ASSP需求分析面谈.ppt

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1、ASSP需求分析面谈客户为什么不买我们的保险？客户：听不懂，不对口味没找到他的需求！！！发现并确认需求计划书我们是谁？有什么样的需求？需要多少？愿意花多少钱？何为ASSPADVANCEDSALESKILLPROGRAM专业（高级）的销售技巧系统“全球智慧，本土文化”有系统、有逻辑，图文并茂，易学易用弥补业务员专业技巧不足，增强信心感性、理性结合，树立专业形象训练简便，通关制胜这就是我们想要的！A.S.S.PASSP的利益业务人员能够有效的厘清客户的保险需求，提升销售效果，降低销售压力客户能够清晰的明白为什么应该购买保险，应该购买什么样的保险ASSP的结构第一部分需求分析沟通第二

2、部分成交面谈发现并确认需求产品利益满足需求建议书设计ASSP需求分析面谈步骤一：自我介绍步骤二：建立轻松良好的关系步骤三：道明来意步骤四：安排双方座位步骤五：介绍公司背景步骤六：资料搜集－公司福利－个人保险计划－家庭背景步骤七：需求沟通541家庭收入分配法则五把金钥匙－家庭保障－子女教育金－养老金－应急的现金－有计划的储蓄需求确认步骤八：根据需求设计建议书步骤九：约定下次会面时间步骤十：道明下次面谈的目的步骤一：自我介绍简单介绍递上名片步骤二：建立轻松良好关系寒暄，赞美步骤三：道明来意根据电话约定进行保险方面的分析分析带来的好处信息保密步骤四：安排座位拉近距离，方便交流步骤五：

3、介绍公司背景（工具：民生简介彩页）询问客户是否听说过农银公司，并对照宣传页分为四个方面进行介绍第一、农行入股：……第二、资金雄厚：……第三、快速稳健发展：……第四、品牌卓越：……步骤六：资料搜集资料一：公司福利－询问客户所在公司的保险福利－引导客户认同：一份良好的保障应该是自己控制的资料二：客户个人保险计划－询问客户的保险现状以及购买或未购买的原因－询问客户若分析后发现对保险有需求是否会购买注：客户有异议时，进行适当处理资料三：家庭背景婚否夫人的保险情况和工作环境孩子的年龄、教育金储备情况其它需要在经济上照顾的人步骤七：需求沟通541家庭收入分配法则五把金钥匙（需求沟通）需求确

4、认对照图表分享家庭541理财观念，使客户认同10％的风险管理基金引出五把金钥匙541家庭收入分配法则第一把金钥匙：家庭保障对照金钥匙图表一讲解家庭保障：强调如果出现⑤⑥家庭能够通过保险计划迅速获得支撑第二把金钥匙：教育基金对照金钥匙图表二讲解教育基金。帮助客户计算孩子所需要的学费，阐述若不能及时准备好教育金所给孩子带来的危害。第三把金钥匙：退休金对照金钥匙图表三讲解退休金：引导认同⑥客户到达退休年龄收入减少，单靠⑧⑨⑩⑾无法解决根本问题。通过此保险计划逐步积累自己的养老金第四把金钥匙：应急现金对照金钥匙图表四讲解应急现金；引导客户认同生命线②与人生起落线④的关系，重点说明逆境⑦

5、⑧需要一笔钱⑨去应对。一份笔保障计划能提供一笔应急现金。第五把金钥匙：有计划的储蓄对照金钥匙图表五讲解有计划的储蓄；引导客户认同储蓄目标②与客观购买因素③④的关系，但始终没办法达到目标。重点介绍此计划是先设立目标①，进而用充足的时间④进行完善③，中途如果发生了问题⑤，也可以保证计划的完成⑥询问确认保障计划对家庭有帮助询问客户关心的问题并按照关心程度排序借助541法则询问每月的保费额度需求确认告知客户将根据他的预算情况设计建议书步骤八：根据客户需求设计建议书利用二择一法约定下次面谈时间步骤九：约定下次会面时间告知客户下次针对计划书进行详细讲解留下公司介绍确定下次面谈时间感谢及告辞

6、步骤十：道明下次面谈的目的ASSP需求分析面谈步骤一：自我介绍步骤二：建立轻松良好的关系步骤三：道明来意步骤四：安排双方座位步骤五：介绍公司背景步骤六：资料搜集－公司福利－个人保险计划－家庭背景步骤七：需求沟通541家庭收入分配法则五把金钥匙－家庭保障－子女教育金－养老金－应急的现金－有计划的储蓄需求确认步骤八：根据需求设计建议书步骤九：约定下次会面时间步骤十：道明下次面谈的目的ASSP成交面谈步骤一：建立轻松良好的关系步骤二：引出建议书步骤三：安排双方座位步骤四：介绍公司背景步骤五：解释计划的优点步骤六：总结保单福利，加强客户购买信心步骤七：暗示的允诺步骤八：尝试成交