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时间:2020-02-06
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1、快乐的进行成功的拜访1老大娘案例的启示2老大娘的案例松花江大桥是很多人谈情说爱的地方,许多年青人在此留下美好的回忆,之后组成家庭。由于种种原因,家庭分裂,恋人就会回到这个地方,心情不好很可能会跳江自杀。有一天,如果你看到一位老大娘在桥上徘徊,心事重重,很不开心,很象要跳江的样子,你会不会关心她,怕她跳江?(情形一)过了好久,她仍没有跳,你会不会过去问她,有什么困难?(情形二)大娘很不开心,说出自己伤心的事情,你会不会安慰她?(情形三)通过你的劝说,大娘仍不理解,仍想跳江,你会不会抱住她?(情形四
2、)大娘很生气,怨你多管闲事,你会不会觉得不好意思?(情形五)3研讨分析:1、能做到情形一:说明你适合做保险(做保险需要热心、爱心和好奇心)。2、能做到情形二:你不仅适合做保险,而且可以做陌生拜访(有爱心、有热心而且勇敢)!3、能做到情形三:你不仅会陌生拜访,而且懂得倾听(会问又会听,才会看清问题,才能解决问题)。4、能做到情形四:说明面对拒绝,你能坚持到底(保险需要有爱心,而且有持久耐力的人)。5、能做到情形五:说明你心态好,不怕被误解(保险本身就象救人一样,要有良好的心态面对拒绝)。4良好的心
3、态帮助别人不怕被误解!5节假日拜访客户的方法6方法:1、探望法:——节日探望,富有人情化,不易被拒绝2、聚会法:——同学聚会,朋友聚会,孩子家长聚会,易于主顾开拓及转介绍3、社团或协会法:——如棋友,牌友、书法、舞蹈等民间自发的组织4、直接面对法:——约访后直接提出主题,针对反对问题逐一解决(最“笨”的方法)7把客户的反对问题详细分析8最“笨”的方法是最有效的方法之一9充分准备是关键!10陌生拜访同样开发出大保单11专业、优质、热心,坚持服务!12优良服务是成交的关键!13陌生拜访的心理准备14
4、1、放弃自己的执着!看法、想法、做法。2、运用想象的力量,看清问题。3、运用观察的力量,看清切入点。4、运用思考的力量,带动对方。15是营销的至高境界!“空”16让客户“自悟”保险的重要17大保单,不是“可遇不可求”,而是“可求不可遇”!18让客户“自悟”或引导他“自悟”19执着是关键!20不断学习、充实自己、提高客户层面!21一个业务员失去大客户的启示!22一个业务员失去大客户的启示某从业多年的业务员小张,有一个客户97年在他这里买过360元少儿险一份,因小张客户较多,及本身忽视了对他的服务,
5、客户自己每年到公司交保费,被另外一个公司业务员小王发现,热心,主动为客户服务,真诚感动客户,客户在小王处买了6万多元的保险,小张知道后,惭愧后悔不己!结论一:守住自己阵地,优质服务是义务也是宗旨23成功的启发!24精英成功的启发:精英会长赵保险是我们保险从业人员的目标之一,她现已有许多的高保额客户,并且有许多的客户来源中心,但她仍不满足,仍坚持做准主顾开拓的工作,成交一个客户就补充一个,至今已形成习惯,所以她始终站在寿险巅峰之上!结论:良好的心态,不断开发,形成习惯!251、保持“空”的境界,良
6、好的心态,增大拜访量,“不等”、“不急”。2、不要被自己的负面束缚,看积极的一面,坚信公司是最好的,产品是最好的,自己是最棒的!26麻团的故事:一个业务员推销一建筑公司总经理(王先生)年缴2万多,寿险50万意外200万,言明去家里收费,隔日下午7点多,去收费时太太与先生进屋内约半小时密谈后,由太太出面告诉业务员:“对不起,我们要买房子及家用,没有多余的钱买保险,以后需要时再说吧!”第二日业务员又到公司找王总经理,说建议他既然寿险不能买那就买意外险吧!一年4000多元200万保障。王总经理又说:“
7、那我回去同太太商量,需要时我一定跟你联络,半年后业务员偶而看报发现王总经理开煤气自杀获救的消息。业务员很是关心,前去探望。才知因自己开车,不小心出车祸,被夹断双腿。太太从此上班,所赚不多,房子也被退了,先生坐轮椅家中日复一日(由小女儿陪伴),王先生喜欢吃麻团,一日太太要上班时,先生说:“太太,可否下班回来时买一点麻团,我们大家一起吃,因为好久没吃了。”太太走到门口又回头走到王先生面前,指着鼻子说:“现在这付样子,又没工作,凭什么要吃麻团?”王先生刹时感觉夫妻悲哀,男性尊严被踩在地上以致开煤气自杀
8、…业务员听完,流下同情眼泪,留下500元,默默的离去。27注:这是谁的错1、怪太太吗?又要外出去工作、又要照顾丈夫和孩子身心俱疲,如何能怪她?2、怪先生吗?车祸不是故意的,双腿锯断情何以堪?3、或许业务员吧?多一次推销的精神才是伟大的。28任何人不能激励你,只有自己激励自己!29
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