销售拜访的组成.ppt

《销售拜访的组成.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、销售拜访的组成:POPSHOP访前准备--Preparation开场白--Opening探询阶段--Probing呈现产品--Showing处理反应—Handlingresponse缔结阶段--Ordering访后回顾—Post-call打造最专业的CVM团队客户定位—找出正确的客户客户定位的原则20%的客户会带给你80%的业务客户要连续不断的进行客户定位市场的变化客户状况的变化决策层的变化诊疗手段的变化打造最专业的CVM团队访前准备-Preparation拜访目标--SMARTSpecificM

2、easurableActionorientedRealisticTimelimited打造最专业的CVM团队拜访目标主要目标次要目标打造最专业的CVM团队访前准备-Preparation准备什么:>准备资料:--客户方面--自身方面--拜访方面打造最专业的CVM团队小组讨论访前准备>客户资料>自身方面>拜访方面>10分钟讨论打造最专业的CVM团队开场白--Opening此阶段的目的:获得接见吸引注意引发兴趣促使行动打造最专业的CVM团队开场白--Opening开场白的结构寒暄-自我介绍开场方式练习

3、20分钟每种方式适合用于什么客户打造最专业的CVM团队探询阶段--Probing探询:为发现客户隐藏的需求,要求,期望,问题和目标而运用的提问的技巧.打造最专业的CVM团队探询阶段--Probing探询的方式闭锁式问句开放式问句打造最专业的CVM团队探询阶段--Probing探询的方式闭锁式问句:直接问句:是不是,好不好问:你的药很贵答:您的意思是说…您是担心…选择式问句:周一来还是周五来打造最专业的CVM团队探询阶段--Probing开放式问句开放中立式:不涉及产品或服务开放引导式:您对ARB类

4、药物有什么看法?打造最专业的CVM团队探询阶段--Probing有效聆听听什么?主要论点和支持理由需求=要求?打造最专业的CVM团队呈现产品--Showing呈现:从公正客观的角度来凸现产品的特征,进而将产品的特征带来的优势转化为相应的效益,来满足客户已被确认的需求.目的:让产品给客户留下独特和正面的印象打造最专业的CVM团队呈现产品--Showing特征Whatisit?优势Whatcanitdobesides?效益Sowhat?打造最专业的CVM团队讨论FAB特征优势效益10分钟打造最专业的C

5、VM团队呈现产品--ShowingSPACE模式Safety—安全:伤害,心理威胁,财务损失Performance—作用:可靠,有效Appearance—外观:健康感,醒目Convenience—方便,舒适:使用,储存,运输Economic—经济:有利润,省钱打造最专业的CVM团队处理客户反应—HandlingConcern反应类型:怀疑误解漠然反对赞同打造最专业的CVM团队缔结阶段--Ordering购买信号:一种强烈的正面反应,提示客户接受建议产品效益服务缔结方式:直接式缔结总结式缔结

6、逐步式缔结选择式缔结打造最专业的CVM团队访后回顾—Postcallreview访后回顾:评估并记录拜访结果,为下一次拜访做准备问题:我们是否达成目标我们调查的准确性如何我们的拜访策划是否有效和恰当我们目前存在哪些问题打造最专业的CVM团队访后回顾—Postcallreview目的:评估此次拜访实现承诺以维持长期的合作关系分析收集到的信息时机:刚离开客户的时候,每天结束时打造最专业的CVM团队促销工具的有效使用保持清洁整齐和你介绍的保持一致关系到客户的需求一次说明一点使用指示性工具掌握工具的使用

7、打造最专业的CVM团队Doourbest!Thanksalot!打造最专业的CVM团队