新人实战演练学员手册要点

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1、中国人寿广州市分公司“新人实战演练周”学员手册目录第一天电话约访电话约访知识点………………………………………………………………………………2电话约访角色演练案例………………………………………………………………………3电话约访话术…………………………………………………………………………………4角色演练反馈表………………………………………………………………………………8第二天销售面谈销售面谈知识点……………………………………………………………………………10销售面谈角色演练案例……………………………………………………………………11销售面谈话术………………………………

2、………………………………………………16角色演练反馈表……………………………………………………………………………18第三天产品说明面谈产品说明知识点……………………………………………………………………………20产品说明角色演练案例……………………………………………………………………21产品说明话术………………………………………………………………………………21角色演练反馈表……………………………………………………………………………23第四天成交面谈成交面谈知识点……………………………………………………………………………25成交面谈话术………………………………………

3、………………………………………26成交面谈角色演练案例……………………………………………………………………26角色演练反馈表……………………………………………………………………………30第五天索取转介绍面谈索取转介绍面谈知识点……………………………………………………………………31索取转介绍面谈角色演练案例……………………………………………………………32索取转介绍面谈话术………………………………………………………………………34角色演练评估表……………………………………………………………………………36通关案例……………………………………………………………………

4、………………37销售面谈角色演练案例……………………………………………………………………4043中国人寿广州市分公司“新人实战演练周”学员手册第一天电话约访知识点讲解一、电话约访的优点：1.节省时间：有计划的约访会防止无目的地盲干2.提高效率：使有效的销售时间最大化，并提高约访的成功率3.便于准备:使我们易于事先拟定计划和准备面谈4.增强信心：让我们觉得我们的准客户正等待着我们的出现5.增强尊贵感：增强准客户被尊重的感觉。二、电话约访可能存在的困难1.难对付的秘书：准客户可能会有一个秘书，她会预先接听电话，并巧妙地回绝你，令约访不能继续。2.占线电话的困扰：一个早

5、上不停地挂错电话或一直遇到电话占线，会不必要地挫败代理人的信心。3.被激怒的准客户：如果您的准客户正忙于处理公务而突然被电话打断，他会愤怒并断然地说声“不!”4.紧迫的时间感：长时间不切入主题的闲聊，会使准客户厌烦，令接受面谈的机会减少。5.轻易的拒绝：比起当面约访，准客户可以较轻易地回绝代理人。6.缺乏信心：如果代理人和陌生人说话时很紧张，那么他的紧张感就会从声音中流露出。三、电话约访要则（一）不断地练习和另一位代理人反复演练电话约访，但注意一定要通过电话进行演练。（二）放松放松自己，就像您的准客户正坐在办公桌对面和您交谈一样。（三）热情和自信热情自信，让准客户

6、感受到你是一位有实力的专业人士，你能为他提供有价值的服务（四）微笑微笑是具有感染力的，因此“在打电话前就要保持微笑”。（五）只在面谈中推销电话约访的唯一目的就是获得面谈机会。四、话术准备（一）在准备话术之前，请想一想你的话术里是否要包括以下这些因素：1.你准备如何介绍你自己以及你的公司？2.你应如何确认你没有在不恰当的时候打电话？3.你准备如何表达你打电话的目的？4.你准备如何进行约访？5.列出几个会面时间供客户选择，这种做法是否明智？6.你准备如何结束？43中国人寿广州市分公司“新人实战演练周”学员手册（二）你在准备话术时一定要考虑这些问题：1.假设现在话术已经

7、准备好，你认为你在电话约访中会碰到哪些拒绝问题？请列出3--4个典型的例子。2.你会如何处理这些拒绝问题？五、电话约访步骤及案例分析步骤话术技巧1、向准客户问好1．陈先生，您好！有礼貌2、介绍自己（及推荐人的资料）2．我是***，是李平的朋友，您记得李律师吗？客：记得！让准客户对自己有初步认识3、询问客户是否方便3、请问我现在给你打电话方便吗？（情况一）客：什么事？（情况二）客：不太方便答：没关系，那我明天晚上八点再给你电话对客户表示应有的尊重如果客户拒绝，争取确定下次电话约访时间4、介绍身份4．我是中国人寿保险公司的寿险顾问。最近我向李平介绍了一份我们公司的财务

8、理财计划，