营销策略.ppt.ppt

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1、营销策略和方法重庆大学刘忠群营销指以消费者需求为出发点，配合营销环境，把产品、价格、分销、促销作最佳组合，实现企业的经营目标。市场竞争战略的种类产品竞争市场竞争服务竞争企业形象战略二、市场策略1、市场细分市场细分是依据消费者的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群。市场细分标准地理细分人口细分心理细分行为细分目标市场就是企业决定要进入的那个子市场，企业准备为之服务的那个顾客群。无差异市场营销差异市场营销集中市场营销市场定位指按照消费者对产品的心理位置预期，参考竞争产品特点，确定营销产品的市场位置。

2、寻求第一定位避强定位补空定位竞争重新定位高级俱乐部方式定位多角化经营指企业同时生产和提供两种以上用途不同的产品的一种经营战略。原有产品需求的有限性市场需求的变化性单一经营的风险性多元化增长的方式同心多元化水平多元化集团多元化产品生命周期指产品在市场上的销售历程和持续时间，即从进入市场到退出市场的全过程。介绍期时间销售额和利润额成长期成熟期衰退期利润额销售额各阶段的营销策略（1）.导入期营销目的是让更多的顾客知道和试用这种商品。（2）成长期营销目的是扩大市场占有率，并不断对产品进行改进，以摆脱竞争者。（3）成熟期营销目的是尽可能稳定顾客，维持市场占有率

3、。（4）衷退期继续生产、收缩、停止生产产品生命周期理论的意义没有一个产品能在市场上永远畅销，永远赢利。通过判断产品处于哪个阶段，以决定营销策略。产品生命周期通过营销努力能延长。介绍期时间销售额和利润额成长期成熟期衰退期利润时间销售额和利润额驼峰形时间销售额和利润额扇形产品种类：具有相同功能及用途的所有产品，如电视机。产品种类的生命周期较长，甚至可能无限延续。产品形式：在同一种类产品中，辅助、用途或实体销售有差别的不同产品，如长虹牌电视机。产品形式表现出最典型的生命周期过程。产品品牌的生命周期最不规则。为什么产品会存在生命周期？(1).创新产品的信息传

4、递有一个过程；(2).潜在顾客接受新产品有一个过程；(3).竞争规律的作用。定价方法成本加成定价法完全成本加成定价P=C（1+R）进价加成定价P＝C÷1-R目标定价法根据企业希望获得的目标利润来确定价格。假设某企业生产产品80万件，总成本为1000万，希望获得200万的目标利润，请问该产品应为多少销价。认知价值定价法是以消费者对商品价值的感受及理解程度作为定价的基本依据。20000是与竞争者同一型号的机器的价格3000是因产品更耐用而必须多付的价格2000是产品可靠性更好而多付的价格1000是保修期更长多付的价格26000是上面应付价格的总和2000

5、是折扣24000是最后价格A、B、C三家厂生产开关，市场平均售价2元，消费者认为不同厂家生产的产品质量有差别，评价分别为42、33、25可变成本定价法以单位变动成本为定价依据。密封投标定价法报价成本目标利润中标概率预期利润①②③=①－②④%　③×④9700　95002008016011000　950015003552512000　950025001025013000　95003500135定价策略撇脂定价：即新产品面世时用高价推出。渗透定价：即把新产品的价格定得相对较低，以提高市场占有率。组合定价互替产品，提高畅销品价格，降低滞销品价格。互补商品，降

6、低购买频率低、价格弹性高的商品的价格，提高购买频率高，需求价格弹性低的商品价格。折扣定价现金折扣功能折扣价格调整提价、降价暗提：更换产品型号、种类变相提价；减少产品数量价格不变。降价优待制度退还部分货款实物馈赠以新产品面貌出现促销组合广告营业推广人员推销公关宣传促销要素的特点广告的特点公开展示普及性增大的表现力非人格化人员推销特点直接沟通培植效应直接的行为反应营业推广的特点迅速的召唤作用强烈的刺激作用明显的邀请性公关宣传的特点高度可信性消除防卫新闻价值影响促销组合的因素产品种类因素促销目标因素促销策略因素产品生命周期阶段因素营业推广指企业运用各种短期

7、诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。营业推广的工具⑴企业用于消费者的工具免费样品降价产品组合⑵零售商用于消费者的工具折价券特价包赠奖随附赠品、免费邮寄赠品、低价赠奖交易印花竞赛抽奖⑶企业用于中间商的工具购买折让赠金广告赠品⑷企业用于推销人员的工具销售竞赛销售红利营业推广方案⑴诱因的大小⑵参与者的条件⑶促销媒体分配⑷促销时间的长短⑸促销时机选择三、公共关系通过树立企业良好形象，引发顾客对企业的好感而购买企业产品。方法：制造新闻产品研讨会新闻发布会赞助