一汽-大众奥迪品牌会员俱乐部培训手册20110117.ppt

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1、一汽-大众奥迪品牌经销商会员俱乐部培训手册2010-06-08Long-ListmöglicherFondsgesellschaften2一汽-大众奥迪会员俱乐部介绍Long-ListmöglicherFondsgesellschaftenLong-ListmöglicherFondsgesellschaften11俱乐部及汽车经销商会员俱乐部介绍Long-ListmöglicherFondsgesellschaften3一汽-大众奥迪会员俱乐部安装及使用Long-ListmöglicherFondsgesel

2、lschaften4一汽-大众奥迪会员俱乐部实施策略Long-ListmöglicherFondsgesellschaften5一汽-大众奥迪会员俱乐部操作练习Quelle:目录3Long-ListmöglicherFondsgesellschaftenLong-ListmöglicherFondsgesellschaften11俱乐部及汽车经销商会员俱乐部介绍1.2汽车经销商会员俱乐部1.1俱乐部产生及现状对未来的市场来说，首要的问题是通过帮助顾客解决实际问题、了解顾客的心理、降低管理费用并做好销售服务等措施

3、赢得他们的信任，建立起本店的信誉。值得注意的是在赢得新顾客的同时也不要失去老顾客。现在拢住顾客不容易，顾客满意并不等于就是对商家的信任，要有一批忠心耿耿的老主顾才能保证财源茂盛。因此，无论是现在还是在将来，要想取得成功就必须建立一套完整的顾客档案资料，其中包括他的全部历史资料、简历，甚至个人爱好，以便加强与他的联系。在这方面，俱乐部的营销体制应能发挥很好的作用。——美国著名营销学家菲利普·科特勒前言45Long-ListmöglicherFondsgesellschaftenLong-Listmöglicher

4、Fondsgesellschaften11俱乐部及汽车经销商会员俱乐部介绍1.2汽车经销商会员俱乐部1.1俱乐部产生及现状1.1俱乐部产生及现状俱乐部在起源地英国：在传统的英国俱乐部中，英国绅士良好的教养、优雅的传统及对生活的高雅品位都可以得到充分体现。可以说在英国社会，一个人拥有多少知名俱乐部的会员资格是此人社会地位高低的体现。俱乐部的起源定期组织社交活动外，还向会员提供餐饮、银行保险、联系和接洽等各项服务。俱乐部的内部陈设十分考究，除古香古色的房间和美轮美奂的装饰。还设有书房、图书馆、茶室、餐厅和娱乐室。俱

5、乐部文化起源于英国，17世纪的欧洲大陆和英国，当时的绅士俱乐部源于英国上层社会的一种民间社交场所，它们往往都有数百年的历史。人群设施服务61.1俱乐部产生及现状俱乐部定义俱乐部（Club）就是由企业经营者出面组织，会员在自愿、互助、互惠的基础上自主参加，并有相应的权利和义务的自由协会或团体。会员俱乐部营销我们平时所说的俱乐部，大都是指俱乐部营销。俱乐部营销是指企业通过组建俱乐部吸收会员参加，并提供适合会员需要的服务，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益的营销方式。78Long-ListmöglicherFond

6、sgesellschaftenLong-ListmöglicherFondsgesellschaften11俱乐部及汽车经销商会员俱乐部介绍1.2汽车经销商会员俱乐部1.1俱乐部产生及现状1.2汽车经销商会员俱乐部9如何使得现有顾客维修保养都选择在自己的展厅进行？1如何促使现有车主不断推荐亲友购买自己的品牌？3如何促使现有车主在二次购车时仍然首选自己的品牌？2对于任何品牌的汽车经销商来说，都会思考这样的问题：如何更好地建立和维系现有车主的品牌忠诚度、提升利润？1.2汽车经销商会员俱乐部会员俱乐部价值之组建意义通

7、过分析客户需求，进行客户细分，对会员进行特别的关爱的、提醒服务、激励体制等强化客户的忠诚度；吸引新客户，提高客户满意度，并实现利润长期稳步增长。101.2汽车经销商会员俱乐部会员俱乐部价值之客户细分管理依客户群的优先顺序来调配资源每月1次2小时125每月1次1小时375每月1次1小时2,000客户区隔A客户区隔B客户区隔C2503752,000拜访/联系频率每次联系时间目标客户数目每月2,625个销售小时每月2次3小时125每月1次1小时375每月1次20分钟2,000客户区隔A客户区隔B客户区隔C按客户区隔确

8、立优先服务客群百分比15580客户区隔A客户区隔B客户区隔C305020100%100%客户数量客户生命价值潜能2原有资源分配根据新的价值分配资源750375200每月1,325个销售小时销售执行的效率提高重要客户的拜访时间增加3倍中坚客户的拜访/联系时间未变低价值客户的拜访/联系时间减少了90％需要的销售人力减少1/2111.2汽车经销商会员俱乐部会员俱乐部价值之客户生命周期管理用户