首次拜访注意事项.ppt

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1、家访的必要性家访的规范性家访日常沟话术说话的艺术既然是艺术，那他肯定是典型的，有说服力的。充满魅力的！销售人员在销售时，不但要系统地学习话术，更要把这种话术变为具有自己独特个性的语言并运用到实际的销售中去。掌握独特的充满个性的话术，于销售人员而言是受益无穷的。话术围绕“顾客最想知道的”的展开，但要把握顾客最想知道的颇有难度，特别是陌生拜访，陌生拜访，之所以失败的概率较高，原因也就在于我们很难一下知道“顾客最想知道的”所以，要以最快的速度了解“顾客最想知道的”，销售的话术就要呈现出一种“曲径通幽”的特色。一、话术围绕“家史”

2、转每个家庭的生活都不尽一样。话术的特征之一就是“闲聊”。通过闲聊，了解家史，为切入正题做铺垫。在愈来愈紧张的现代社会，闲聊是沟通人际关系的非常行之有效的办法一、话术围绕“家史”转每个家庭的生活都不尽一样。话术的特征之一就是“闲聊”。通过闲聊，了解家史，为切入正题做铺垫。在愈来愈紧张的现代社会，闲聊是沟通人际关系的非常行之有效的办法二、话术围绕“个人”转陌拜很多时候都是一对一的的个体行为，因此对个体情况的掌握尤为重要，身份、职业、性格、家庭人口、居住环境等，是必须要了解的，它是销售成功的阶梯。三、话术围绕“产品”转此产品非特指，而是

3、泛指。经过了家史、个人的两个阶段，情感联络可告一段落，此时若直击产品介绍，顾客仍无心理准备，所以较为实用的是运用点到为止的办法，按从大到小进行产品介绍较为稳妥。它的好处在于，顾客对公司的产品有了大致的了解，同时可以从从容容地进行思考、比较和选择。上述三种话术结束后，对业务员而言，也就意味着掌握了“顾客最想知道的”的敲门砖。销售人员在销售时，不一定要具有滔滔不绝的口才。重要的是，你要具有了解顾客心灵的本领。而要达到这一境界，在生活中你必须始终把观察了解顾客的心灵作为首要的工作。值得注意的是，销售中的“话术”，并非单纯的指“嘴动”，它

4、同样包括“行动”。无声的行动也是话术，而且是一种比较高级的话术(案例)有一名员工在家访中是这样做的:1、脱鞋进门。每家访都是脱鞋进顾客家。她说，我怕弄脏顾客家的地板。2、自带茶杯。从来不用顾客家的茶杯。她说，有的顾客嫌脏。3、晚不超过9时。无论顾客怎样挽留，在顾客家不会超过晚上9点她说，不能妨碍顾客休息。这名员工销售的三个特点，没有一句话术，却贯穿着一个鲜明的主题：一切从顾客的利益出发。她没有有一句话，但顾客却可感觉到了业务员的素质。这样的感觉是其它再好的话术也难以达到的。通话术预热三部曲（准备时间以7天为例）目的：加深感情，增加

5、可信度，筛选重点顾客，引导加温一、一次预热1、时间：第1—3天2、所需资料：报纸、文件等3、目的：筛选目标顾客，做初步预热（选出达到60度以上的目标顾客）4、主题：A、拉家常，了解顾客整体家庭状况B、讲解健康常识，增加感情C、将企业、讲产品增加可信度5进门时的注意事项，了解顾客的信息。例病情，工资，保健意识年龄等。离开时作好下次拜访的有头。二、二次预热1、时间：第4、5天2、所需资料：企业，产品资料3、目的：加温、深层预热（使目标顾客升温到70—90度）4、主题：讲企业、讲产品、讲活动三、三次预热1、时间：第6—7天2、所需资料：

6、报告单（邀请函）3、目的：确定重点顾客的到会率4、主题：讲活动一次预热时的主线寒暄拉家常找需求点（找赞美点）（了解整体状况）针对需求点讲解保健常识及注意事项找痛点（饮食与健康）（购买点）讲企业、讲产品留下资料，留下悬念（手册、报纸）寒暄一、赞美1、不要赞美一些不高明的话题2、赞美一些不被人注意的细节3、赞美后辈4、赞美他引以为豪的东西5、他向你展示的他的“作品”收藏等二、寒暄的作用1、让第一次接触的紧张心情放松下来2、打消顾客的戒备心理3、建立信任关系拉家常一、举例：本人的年龄、退休单位、收入；老伴的年龄及退休单位，收入，孩子的工

7、作单位，是否孝顺；老两口的喜好、保健意识、运动方式、月平均消费等二、找共同话题1、乡亲2、朋友介绍人近况3、家庭和亲戚4、服装5、社会新闻实践、经济好坏6、食品饮食问题7、兴趣爱好家访时经常遇到的问题1、我正在吃脑白金XX,您吃脑白金感觉怎么样，…….脑白金也是个不错的保健品，他对改善睡眠能起到一定的作用，但是它只是个替代疗法，不能从根本上解决心脑血管方面的问题，……2、去了就让我买产品XX，要是我的话，我也会这么想，毕竟现在有些厂家确实在强行推销，但是我们主要是为了扩大XX市场的宣传面，做个企业形象宣传，如果您不相信我的话，您去

8、的时候可以一分钱都不用带……3、我不想去XX这个机会非常难的，我们好不容易才邀请到的XX专家来XX讲一堂课，只有2个多小时的时间，而且您是我们的幸运嘉宾，如果您失去这个机会很可惜的4、我没钱XX没关系，我不是让你买产品的，只是想让你了解下我们的公司