药店经理培训讲义.ppt

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1、神鹿双鹤药业市场部编制2002年8月28日药店经理培训讲义如何经营赚钱的药店目录第一章如何在同行中脱颖而出第二章让业绩步步高升第三章加强对药店的管理第四章得体的药店装修与设计第五章药品陈列的诀窍第六章挥动促销的利剑第七章店员的素质至关重要第八章  店员必备的技巧第九章评估与测试第一章如何在同行中脱颖而出一、打出自己的一片天一个药店经营者必须懂得：与其做一个门类多但无特色的药店，还不如集中精力搞深度行销，使自己成为某一类药品的“龙头老大”！牵环境制二、牵制市场的牛鼻子最重要的就是提供适销对路的药品；及时地进行营业内容和方式的调整。一

2、般来说，我们可以从以下4个方面入手来缩小这一偏差：1、坚持以市场信息作基础，坚决按照市场需求的变化来采购药品。2、在采购药品时，药店不仅要注意药品对市场需求的变化，还要考虑其他一系列综合因素。如资金问题，销售场所的大小等问题。3、对于同类型的药品不宜一次采购过多，这样可以节省资金，同时也可以节约库存场地。4、对于自己一时没有把握的药品，可以先不采购。三、创造出差别化来在药品零售市场中，店面也是竞争的重要舞台。1、塑造魅力大药店要想有大的气势，小药店要想有小的特色，就要从药品配置的宽度、深度、高度三个方面，好好的搭配，塑出药店的迷人

3、魅力。2、选区客标准差异化选定顾客层要从年龄、收入、职业、直觉等各方面入手进行考察和比较。3、强化竞争力（1）店员服务的差异化（2）药品品种的差异化（3）金钱方面的差别化（4）店铺端庄的差别化（5）时间也能产生差别化（6）企业或药店形象所引起的差别化（7）差异化的促销。第二章让业绩步步高升一、提升营业额的途径为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。零售药店营业额的主要构成营业额客数单价来客数购买率购买数量购买单价营业额=客数╳客单价所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。9/15/202171、乐于为人服务。所谓

4、售前服务是指开始营业前的准备工作，包括店内的清洁工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容，以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。卖场服务是指顾客在进入药店后，到离开药店之间店方所提供的服务。售后服务则指在药品销售出去之后，店方为顾客所提供的追加服务。2、备齐软硬件设施所谓硬服务，就是指有形服务，它能让人一目了然。它包括物质上的和金钱上的两种服务。药品质量上乘，销售的设施齐全，引入名优特药品，店铺改装，设置停车位，散发宣传单等；而金钱上的服务是指提供折价促销，赠品促销等让利酬宾的方法。软服务即无形服务，它一般可以分为两类：“心

5、情服务”和“信息服务”。“信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。3、抓住顾客的品味第三章加强对药店的管理一、组建高效率的员工队伍部属的能力一般因其个性，出身，受教育程度及学习吸收能力有所不同，药店经营者必须根据这些条件充分了解店员的能力，并适当地配合调度，使他们充分发挥能力。“聪明不如学识，学识不如做事，做事不如做人！”因此，成功的经营者要获得他人好感，处理好人际关系，应该做到：仪表端庄，多微笑；；牢记对方优点，牢记对方姓名及职位；常称赞对方表现，并辅以适当的激励；关心店员，体谅对方等。总之，命令越明确，越有效，就

6、越必须看工作及对象而定。表现不佳，不苟言笑，满脸紧绷，待客不佳，同时还会有经下特征：（1）穿着随便，不重装束；（2）讲话措词不严谨；（3）整理工作做得不彻底，仍然凌乱；（4）疏忽的工作显著增加；（5）发生灾害，事故增加；（6）顾客怨言增多。二、用好顾客网络口才是非常重要的开端，巧妙的话语不便能赢得资料，更会获致欢心，经营者一定要研究一套标准有效的话语询问方式，以免弄巧成拙。除了解客户外，建立完整的顾客资料也是非常必要且有帮助的。三、搞好情报管理对内部的信息掌握，经营者必须了解药店的客数信息、药品类别、生产劳动率、开支、药品运转率、

7、畅销品、滞销品、药品销售比例、功能、退货、抱怨处理等。除药品外，店内人员动态，也是经营者需要掌握的情报，从个人资料、出生、专长、兴趣、学历、待客礼节、药品知识等都需了解，才能人尽其才，才尽其用。首先，你要知道竞争店的经营意识是什么？主要的经营目的及主要的客层来自何方？竞争店的价格政策也是胜负的关键，会不会有与其他店联合操纵的情景？对于竞争店情报的收集，应参考如下这些要点：（1）顾客对象，特别是中心客层，这可由顾客水准观察了解，也可从药品构成分析；（2）主力药品陈列方式、陈列量、广告方式，及其他广告主题的动用，也应充分把握；（3）经

8、营前景判断，药品包装、广告都来要掌握；（4）接待顾客的礼貌及方法，可以由销售人员的言谈及店内之观察来判断；（5）店内陈列，广告方式、装潢、照明的观察及把握。四、重视资产保全增加收益的途径无外乎两个：一个是开源，一个是节流。开源指的是如何去扩大营业规