医院拜访销售技巧培训.ppt

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1、微观市场销售技巧微观市场销售技巧微观市场销售技巧产品知识设立目标探询聆听拜访前/后计划收集信息主动成交处理异议特性利益建立信誉销售就是双向沟通满足客户需求利用市场策略不断增加目前产品用量新技巧带来的变化时间改进程度培训新的行为结果微观市场销售技巧诚意信誉很重要，探询聆听讲技巧。转化特性为利益，抓住机会好成交。反对意见巧处理，调查市场新信息。访前计划勤回顾，拜访目标定达到。设立目标建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交收集/反馈信息拜访前/后计划1、拜访计划与分析拜访前计划Planbeforecalling确定拜访人

2、员预约拜访回顾近期拜访记录应向她们推荐什么药？有何竞争对手？1、拜访计划与分析准备工作－物料名片主推产品资料、搭车产品产品设立目标SMART原则Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious富有挑战性的Realistic现实的、可信的Timetable有时间性的有目的的开场白寒喧话题自我介绍与公司介绍社会新闻表示敬意及赞扬，如客人多（暗示多人捧场）经济股票政治运动有目的的开场白目的确定拜访目的在拜访的初期就让医生明确产品的某一个主要利益直接针对客户的需求建立对话环境有目的的开场白步骤提出已知或假

3、设客户的一个需求展示药物的某一方面的特征和利益以满足该需求有目的的开场白明确目的特性ＦＥＡＴＵＲＥ产品能带来利益的特点利益对病人和医生的价值有目的的开场白案例已经知道客户的需求点王医生，上次我们谈到在治疗脂溢性皮炎时有一个问题，就是病人认为使用酮康唑时间过长容易产生耐药性，而导致依从性较差；我们公司的希尔生向您的病人提供了一种方法可以长时间使用而不会产生耐药性从而保证了病人的依从性，提高了治疗效果。案　　　　例Roleplay建立信誉建立信誉礼节（举止得体）技能平易性（共同点）诚挚（良好的意愿，出发点）建立信誉礼节礼

4、节就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、认识顾客的地位等方面使自己迎合顾客的期望技能技能就是指在知识、技巧及态度等方面你为解决顾客问题而装备自己的程度。建立信誉平易性平易性就是指找出与顾客共同的兴趣，共同的价值观以及共同的经验等。我们通常以问话或开放性的叙述去探询顾客的一般性的兴趣、背景、创意或期望等。建立信誉诚挚诚挚就是指医院代表对于拜访有一个良好动机。从你谈话的口气、语调、声音、词汇以及身体语言当中，顾客会觉察到你是否真正对他们产生兴趣或者只是为了应付工作而敷衍。建立信誉你不会有第二次机会建立你的第一印象建立

5、信誉你一定要设法表现出你对探询顾客的期望寄予莫大的兴趣并且要满足其期望。以下各种问话方式常能表达出这种意愿：刘主任，我是负责这个地区的新代表，如果有什么地方我可以帮忙，请您提出来。小姐，我是江苏天禾新聘的药店代表，希望今后与您多联系，如果有做的不好的地方，请您多指教。建立信誉技能技能的建立需要时间，要随时迎合顾客的期望才能促成。平易性观察+诚实诚挚S=（K+S）*A建立信誉建立顾客导向的态度------“忘我”举例“李主任，我了解到您最近在忙于主动脉夹层瘤治疗的分析，我手头正好有这方面的资料，希望这对您的工作有所帮助

6、。“霞姐，我了解到上个月我们的希尔生有很好的销售，我这里有一些这方面的资料，我想放在您这里，可以吗？”建立信誉结束不要忘记感谢顾客提供宝贵的时间给予你拜访的机会，并且表示你准备何时再来拜访，建立下次拜访的可能目标。探询与聆听探询与聆听探询对你有什么好处？可以避免“路障”与顾客建立对话发现市场信息能够为顾客提供所需的服务。探询与聆听封闭式问题是或不是，缺乏沟通，只能使对方提供有限信息，且容易产生紧张情绪。开放式问题开放式问题能容许顾客有思考的余地。与其提出这样结束的问话：“先生，您同意这种说法吗？”还不如这样问：“先生

7、，您认为这种说法如何？”探询与聆听开放式问题切记：问题应简单明了复杂的问题总是使人难于理解，而简洁明了的问题会使你的顾客更容易理解并回答你的问题。不要连续发问问题不能范围太广探询与聆听开放式的问题怎样How什么人Who什么What为什么Why什么地方Where什么时候When探询与聆听封闭式，以“是”或“不是”回答您这样做吗？Doyou您曾这样做吗？Haveyou您会这样吗？Willyou您可以这样吗？Canyou探询与聆听问题的类型探询事实的问题探询事实的问题是以何人、何事、何地、为何、多少等的问句去发现事实，其目

8、的在于区别出有关顾客客观现状和客观事实。探询感觉的问题探询感觉的问题是试图发现顾客主观的需求、期待和关注的事情。询问意见、邀请答话等方式常常能使得对方乐于吐露他/她觉得重要的事情。探询与聆听直接与间接探询感觉的问题直接探询感觉的问题：当问顾客敏感性问题时，会造成顾客的紧张情绪。为了避免这种可能影响对话和谐的紧张气氛，通常考虑用间接的探询感觉的问