销售拜访技巧 (2).ppt

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1、销售代表如何取得最佳业绩P=(K+S)xM销售业绩等于知识加技巧乘以工作态度销售的定义双向沟通的过程发现创造并满足客户的需求利用市场策略达到不断增加产品用量的目的销售拜访技巧收集反馈市场信息为什么收集市场信息市场信息来源什么是重要的市场信息销售拜访技巧拜访前后准备及计划为什么做计划拜访前准备拜访后分析计划销售拜访技巧设定目标确定拜访目标对象确定拜访达成目标销售拜访技巧建立信誉四大要点:礼节技能平易性诚挚销售拜访技巧探询与聆听目的如何探询如何聆听销售拜访技巧利益销售利益是合作的基础定义:特性功效利益为什么要利益销售销售拜访技巧处理异议步骤缓冲探询聆听答复销售拜访技巧处理异议案

2、例同其他公司相比,经营xxx产品利润太低xxx要求回款时间太苛刻了xxx的商业政策不优惠xxx产品价格太乱了销售拜访技巧主动成交步骤确认协议总结利益达成协议方式直接成交选择性成交挑战性成交销售拜访技巧诚意信誉很重要,探询聆听讲技巧.转化特性为利益,抓住机会好成交.反对意见巧处理,调查市场新信息.访前计划勤回顾,拜访目标定达到!技巧学习的四个阶段无意识不熟练意识有意识不熟练培训有意识较熟练练习无意识很熟练

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