销售员沟通技巧.ppt

《销售员沟通技巧.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售员沟通技巧主讲人：瞿勇一、销售员沟通流程二、销售员沟通基本原则与要诀三、有效的沟通技巧方式四、不同沟通对象分析与对策五、别让沟通下暗流涌动今天课程大纲优秀销售人员的五大基础技巧交流技巧（口才、表达）交往技巧（礼仪、为人）谈判的基本技巧（知识、专业）收集整理商业信息的技巧（敏锐、责任心）撰写业务工作报告的技巧（文字、书面表达）沟通技巧沟通的定义——在其它外界条件已成定局的情况下，沟通技巧便成了销售员致胜的法宝为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议，进而达成预定目的的过程。一、销售员沟通流程高效沟通的步骤步骤一：事前准备设定沟通目标做好情绪和体力上的准备

2、步骤二：确认需求有效提问（开放式提问与封闭式提问）积极聆听及时确认步骤三：阐述观点阐述计划（简单描述符合既定需求的建议）描述细节（阐述你的建议的原因和实施方法）信息转化（描述特点、转化作用、强调利益）步骤四：处理异议忽视法转化法太极法询问法反推法：是的----如果步骤五：达成协议感谢赞美庆祝步骤六：共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及时沟通准备拜访收集有关客户资讯并分解准备好所有展示资料和拜访工具利用电话取得访问约定预先进行台词演练和心理预演按照预定计划见到客户整理自己整理客户愿望点突破点1利益点突破点2突破点3自我评估：你的沟通风格+敏感度敏感度——主观性主观性+特点：任

3、务导向特点：人际关系导向快节奏和蔼可亲善于表达型分析型司机型慢节奏电话确认好奇开场白、热词议题建议时间询问要求确定会面时间、地点和议题等接近客户访问时信心十足，保持热忱寒暄、赞美、建立与客户的信任度，并了解其背景资料巧妙发问、谈论客户感兴趣的问题确定客户的主要需求和购买点访问结束,确切约定下次访问时间进入推销主题的技巧步骤1引起注意（Attention）例：有这回事！以前没听说过。步骤2发生兴趣（Interest）例：真能这么快？能分页、装订一次完成？步骤3产生联想例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目的焦点。步骤4激起欲望（Desire）例：有了这部新车，可以邀她去兜风。步骤5

4、比较（Compare）例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。步骤6下决心（Decide）例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的效率，应该买下它。步骤7引起注意（Attention）例：今天总算不虚此行！符合人性：认同+赞美+转移+反问认同语型：１、那很好啊２、没关系３、你说得很有道理４、这个问题提得很好５、我能理解你的感受（明白…意思）赞美语型：１、象您这样的２、真不简单３、看得出来４、听…说您练习１、请各练习三句对客户和对家人赞美。聆听的原则适应讲话者的风格眼、耳、手（笔记）并用首先寻求理解他人，然后再被他人理解鼓励他人表达自己聆听全部信

5、息表现出有兴趣聆听重要的话可以让对方重复，以显示你的重视如何巧妙地聆听别人注视说话的人靠近说话者，专心致志地听提问不要打断说话者的话题使用说话者的人称——“您”和“您的”二、销售员沟通基本原则与要诀付出你“不在乎”的，得到你“在乎”的！优秀销售员沟通六大基本原则用哲人的头脑去思考，用常人的嘴巴去说话你没有必要把所有真话都说出来，但一定要保证你说的都是真话。沟通是双向的，有时倾听比陈述更能打动对方什么样的人都会有，但不会有不愿受尊重（恭维）的人——病态除外职业化沟通不如人性化沟通——你的亲和力多数来自语言，少数来自行动让人感觉到你是真诚的，你已成功一半优秀销售员沟通二十大要诀发现并强调

6、自己与对方的共同点，让他感觉到你是同类除了生意，更多地表达对别人的关怀。坦白地表达：“为了我自己，我也必须为你考虑周全”。说实话要大，说大话要实。保持言行一致，或者宁可做的比说的更好。以谦虚的态度来展示你的能力和水平。适当暴露自己的脆弱之处。有时幼稚和天真才是真正的成熟。优秀销售员沟通二十大要诀说话要完整。谎言与半截话之间没有太大的距离。只说正确的话，或将没把握的话给出消息来源。对自己能决定的事负责。一味推卸责任只会使信誉破产。正确估量反对与批评，坦白承认错误。用尊重和学习的语言表述你对竞争对手的真实看法。适度幽默，但不要夸大其词。优秀销售员沟通二十大要诀在你的嘴里，好人要多，坏人要

7、少——“来说是非者便是是非人”。用得体的方式，“不经意”中表现你对妻子（女友）、家人的忠诚与热爱。对行业精通但不炫耀。做一些极小的“善事”，让对方感觉到这是你的自然反应。在你的嘴里，你现在工作和过去工作过的企业都那么可爱。生活真好，工作真有趣。具有讲交情、重义气的传统美德。幽默行销八大法则——如果你能让客户发出真心的笑，你的行销工作就会变得顺利许多用幽默“热身”，为开场制造融融暖意确保取笑对象不是客户所认识的（实在没把握就编造一个肯定不存在的人名）多数情况