客户拜访注意事项

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1、一、用户拜访1、拜访前准备——自检的目的．了解用户上节电项目的动因。．了解用户每年的用电量和用电成本。．了解用户生产线的主要设备，购买时间和工矿情况。．了解用户对节电项目的认识和对相关竞争对手的认知。．了解用户的项目投资预算和资金来源。．了解用户的采购和决策的流程。．了解用户的采购和决策的流程和各环节的关键决策人。．了解信息提供者（经销商）与用户联络人/用户关系人的亲密程度。．了解用户联络人/用户关系人的个人和组织需求。．展示诺比的综合实力和成功案例。．展示项目经理的个人素养。．确定下一步的工作方向。2、拜访前准备—自检后准备、节能行业的现状和发展趋势的知识准备．用户的行业和竞争能

2、力相关知识。．用户的生产工艺和主要的能源管理问题。．拜访流程和话术设计：打招呼—自我介绍--提出议程（陈述议程对用户的价值；时间约定；询问是否接受）--问题设计。．公司宣传册（写上项目经理的名字和联系电话）。．案例介绍（图片资料和用户节节能果确认书）。．名片。．带公司的小礼品。．用户拜访时的着装。3、拜访交流——注意细节A.细节—名片（1）名片是双手给予；（2）名片名字朝向客户方；（3）给予名片时，双目注视，身体前斜15-30（4）给予名片时，要注意称谓—经理、总、董（5）要念一下对方的名字（受欢迎程度）（6）不要马上收起来，原则会谈没有结束即不可收（7）不要当场在对方的名牌上记下

3、任何内容（8）不要把改过的名牌给予对方（9）名牌一定要记录对方会谈的具体地点。时间（10）名牌的中英文的背景(11)名片是小的细节B.细节---给产品资料（1）当不理解对方的需求，不轻易给对方的资料（2）不要马上给予对方；（3）不要全给予，至少分批给予；（4）给予资料，不要任有客户自己看，要用手指导；（5）不要让他全部看完，要找重点内容。（请翻到12页）（6）不要一味将资料，而要试图问一些内容，力争主动权；（7）要将对他的好处，或举他同行的例子；(8）给资料是一次拉进距离的机会，试图在其左边；3、拜访交流开场白议程陈述定位陈述--建立良好的沟通理解平台--将客户的可能需求与您的承受

4、力相连接--特别性:产生兴趣点--广泛的没有限定的选择限--您与竞争者的区别用户背景探询约定1、拜访后跟踪业务层面：--围绕拜访交流的内容，项目经理积极准备，向用户联络人/关　　系人通报进度和获取其确认。--就双方还不清晰的环节进行交流，达成共识。--邀请参观公司或样板工程。--邮寄公司内刊（诺比人）情感层面--拜访后，回电/发短信（邮件）表示感谢。--邀请用户联络人/关系人或拜访中已建立联系的用户关键人物聚会。--家庭拜访（如有必要）。一、如何进行电话预约做好准备(在选择客户时就对客户所在的身份，行业，该行业的用电，节电情况以及所存在的电力问题进行了解，客户企业的基本信息。)话术

5、：您好！我是：北京尚力德节能科技的节能顾问，小吴。目的：我们公司是从事节能服务业务的公司，将为你带来一个全方位的节电方案。您了解(顾客所在行业)的电能浪费状况和节电所能带来的巨大经济效益吗？，您看，什么时间我去您的办公室给您做一个简单的介绍。可能遇到的拒绝有以下几点：1、顾客：“我没兴趣。”“是的，我完全理解，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑、有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下，你看星期几合适？2、顾客：“我没时间。”“我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会相信这是个对你绝对重要的议题，而且我也有一些关于时间管理的小配

6、方，可能会帮助您更好地规划您的时间，为了更好的节约您的时间，所以我可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下，你方便吗？”3、顾客：“我现在没空。”“先生，我们见面就是为你创造更多财富，我们只要花25分钟的时间，麻烦你选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以，可以在星期一或星期二来拜访你一下。4、顾客：“我没兴趣。”“我非常理解，先生，让你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正因为如此，我才想向你亲自报告或说明，星期一或者星期二过来看你，行吗？”5、顾客：“请你把资料寄给我怎样？”“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配上人员的贴切说明，我们还可以

7、根据你们的实际情况为你们做更详细的规划，请问你星期一下午有时间吗？”6、顾客：“抱歉，我没有钱？”“先生，我知道只有你才最了解你自己的财务状况，不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利，我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来最大的保障吗？如果方便的话，星期一或星期二我可以拜访你一下吗？7、顾客：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈。”“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人谈一下？”8、顾