2012药店店员培训讲义-药店陈列

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1、2012药店新店员培训讲义——店面陈列零售药店商品陈列常见问题忽略陈列目的缺乏陈列意识过分依赖陈列药店陈列常见问题一：忽略陈列目的陈列就是将商品放在最能销售的位置上，所以一切陈列的出发点就是为了销售商品。从这一点出发，陈列必须最大限度的将商品展示给顾客，货架，堆头，端架无不如此。有鉴于此，我们必须扩大重点推介的商品和能产生高销售额或高毛利商品的陈列面。现在，门店常见的陈列问题商品互相遮挡该平铺的商品却竖直陈列商品根本没有陈列，缺货没有标志重点商品陈列在封闭柜内黄金位置没有陈列与该位置匹配的商品。举例说明感冒药陈列在其他

2、类别里，没有归类陈列安全套在收银台附件没有陈列，即没有交叉陈列感冒药没有和增加免疫力的复合维生素相邻陈列，即没有关联陈列。药店陈列常见问题二：缺乏陈列意识确定了陈列目的后，我们还要找到适当的方法。即“法无定法”“道无常道”，陈列的宗旨就是灵活机动，实事求是。现象有的药品陈列的空间很大，位置很“富裕”，而有的商品陈列位置非常紧张，商品几乎摆不下。促销位置常年不变，总是陈列着同一商品。员工包括店长每天最多拿出十几分钟做陈列的整理，即使无所事事的站着也不愿改变一下药品的摆放药店的空闲位置很多，空白的墙体柱子随处可见，却从未想

3、到去尝试新的陈列。反映出员工对陈列重要性严重忽视的问题。实际上，即使是局部的改变，也可以带给顾客一种新鲜感。遗憾的是很多药店没有充分认识到这一点，总想等待一个“专家”带来“翻天覆地”的陈列变化，拼上一个通宵，一下子解决陈列的问题。药店陈列常见问题三：过分依赖陈列陈列对销售有促进作用，但绝不等同于是唯一关键，唯一重要的因素。如果说陈列技术是现代零售业经营的核心，那也是建立在商品，价格，服务与竞争对手同质性的基础上。陈列是一门技术，但并不深奥。常常与消费者换位思考，把握住消费者的心理需求，而且从业者要有用心的态度，陈列的改

4、变可以从眼前的一点一滴做起。零售药店商品陈列技巧目的主要位置的陈列方法与相关要求商品的陈列技巧商品的陈列步骤与规范问题：为什么零售药店要注重商品的陈列?一、目的1提升药房品牌价值，规范药房商品陈列形象，增加顾客信任度与药房竞争力；2规范重点商品、必备商品、品牌商品的陈列，维护药房品牌形象，提升药房毛利率3为顾客创造更好更舒适的购物环境，吸引和留住顾客，刺激购买欲望，增加药房销售额故事（1）一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那

5、位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。故事（2）“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了

6、父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。故事说明了什么？即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。——法国经商谚语合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。二、药品分类陈列原则:分区定位原则：按功效、用途分类摆放、按GSP要求规范陈列；1陈列面丰满易取的原则

7、；2醒目易取的原则；3关联性原则；4二、药品分类陈列原则:同一品牌垂直陈列的原则5量质感陈列原则；6先进先出、近效期先出的原则7前进、立体、向上的原则8三、主要位置陈列方法与相关要求：大门与橱窗这样的橱窗是不可取的，看到的广告牌背面，没有产品信息，也毫无美感，没有生产力，非常可惜！可以张贴双面的海报和POP，不仅让顾客进店后能看到，也要让顾客在走进店前就能看到相应的促销和宣传信息，让不太想进的顾客也可能因此走进药房！橱窗的陈列要求：不陈列商品，以防阳光照晒；利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持

8、、新药品及重点促销的药品；橱窗陈列，必须整洁有创意，有美感，符合卖场整体形象及与店内相应的促销和宣传信息；不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药房卖场形象二、主要位置陈列方法与相关要求：收银台收银台灵活而且有爆炸标签的提示，黄金位置陈列的商品对刺激顾客的购买欲和增加销售有很多意义！摆放了冲动性购买商品而且有醒目的赠品区