005 技能篇_初次面谈与需求分析

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1、需求分析（开始面谈）：1．寒暄（建立初步关系）2．说明3P（目的、过程、收获）3．介绍公司与个人（简洁、突出重点）需求分析（唤醒需求）：1．唤醒需求2．确定需求3．获取承诺、结束面谈26需求分析（开始面谈）:当我们和准客户约定好面谈时间后，接下来就要为需求分析面谈做好充足的准备。这时，我们需要思考以下几个问题：1.准客户可能会有什么样的疑虑？2.我要如何开启面谈？－寒暄、说明3P3.如何让准客户对公司建立充足的信心？－介绍公司4.如何让准客户了解并开始喜欢我？－介绍自己寒暄（建立关系）（寒暄问题参考，

2、详见补充材料部分）营销员准客户营销员准客户营销员程先生，你好（握手）我是上次电话与您联系的中宏保险艾中宏，这是我的名片（双手递上）。――你好。这边坐下谈吧。程先生，很高兴能有机会和你见面。看你们公司每个员工都朝气蓬勃，公司的效益一定不错吧。――还好啦。听李好说你们以前是同事，是吗？（适当寒暄：共同话题，推荐人，适当的赞美）说明3P（目的、过程、收获）营销员准客户就像我在电话里跟您讲的，最近我为李好做了家庭财务需求分析，他认为非常有价值，所以特别推荐我来拜访你，希望您也能从中受益。今天，我会先简单介绍一

3、下我们公司的情况，然后会和您一起做一下您家庭财务的需求分析，整个过程大约30－40分钟时间。在做完分析后，您就可以清楚地了解家庭财务的抗风险能力。如果您希望我们为您提供进一步的规划，我会非常乐意；当然，如果您目前没有需要，也没关系，我只是希望您能象李好一样，介绍一些您关心的朋友给我认识，看看他们是否需要我的服务，您觉得这样可以吗？――可以。26介绍公司（简洁，突出重点、关注点）1、历史/寿险经验2、品牌营销员准客户营销员准客户营销员营销员准客户：程先生，您之前有没有听说过我们中宏保险？不太了解。那就让

4、我为您简单介绍一下，好吗？好的。中宏保险是国内第一家中外合资寿险公司，已有12年历史。对于寿险公司来说，一般经营8年才步入稳定期，中宏12年已进入成熟期。我们的母公司宏利金融成立于1887年，在亚洲也有百年历史，100多年前，我们就在上海销售出了亚洲第一张保单。所以是“百年宏利，十年中宏”。应该说，在寿险业我们具备丰富的经验。通常我们买东西不一定买贵的，但一定会尽量选择有品牌的，是吗？品牌代表品质，中宏是寿险业强有力的品牌，我们是2008奥运会全球唯一寿险合作伙伴，并为北京奥运会提供寿险服务。中宏为什

5、么会获得国际奥委会的肯定和推崇？这源于我们有足够的实力。我们也被保险监管机构推崇为“中国寿险业的模范生”。按照国际通行会计准则，中宏保险从第5年就开始盈利，至今，我们的盈利水平都保持着逐年平稳递增的趋势。母公司宏利金融是加拿大第一，北美第一，世界第三的寿险公司。程先生，关于公司方面，您还有没有其他想了解的地方？（注视准客户，等待回应，根据提问作出相应解答）很清楚了，你们公司确实蛮有实力的。26介绍自己　营销员准客户营销员程先生，至于我个人的情况是这样的：（事先设计一份1分钟自我介绍，包括个人经历、入行

6、原因、选择中宏保险作为事业转折点的原因、个人的职业成绩，让准客户进一步了解你本人，认可并接受你）（例：）我毕业于西南财经大学，主修金融投资管理，参加工作5年了。那你怎么会选择做保险呢？是这样的，也是一个偶然的机会接触到这个行业，透过一段时间的了解，我发现寿险不仅是一个朝阳行业，而且也是一个传播爱与责任的一个行业，而中宏保险是业内非常有实力、又专业的公司，在这样的行业和公司里发展，让我有长远、明确的职涯规划。同时，随着社会的发展，会有越来越多的人需要专业的理财和保险规划服务，而保险真的可以为我们每个家庭

7、带来最及时最需要的帮助，我觉得这样的工作很有价值。补充材料部分：（如何巧妙寒暄拉近彼此的关系）寒暄在人际交往中的作用是十分重要的，但并不是任意的寒暄都能起到这种作用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙，而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢？那些凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题。寒暄是正式交谈的前奏，它的"调子"定得如何，直接影响着整个谈话的过程。因此，对寒暄绝不能轻而视之。寒暄的时候有必要注意以下三点：第一，应有主动热情、诚实友善的态度寒暄时选择合适的方式、合适

8、的语句是非常必要的，但这合适的方式、语句的表示，还有赖于主动热情、诚实友善的态度。只有把这三者有机地结合起来，寒暄的目的才能达到。试想，当别人用冷冰冰的态度对你说"我很高兴见到你"时，你会有一种什么样的感觉？当别人用不屑一顾的态度夸奖你"我发现你很精明能干"时，你又会做何感想？推己及人，我们寒暄时不能不注意态度。第二，应适可而止，因势利导26做任何事情都应有个"度"，寒暄也不例外。恰当适度的寒暄有益于打开谈话的局面，但切忌没完没了，时间过长（当然，对方有