如何辅导新员工.ppt

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1、奶爸成长记姬长磊辅导是什么辅导是提供支持并让员工绩效持续改进的流程辅导的内容辅导什么如何辅导辅导的目的定位：通过别人拿结果方向：70%做业绩,30%管理对员工的基本辅导能力业绩目标管理心灵扳机对员工的职业规划最终方向:意愿*技能*知识=结果辅导常见的问题组员太笨、太固执，不可教没意识到组员需要辅导辅导缺乏个性化未针对问题辅导授之以鱼，而非渔，直接取代解决问题缺乏辅导技巧，方式上单一辅导不完整不持续、缺少pdca辅导后跟进的持续性不够；缺乏对核心问题的判断力；对自己的技能模块没有做完善总结和梳洗，系统性不足自身不具备辅导的方法，所以信心不足；纠正概念：辅导≠技能辅导好的辅导前提

2、好观察力不用习惯思维看你的组员找准问题注意细节，确定问题点，针对性辅导建立信任基础，对事不对人真心帮助什么样的员工是优秀的销售心态习惯技能10胜任力模型心态情绪管理目标感原动力习惯客户安排黄金时间表成熟度定义盘活过程开发执行力资源挑入运营技能开场了解背景挖需求FAB试缔结异议处理缔结促销话后资料11案例分析之一人员：组长，性格外向，自由散漫。意愿管理方向发展背景情况：业绩7+重点，在团队里的综合能力不错。做事情主动性不够，需要主管推一步走一步。案例解析P：规划————问题：影响力不够。大大咧咧，自由散漫。平常公共场合发言少，不知道讲什么。缺乏公众下的锻炼和肯定。重新明确职业规

3、划！做管理---做好角色转变。带动性要加强，做影响团队的主心骨。达成共识：精神面貌方面，积极正面事情的主动性，体现对团队和他人的关注，充分授权，给与机会角色的变化---自己多从管理者的角度去思考问题，如何让团队更加的融洽，自驱力更强，如果他是主管她会如何带这个团队。D：执行————小聚让他来主持邮件群组里更主动，公众下行为上的主动与带动性思考作为组长要做的事情每天或每周两次与主管反馈并讨论C：检查————观察（人方面---小组自行动作的情况，如：状态激励，过程把控，预测分析等。）反馈（邮件贸易通里的主动性）组长主动找主管反馈自己思考的一些带团队的方法A：总结————表现做的不

4、错。得到了表扬，自信心有一定的提升，从而做事情的主动性有所提升。但思考的角度还是从一个销售的角度去看问题（如日报服务反馈=不信任），接下来转化角色，把自己当作是一个管理者。重新进入P的环节。案例分析案例分析之二人员：组员，性格内向，工作上没有很明确发展方向，背景情况：业绩1类，在团队里的人缘不错。业绩持续不稳定，这个月如果继续1类，就要下绩效了。发现问题准备工作1调取了最近一个月的过程数据，2观察了三天工作状态3抽取了一通，二通，三通电话各三通，总计流通录音进行研究-----不敢缔结解决问题辅导中最有效的方式是：录音分析录音分析的流程回顾夸真夸，符合实际，表扬录音中的亮点听听

5、销售讲好的和不好的地方问设计问题，引导销售说出问题点讲总结归纳，说出1个核心问题获获得员工的承诺，鼓励他自己思考跟标准电话模版，PDCA(C是最重要的)辅导跟进辅导结果总结如何找到辅导的问题点PDCA有效沟通，达成共识如何找到辅导的问题点什么是问题点问题与问题点的区别--【问题】只是现象，因此不要模糊焦点WHAT，一般会针对发生的情况做叙述--【问题点】才是问题真正的核心WHY，从现象中找到影响的因素，是现象的真正的本质！怎么找做人做事每个环节都是：做人做事是密不可分，唇齿相依做人8字真经观察用心因才施教观察—望过去家庭背景、成长背景、过往的工作背景、面试简历、以前身体状态、

6、当时来ALI的想法现在地区、星座、性格、日常表现、兴趣爱好、发泄方式、脸色、情绪将来心灵扳机观察—闻/问/切非常规行为（如：脸色、情绪表现形式等）身边的同事和朋友销售自己做事9字方针设标准做对比（横比＋纵比）下结论从事上找问题点的工具日常数据分析ＣＲＭ分析录音分析工作习惯旁听绩效谈话绩效改进表29设标准意识层面：优秀新人的标准是什么？组长的职责是什么？老人应该在团队扮演什么样的角色？业绩落后该有的态度什么？作为激励官，应该做哪些事情？技能层面：正确的电话流程是什么？FAB讲的好的标准是什么？试缔结和缔结的区别？怎么抛促销才能快速收单？做对比横向自我对比纵向自我对比同期对比同团

7、队对比下结论下结论：通过录音分析，明确最后的问题点！案例分享某员工，之前的业绩属于20%的明星员工，但3月incall到单与部门的平均到单对比，一直低3%个点，持续一周,进展缓慢！有3+但不到单!过程、盘活、客户安排各项数据都很正常！销售也觉得自己的客户质量也不错！如果是你，你会怎么做？给辅导者的建议员工辅导是持续性的找辅导问题点的工作应该由面及点真正问题点是已经无法再分解下去找到问题点=找到方法找到辅导的问题点的秘诀：除了上面罗列的方法之外，更重要的在于……发现问题点的快速途径鹰的眼睛　　（眼光六路，