销售员的沟通技巧

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1、销售员的沟通技巧1沟通技巧课程大纲沟通的重要性沟通的定义沟通的基本模式沟通的种类沟通模式在推销上的应用业务员与客户间沟通的三个动作沟通风格2世界上最难做的两件事:把别人的钱放进自己的口袋;把自己的思想放进别人的脑袋里;3沟通的重要性沟通能力的优劣决定人际关系的好坏，沟通在人类生活中占了极重要的地位。4沟通的定义沟通是情报的交换与意义的传达人与人之间传达思想与观念过程达到彼此了解与分享5沟通的基本模式回馈干扰思想接收讯息传送发讯者受讯者译码解码了解6沟通的种类一、语言口头方式：书面方式：7二、非语言身体特征表情,肢体音调语言触摸行为空间语言饰物环境因素沟通的种类8沟通模式

2、在推销上的应用倾听干扰业务员客户探询、说明回馈发讯者受讯者9业务员与客户间沟通的三个动作探询倾听回馈10探询一、探询的内容同业的状况；产品销售状况；店头经营状况；需求状况；其他相关问题；11平时工作中你通过哪些方法去做探询?1、查看库存、货架陈列,寻找探询资料；2、查看客户交易记录，找寻话题；4、运用良好的问话技巧；3、同业互通情报，从旁了解；二、探询的方法12三、探询的技巧I1、不要给对方太大压力；2、真诚,且发自内心；3、以关心、了解对方出发；4、深入探讨，发现问题与需求；131、封闭式问句是或不是问句中常用到：谁，什么，何时，何处，多少等2、开放式问句不能简单回答

3、看法，感觉问句中经常用到：为什么，如何，你认为，你的想法，你的意思是；三、探询的技巧II14练习1.请列出十个可以帮助你了解客户的封闭式问句。2.请列出十个可以帮助你了解客户的开放式问句。151、劳动节我们可以配合办怎样的促销活动?--启发性问题2、你打算怎么办?…你认为怎样?--意见性问题3、你认为谁该负责?--确认性问题4、为何你要这样做?--主观性问题5、他有什么证据?你能举出什么例子?--客观性问题四、开放式询问句型16倾听一、倾听的作用1、建立对方自我价值，引发对您的信任；2、减少排斥，拉近距离；3、有思考时间，并收集资讯；17二、倾听的类型重要、真正、相关的

4、情报；1、选择性倾听：2、反应性倾听：利用语言或行为态度，鼓励客户继续说出相关资料；3、同理心倾听：表示确实了解，并体会关心对方感受；18三、倾听的技巧1、面对顾客，注意聆听：2、点头、微笑等认同的动作：3、确认你的了解与客户原意相同：4、听出其真意，是否有潜在含意：5、不打断客户谈话，不急于解释：6、充分归纳思考再回答，勿太快或太慢：19举例--倾听时，你可自问以下问题：客户说的是什么？它代表什么意思？他说的是一件事实？还是一个意见？他为什么要这样说？他说的我能相信吗？他这样说的目的是什么？从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件

5、吗？20回馈一、回馈的技巧（言）1、说话的对等性2、答话的及时性3、语音落点的正确性4、说话的包容性211、适当运用手势但不夸张2、保持微笑3、注视对方同性眼异性鼻尖4、请您列出其他项目：二、回馈的技巧（行）221、不能讲粗、脏话2、不能用对方不懂的字眼3、不要触其禁忌4、请列出其他项目三、回馈的技巧（忌）23四、回馈句型主动:“你的意思是不是……?”“还有什么我没有说清楚的吗?”同理心:“我想,如果我是你,可能会想…,是吗?”“看起来,你正因为***而觉得…,是吗?”切忌说:“我早就说过…”—万事通“我不要听借口…”—独裁者“再说吧…”—鸵鸟24探询倾听回馈复习:25

6、角色扮演销售员为**便利店配送鲜奶，其中有两只250ML高钙鲜奶店长言称不要，因为之前送过来的还有两只没卖完，看情形似乎不好卖，所以希望能退回，但销售员想说服店长收下来。现在你是销售员，如何说服店长？请运用沟通技巧。26沟通风格表情少略严肃重数字资料,事实关心事多于关心人指令型关系型征询型节奏快直接主动冒险攻内部决策等节奏慢间接被动深思守外部决策等表情多略活泼重想法,感受,情节关心人多于关心事任务型27本章小结良好的沟通，不在于你说了多少，而在于你是否了解对方的问题点；倾听的功夫十分重要；唯有了解并帮助客户解决问题，才能取得他的信任，进而建立良好的客情；28