成功销售利器一陌生拜访的八个步骤

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1、成功销售利器一陌生拜访的八个步骤第一步——拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步．只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功．评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升．那么，如何成功进行上门拜访呢?成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了1取而代之的是“周详计划，省时省力!”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么．上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成

2、功之路上助你一臂之力。●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象，●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪．●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁．●诚恳态度:知“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理．●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司，相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理．接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石，营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础．·计划准备1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜

3、访的目的是推销自己和企业文化而不是产品.2)计划任务，营销人员的首先任务就是把自己‘陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”．脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务．3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧t今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点．销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率．4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75％的先机．外部准备1)仪表准备：”人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的

4、好坏909取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象．通过良好的个人形象向顾客展示晶牌形象和企业形象．最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好．仪容仪表：男士上身穿公司纬一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色干底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品．女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰晶，2)资料准备：“知己知彼百战不殆!”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料．你可以向别人请教，也可以参考有关资料．作

5、为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景，生活水准，兴趣爱好，社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居，结婚、喜得贵于、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张，充满压力、失眠，身体欠佳等．总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话．还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料．·3)工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，—套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器．台湾企业界流传的一句话是u推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上．调查表明，销售人

6、员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50％的劳动成本，提高10％的成功率，提高100%的销售质量.销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片计算器、笔记本、钢笔，价格表、宣传品等．4)时间准备:如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备，内部准备1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态．·’：2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机

7、会的方法就是提出对方关心的话题。3)拒绝准备；大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你．4)微笑准备；管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸，事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人1家访的十分