年终如何拜访.ppt

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1、年终为什么要做回访做服务？客户不再上门的原因资料来源：LIMRAINTERNATIONALLIMRA曾就“客户希望业务员多长时间与他们接触一次”这一问题做过调查。在回收的问卷中，有很多人答：“一年一次”LIMRA研究也显示：大部分退出寿险业的业务员认为推销最困难的地方——在准客户的开拓。美国一家寿险公司对其有效契约的客户进行调查，发现竟然有57%的保户抱怨说：“当初向他们推销保险的业务员，5年来一次也没有去拜访过他们。”行销上有一句老话就是这样的——“每个客户背后都有250个潜在的客户”满意的客户会做什么？*

2、继续交保费*再次购买*平均会向5个人称赞业务员*对我们的过错，容忍度较大*愿意转介绍*信赖你的专业*对公司有忠诚度所以说：年终回访带来效益年终回访规划（应用工具规划服务）不同的客户，需求不同，喜好也不同。为客户着想，“投其所好”是服务的宗旨1.送礼品是最常见和最有效的服务方法。提醒客户：保险顾问的问候到了，我依然在寿险行业并时刻关心着您。2.服务调查问卷（或保单体检表）服务调查问卷保单体检时的重要事项分析，评估现阶段保险需求※投保目的※保险规划重点※保额安排及险种的搭配※财务分析，保费支付占年收入的比例检视现

3、有保单的状况※分析现有保单内容，明细※评估保费的支付，保障型与理财型所占的比例※检视保险计划的内容是否有重复，缺漏找出最有利于保户的调整方法和方案年终回访实战（上门拜访）LIMRA研究显示：到家里服务深受保户欢迎*对客户家中事物和变化均能了解*与客户的关系也将变得更亲近*同时，客户也喜欢这类接触*有经验的业务员还会带上孩子去展业（带了孩子就象朋友串门，谈话的气氛会变得非常轻松，无形间拉近与客户的距离。）*客户也能获得新的资讯通常，新的业绩就是在这样轻松聊天的过程中产生的。春节时机的利用*这个时候客户比较舍得花

4、钱*心情好*有时间*这个时候其他业务单位可能在休息我们一定要利用这个机会！