电商运营课件--3客单价及复购率.ppt

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1、电商运营课件5.销售额的重要武器客单价5-1定价策略5-1-1影响商品定价的因素内因营销目的营销组合策略成本商品质量外因市场状况竞争商家价格用户对价格和价值的看法商品的需求弹性5-1定价策略5-1-2按照销售目的分类定价（1）常用款：常用款商品顾名思义就是店铺中大多数的部分商品，这些商品主要是以成本为导向的定价方法进行定价销售的，这部分商品在价格方面要比流量款高一些，但利润没有利润款高。（2）引流款：引流款的特点是商品款式可接受度高、流量大，目的是为店铺拉流量，所以重要的是价格要相对低一些，并且性价比要有优势，引流款商品

2、在同类同质的商品中要能在价格引导上做出很好的示范。（3）利润款：利润款是店铺利润的主要来源，这类商品本身有核心优势，或者在同类同质市场中竞争商品少，这类商品的定价可以适当高一些。（4）活动款：往往是在一段时期做促销使用，所以定价要有一定的空间，刺激用户购买。也就是说，定价可以稍微高一些，然后在折扣和优惠上加大力度去降价，在实际成交上，只要不亏本就可以。5-1定价策略5-1-3按商品的生命周期定价（1）出生阶段：对于流量、销量相对小的店铺来说，应采用市场渗透定价法来定价商品，商品上市初期通过降低价格或者做活动优惠来扩大市场，

3、提高市场份额和积累销售量数据。（2）成长阶段：可以使用精准的付费推广、活动推广和关联营销等联合作战来吸引流量，这段时期的定价可以根据竞争对手的商品定价来进行调整。同时也可以采取分级定价方式，在最大程度上提升销量。（3）成熟阶段：这段时期主要做好战略防御和价值挖掘。可以在成长期的降价活动的基础上稍微上调价格，可以利用稳定的销量获得更大的利润。（4）衰退阶段：当销量逐渐下滑，连降价都无法起作用的时候，意味着商品的衰退期到了。这个时候要价低对商品的投入，价格在不赔本的情况下适当降价。5-2爆款打造5-2-1爆款的生命周期出生期市

4、场分析商品选择成长期商品优化营销推广成熟期效果监控爆款维护衰退期推陈出新总结分析5-2爆款打造5-2-2市场分析作为整个爆款生命周期的第一个环节，市场分析的目的是认识行业和竞争对手，所市场分析也可以分为两个部分：行业分析和竞争对手分析。行业分析的重点是了解店铺所处行业的本质特征和发展动向，从而找到经营切入点。竞争对手分析的目的是了解同一市场竞争者的全面经营状况，包括它的店铺装修、商品选择、定价策略和用户评价等，学习其优点，并对比发现自己的优劣势，做到“知己知彼，百战百胜”。5-2爆款打造5-2-3商品选择商品选择，作为整个

5、爆款打造过程的基础，重要性不言而喻。必须要通过选款、测款后，才能最终定款。选款基础特征主流趋势属性全面价格适中库存充足应季个性化卖点商品选择后，我们应进行测试，采用相同推广手段同时上架2到4周的时间，收集和对比不同商品的市场反馈数据。包括PV，UV，跳失率，平均停留时间，点击率，成交转化率，好评率，基础销量和评价数等等。基于以上数据确定最终的爆款商品。5-2爆款打造5-2-4商品优化通过上述步骤确定了最终用于打造的商品之后，出生期也就此结束，迎面而来的是成长期的推广宣传阶段。但在推广之前，还需要对爆款商品作必要的优化，以保

6、证爆款在成熟期能为商家创造更大的价值。做好关联营销：商家都希望用户被爆款吸引进入店铺之后，购买更多，而关联营销则是非常有效的途径。通过爆款与关联营销的巧妙组合，可以提高入店的每位用户的客单价，进而提高店铺整体的销售额。保证用户服务：爆款的打造花费了大量的人力物力，因此为了提高转化率、减少用户流失，商家还需要保证整个购买过程中用户接受的服务质量。例如针对爆款品的特殊解释，客服应答，物流发货，商品预期规划等等。5-2爆款打造5-2-5营销推广在打造爆款的初期，付费的营销推广手段是最直接，也是最有效的手段。平台广告京选展位（京东

7、）钻石展位（淘宝）竞价排名京东快车（京东）直通车（淘宝）网站联盟京东直投（京东）阿里妈妈（淘宝）淘客系京挑客（京东）淘宝客（淘宝）作为最常用的店铺引流工具，促销活动同样也可以用于爆款打造，为爆款商品赚取基础销量和人气。所以打造爆款时，需要借助平台的大活动，顺势而为。同时在确定做活动之后，应该要提前进行信息告知和活动预热，保证目标群体能够知道活动主题和时间。5-2爆款打造5-2-6监控和维护在前期测款阶段，数据分析的作用开始初步体现，而到了爆款正式推广期间，数据分析已经成为不可或缺的监控工具，用于跟进活动效果，分析背后原因。

8、通过监控个体商品和店铺整体的市场反馈数据走势，能够及时发现爆款打造过程中出现的问题，并随之进行修复和改进。5-2爆款打造5-2-7总结经验尽管活动效果监控和维护，能在一定程度上延长爆款商品的成熟期，为店铺创造更多的利润，但仍然无法从根本上避免衰退期的到来。然后在商品走到生命尽头之前，我们可以做两件事：第