需求分析面谈要领与演练-学员手册

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1、需求分析面谈要领与演练学员手册专务晋升单元主题需求分析面谈要领与演练学员手册TrainBetter,AchieveBest27需求分析面谈要领与演练学员手册专务晋升一、课程回顾价值等式：保险需求诊断流程：保险需求诊断计算原理：二、保险需求分析面谈应遵循的原则与步骤（一）、面谈应遵循的原则:（1）、严格按照步骤进行，客户未理解本项则不往下进行。（2）、每一段都要将客户面临的问题揭示出来。（3）、熟练运用配套的背景资料。（4）、根据表格提示，逐项和客户沟通解释，获得相关信息。（5）、将寿险的意义和功用揉合到表格说明的过程中。（6）、自信。面谈销售的七

2、个步骤（1）、自我介绍（2）、安排座位（3）、道明来意（4）、介绍公司背景（5）、运用保险需求诊断表进行分析（资料收集、分析）（6）、确定下次会面时间（7）、道明下次面谈的目的（二）、面谈前的准备事项及内容1、需要做准备的要项27需求分析面谈要领与演练学员手册专务晋升（1）、个人准备（2）、准客户资料准备（3）、与被推荐人面谈前的准备（4）、工具准备2、准备要项的详细内容（1）、个人准备♠衣着、谈吐、礼仪♠轻松愉快的心情♠守时♠思想准备（2）、尽量收集准客户资料♠家庭背景♠职务♠公司福利♠现有的保障（3）、与被推荐人面谈前的准备（如面谈的对象是被

3、推荐人）♠向推荐人索取被推荐人的资料，先用信件接洽被推荐人，然后以电话跟进（4）、行销工具准备：行销工具备注♠保险需求诊断表♠在销售面谈时使用，以便做日后设计建议书之用♠相关展示用背景资料♠子女教育、房贷、医疗费用等♠其它♪投保单（最少3份）♪名片（最少10张）♪营销员费率手册♪计算器♪白纸（最少5张）♪颜色笔及荧光笔（最少3种颜色）♪签字笔♪以防错漏时可以做补充之用♪查找保费♪注意检查电源情况♪用于绘图或计算♪让客户易于掌握面谈时的重点27需求分析面谈要领与演练学员手册专务晋升（三）、保险需求分析面谈演练一:1、自我介绍、2、安排双方座位操作要

4、点：1.简单的自我介绍。2.感谢客户的时间。3.适当寒暄。4.将客户安排在左手位，最好是圆桌或者呈90°角（便于展示资料）。5.再次说明见面的目的：分享一些寿险基本理念，帮助客户做一份家庭的财务安全规划，也就是保险的需求诊断。6.态度自信、不卑不亢。3、道明来意、4、公司简介操作要点：1.告知需求诊断的目的：根据客户具体情况，做出专业保险建议。如果客户有进一步的需要，再给出具体的产品建议，强调尊重客户的意见，不会强制推销保险。2.出示《保险需求诊断表》，并告知客户所需时间：30-40分钟，取得客户的同意。3.告知需要了解信息的目的（封面说明），强

5、调会为客户资料保密。提醒客户在不理解的地方可以随时提问。注意事项：1.自我介绍、公司简介流畅、自然、准确，显现专业形象2.安排座位位置准确，时机恰当3.赞美寒暄、拉近距离适度到位4.道明来意清晰自然准确全面训练工具：《需求分析记录表》、纸和笔训练内容：面谈示范业：孙先生您好！我是太平洋寿险公司的的晓平（递上名片），很高兴认识您。客：请这边坐（主动坐在客户的右手位）。业：孙先生，您的办公室装修和很雅致，是您自己设计的吗？客：对，没错。27需求分析面谈要领与演练学员手册专务晋升业：那您在这家公司里工作了很久了吗？客：有5年了。业：孙先生，很感谢您给我

6、的时间。就象在电话里所说的，我今天来拜访您的目的就是希望用大约30-40分钟的时间和您交流一些关于保险方面的观念，同时为您做一份全面的人寿保险方面的需求分析。经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。您看可以吗？客：可以。业：这就是我们在需求分析时要用的专业的工具——人寿保险的需求分析表，您可以看一下。（拿出需求分析表，展示给客户）客：（翻看）这里面有很多个人隐私的资料，对吗？业：是这样的，因为这个需求分析主要是财务方面的，这就必然会涉及到一些隐私的数据，主要目的是尽可能保证计算的精确性。您不用特别介意，碰到的

7、时候我会特别解释为什么我们需要这方面的资料。另外请您放心，今天我和你交流的任何信息，我都会绝对保密好，那我们现在可以开始了吗？客：好。业：因为下面需要我们共同来完成，您介不介意我们坐近些呢？客：没问题。业：另外，在进行的过程中，如果您觉得有一些我讲得比较快或者没有讲清楚的地方，您可以随时打断我，我来给您解释。业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司——太平洋寿险呢？首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。不如现在让我为您介绍一下太平洋公司的背景。1、太平洋寿险实力雄厚，2002年资产已超1

8、400亿元，包括象香港汇丰这样优秀的公司也参股太平洋。2、太平洋寿险财务稳健，是第一家获得“AAA”级信用等级的保险公司，也是中国唯一一