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1、论文[终稿]范文　　-论文[终稿]浙江水利水电学院毕业论文文化因素在对外贸易谈判中的作用论文题目文化因素在对外贸易谈判中的作用素系别商务英语学院专商务英语班级商英13-01班姓名林落音学二○一三年五月浙江水利水电专科学校毕业论文文化因素在对外贸易谈判中的作用摘要对外贸易谈判在对外贸易活动中出现的频率越来越高，文化因素一直以来都是影响商务谈判过程最为活跃的一分子，谈判方面与日俱增的文献反映了当今对外贸易环境中跨文化谈判的重要性。　　本文通过了调查研究法以及分析和对比的方法法阐述了文化因素在对外贸易谈判中的发

2、挥着重要的作用。　　因此在对外贸易谈判中应该了解对方思维方式风俗习惯以及宗教信仰等文化因素，以有效的促进谈判的成功。　　中国作为世界贸易组织的成员国之一，拥有着更多参与国际市场竞争和发展的机会。　　然而在国际贸易中，许多有着雄厚实力的公司却在国际营销中往往出现失利，其主要原因并不完全不于资本和技术，而是缺乏对当地文化的理解，忽略了文化差异对贸易与交往的影响。　　文化环境是极其重要而却又容易被忽视的因素，语言与文化差异往往成为国际贸易中跨文化交流的无形壁垒。　　本文就通过分析对外贸易谈判中文化因素的差异而论

3、述了文化因素在对外贸易谈判中的作用，以及针对这一系列的文化差异而对谈判者提出的一些建议。　　4浙江水利水电专科学校毕业论文文化因素在对外贸易谈判中的作用1文化因素和对外贸易谈判的概述1.1文化的概念文化是一个非常广泛的概念，我们很难给他下一个严格而又精确的定义。　　虽然有不少哲学家、社会学家、人类学家、历史学家以及语言学家都曾试图从各自学科的角度来界定文化的概念。　　然而，迄今为止仍没有获得一个公认的、令人满意的定义。　　据不完全统计，有关“文化”的定义至少有二百多种。　　笼统地说，文化是一种社会现象，是

4、人们长期在生活中创造的一种产物。　　同时它又是一种历史现象，是经过社会历史沉淀而得到的产物。　　而更为确切地说，文化因素它不是一个简单的概念而涵盖了各个方面，它包括了一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等因素。　　1.2对外贸易谈判外贸谈判是国际贸易活动中不同的利益主体，双方为了达成某种目的，就交易的各项条件进行协商的过程。　　谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民；另一方是我国的政府、企业或公民。　　具体地说，一笔完整的国际贸易业务

5、主要分为三个阶段分别是交易准备阶段、签约阶段、履约阶段。　　而外贸易谈判处于对外贸易流程中交易准备阶段的后半段和签约阶段的前半段，即从交易对手的确定到资5浙江水利水电专科学校毕业论文文化因素在对外贸易谈判中的作用信调査开始，重点研究交易磋商阶段，最后以签约结束。　　总的来看，国际贸易业务的各个阶段是有机联系、相辅相成的，前一阶段的工作是下一阶段的铺垫和基础。　　前一阶段的工作完成充分，会使后一阶段的工作更加顺畅。　　所以，研究外贸谈判，不仅仅只是要关注谈判过程本身，还要树立相互联系、相互依赖的观念，纵观整

6、个业务过程的全局，保持清醒的头脑，不但要做好本阶段的工作，而且要为下一阶段的履约工作打下良好的基础。　　随着全球经济一体化程度的不断加深，国际贸易活动越来越多，同时作为世界贸易大国，我国政府、企业或公民同其他国家之间的贸易谈判活动也越来越频繁，而且随着社会的发展，谈判活动的方式方法也在不断变化，所以掌握堤外谈判的技巧也是至关重要。　　2文化因素具体从哪几个方面影响谈判2.1思维方式的差异对谈判的影响思维方式是指人类在特定的文化背景下生活和交往时所产生的一种固定思考问题和处理问题的心理模式，它作为一种根深蒂

7、固的文化积淀在人们的心中，从而在潜移默化中影响着人们生活方式和做事风格。　　以东西文化为例，两者的思维方式呈现出截然不同的特点东方文化注重思维的整体性和综合性，习惯于遵从演绎推理的路径；就中国人而言其思维方式是比较偏向于感性的。　　中国人的形象思维方式讲求以形见理、以美启真。　　它强调根据某一清楚界定的立场所判定的6浙江水利水电专科学校毕业论文文化因素在对外贸易谈判中的作用目标或结果的价值。　　中国人对于直观经验较为重视,而在理论上往往停留在经验理论。　　而西方文化则偏好思维过程的对立性和分析性，习惯遵从

8、归纳推理的路径和部分优先的考虑，又比如美国人其思维方式则是比较偏向于理性的、逻辑的,讲求概念分析、逻辑推理。　　它强调的是不具有任何价值色彩的事实。　　而这两者的差异直接表现在对外贸易谈判中，东西方商务人士在谈判中经常会出现针锋相对的立场和彼此各异的谈判原则。　　比如西方人一般遵循“先谈细节、后谈原则”的谈判路径，先从具体问题入手，注重合同与契约的条款的严肃性，而在原则框架方面则放的比较宽松；东方人特别是中国人往往遵循“先谈原