销讲及规范要求.doc

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1、沙盘讲解的目的：通过沙盘讲解让客户在最短的时间内对项目有个概括的了解。沙盘的功能：销售员重要的销售工具；让客户对项目鸟瞰的情景下，对项目有直观的感受；通过销售员的讲解使客户了解项目规划的功能。首次到访客户：通过沙盘进行全面讲解，让客户全面了解项目二次到访客户：针对性解决客户存在的问题，利用沙盘说明，并加深项目印象再次进行讲解。三次复访客户：一般意向明确的客户，销售员对客户相对了解。为坚定客户成交，销售员对客户感兴趣的卖点及项目重要卖点重点介绍。时间及肢体的要求目的：使销售员的讲解及行为规范标准化销售讲解手段：（根据客户的不同，做相关项目介绍，在还未了解及确定客

2、户真正的购房意图时，只能做项目的泛泛介绍）所有的项目在介绍的同时，肢体语言和语气都要有相对的标准说什么：所有的项目介绍一定围绕房地产的五大要素，介绍顺序也应如此：地段、交通、规划、配套、服务；由大到小，由外到内；分几个步骤：【（根据项目不同）正常来讲全面的介绍至少可分6~10个步骤】怎么说：介绍沙盘要求不要像念课文或背文章一样平铺直述，要求重点突出，重点的语句要停顿，着重强调。有激情，有感染力！指引：讲销讲谈的是价值，客户认可了价值，价格就不再是难题！描述的远景，及未来会给客户带来什么样的生活感受（客户感兴趣的无外乎是房产的升值、保值和居住的感受、舒适性或学区

3、、离家近等）。考核标准：体现项目的价值，如项目为3000元，要求销售员想象项目如果卖6000该怎么介绍（考核标准），让客户感觉值这个价格，那么再卖3000元的项目时就容易成交。肢体：要规范站立，手拿激光笔和资料夹，激光笔要跟随所讲的内容配合指引客户。销售人员着装规定：销售人员在介绍沙盘时必须穿着公司或开发商统一制服，穿黑色皮鞋（前不露趾，后不露跟），男同事要打公司统一发放的领带，严禁穿牛仔服装、休闲系列及休闲鞋。司徽及员工证佩带：员工证统一佩戴至西服外套的领子下，司徽戴至西服外套的左边翻领处。销售人员仪容、仪表：男士头发必须修剪整齐、长度适中，以不触衣领、不盖

4、耳朵为宜；不准留胡须、不准剃光头。女士头发必须梳理整齐，修饰简洁，要求化淡妆上岗，装饰物佩戴要适当。所有员工头发颜色要求为自然色，不可蓬乱烫怪异发型。注意保持个人卫生，无汗味异味。不得饮酒、吃葱蒜等异味食品，保持口腔洁净。全体员工以饱满的情绪进入工作状态。不得面带倦容。坐姿、立姿、行走举止都要讲究典雅大方的气质、风度。面带微笑全程服务。索引：反观中国，大都会城市为促进城市的发展,拉升城市国际化程度，三大经济圈，环渤海经济圈的机会点，五点一线的规划，几大港口中营口港的商业价值、地理优势，产业基地孕育而生的商机（总体规划思路），地块现在的规模已建成的，正在建设的；

5、未来规划的；建成后的；（先有现在，后有未来，才能让客户相信未来的远景及以后的规划完成后的地块价值的提升）。产业基地内部，比邻项目周边的规划是介绍的重中之中，将项目独有的地段价值凸显，并结合项目的价值，会使选择在产业基地项目的客户，不流失到其他项目（可坐下来谈，也可去样板间的路上说，但一定要做这部分的工作才能扎实客户选的择方向）。约5分钟沙盘讲解：1.地段：时间：接待客户时解说时间：60~90秒；培训时要求尽量说的全面；工具：资料夹，激光笔指到讲解的位置要求停顿1~2秒，提高客户的理解时间。肢体：站立，挺胸收腹，左手将资料夹夹在腋下（不得将资料夹抱在胸前），右手

6、拿激光笔（不得将手插在裤兜里）。语言：要求重点突出，重点的语句要停顿，着重强调。您好！您现在看到的是水岸新都的项目沙盘，他的方向和实际方向是一致的，这边是北向（用激光笔指，并停顿1秒）。您看到售楼处门外的这条路，就是沙盘上的这条民生路（用激光笔指，并停顿一秒）。横向的这条街就是沙盘上这一条新力大街（用激光笔指，并停顿1秒）。项目坐落与这个位置（激光笔停顿1秒）售楼处在项目的？位置。项目位于产业基地的位置：1.交通：时间：接待客户时解说时间：30秒；培训时要求尽量说的全面；工具：资料夹，激光笔指到讲解的位置要求停顿1~2秒，提高客户的理解时间。肢体：站立，挺胸收

7、腹，左手将资料夹夹在腋下（不得将资料夹抱在胸前），右手拿激光笔（不得将手插在裤兜里）。并引导客户看沙盘各个方向的情况。语言：要求重点突出，重点的语句要停顿，着重强调。介绍时要凸显出交通的便利给客户感觉四通八达.各个方向怎么到项目（激光笔由方向指出）?交通的便利性，现在的交通，房产价值；以后的交通，房产价值；······要求：（最好的优势一定要在第一时间，第一个说出来，才能够在最短的时间内抓住客户的眼球，听销售员继续讲下去。）（重点的规划重点描述，能为区域带来升值空间的规划要深挖，例：汇达广场，不仅带来了生活上的便利，他的商业规模与业态，是否是营口市独有的，繁盛

8、的商业是否会带来地块的升值（如：经商人