成功销售陌生拜访的八部曲.ppt

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1、成功销售——陌生拜访的八部曲(渠道拜访同样适用)2013.4华泰证券永嘉阳光大道营业部大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、拜访前准备成功的拜访形象外部形象服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。投缘关系清除顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们

2、的做人基本道理自信心理信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。计划准备目的任务路线文本推销自己和企业文化而不是产品。把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外部准备仪容资料工具时间统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。销售工具包括产品说明书、企业

3、宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究内部准备信心知识拒绝微笑心理素质是决定成功与否的重要原因上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。管理方面讲究人性化管理，如果你

4、希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。拜访的十分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟：为了避免顾客反复导致拜访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客处所。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六

5、步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞确定进门敲门话术注意态度进门之前先按门铃或敲门，然后站立门口等候。或客气地询问工作人员、保安，领导的办公室，最好能帮忙带路。“X主任在公司吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五

6、步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞赞美观察赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术：“您办公室”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假！赞美观察观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉

7、被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。赞美观察赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。注意事项：大纲第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：克服异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞有效提问提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们

8、的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。提问注意：——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话