电话营销——模型构建.ppt

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1、浓缩生命成就职业人生———电销人员成功之路一个中心成功的要素利润两个基本点技能电话技巧沟通技巧成交技巧成功心态职业化积极化目标化十大区别类型积极心态消极心态①信念不同有着坚强的理想信念，有实现梦想的强烈愿望。从不怀疑，决不动摇。鼠目寸光，得过且过，自我满足，不求上进。“雁雀安知鸿鹄之志”②目标不同始终有一个明确的目标，清晰的方向，信心十足，勇往直前，不断攀登新的高峰。目标的特征是能够量化。既无长远打算，又无近期计划，摸着石头过河，走到哪算哪。优柔寡断，迈不出决定性的一步。③境界不同永远把帮助别人放

2、在第一位。只有帮助更多的人成功，才是自己真正的成功。助人者自助。永远把自己放在第一位。为了自己而去帮助别人，只想上级服务，不愿自己付出。④姿态不同充满爱心，爱所以的人，包括你的对手和仇人，懂得信任，懂得原谅，懂得包容懂得信任，严于律己，宽以待人。仇恨、敌视、把世界看得一片灰暗，只想改变别人，不愿改变自己，甚至怀疑上级利用自己赚钱。⑤决心不同一旦认准了目标，抓住了机遇，立即下决心。只有决心，才最终决定我们的成功。怀疑、担心、恐惧、犹犹豫豫，不敢下决心，徘徊不前，我再看看，我再观察观察。⑥热情不同冬天

3、里的一把火，给人以温暖，给人以快乐和希望，具有很强的亲和力和凝聚力，善于团结人，帮助人，能迅速建立起自己的团队。冷漠、清高、别人不能比我强，“武大郎开店”——比我高的不要，缺少亲和力，与别人难以合作。⑦方法不同耐心细致，一丝不苟，永远赞美，推崇，表扬，“三多三不”是一种健康、和谐的黏合剂。批评，指责、抱怨，发牢骚，讲怪话，埋怨上级，批评下级，推卸责任。⑧习惯不同积极、勤奋，洁身自好；处世严谨，待人真诚，办事认真，举止文雅，衣着得体，给你留下深刻印象。办事拖拉，举止不雅，衣着不整，摇头摆尾，多嘴多舌

4、，不注意个人形象。⑨思维方式不同善于接受新事物，研究新问题，善于从积极方面思考，总是积极寻找解决问题的方法，能让希望之火重燃。思想保守，循规蹈矩，不敢越雷池半步，“林黛玉刚进大观园”。不敢多说一句话，不敢多走一步路。⑩行为方式不同立即付出行动，不怕苦，不怕累，克服困难，勇往直前，能经受住挫折和失败的考验，永不言败。叫苦叫累，强调客观，遇难而退，不能经受挫折和失败的考验，永不言胜。十大区别（二）三个要素youwillyouknowyoucanyoudo目录技巧提升训练电话销售技巧电话销售流程电销人员

5、的要求电话营销的含义及特点什么是电话营销？电话营销出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销决不等于随机的打出大量电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。电话营销的定义为：通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。电话营销的目的主要目标：根据客户实

6、际情况确定客户需求约定当面拜访的时间确认客户签单的具体时间让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解次要目标获取客户公司及本人的相关信息约定再次联络的时间引起客户对公司、产品或你本人的兴趣同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人电话行销的构成要素名单---电话行销的命脉关系---名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客户、会员客户等产品---电销产品价格、内容简单易懂需要---产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售

7、人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。电话行销与面对面销售的成交量对比表销售方式成交率拜访量成交件数销售成本面对面销售10%每日3访每月2-3件交通、电话、送礼、请客费用电话行销3%每日外拨80-100通电话，接触50-70名客户每月成交8-12件不需要支付其他费用与传统销售的比较电话行销的特色1电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大；电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速度快；电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成效显著你必须认清电话行销的特性就是【量大、速度快】电话行销可透过

8、名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略电话行销可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率电话行销的特色2电话行销客户的接受与拒绝比例图准客户群接受拒绝3%97%电话行销的特色3所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入；你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话；你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。电话行销拒绝率高千万不要太快放弃电话行