理财问卷培训 ppt.ppt

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1、“蛇年行财运，理财新时尚”理财问卷培训教育培训部2013年1月目录一、工具开发目的二、工具内容特点三、工具使用说明财富金账户在全国销售形势喜人！工具目的财富金账户产品非常好！但我们也要有更多能切入讲解金账户产品的机会！客户开拓沟通观念介绍产品如何能有更多的客户让我有讲产品的机会？讲产品之前理财观念该怎样沟通，才能更好的切入产品介绍？利用新春这一良好时机，运用理财问卷这一有效工具，让我们无论是陌生拜访市场或者缘故转介绍市场，都能轻松做到客户开拓，收集资料，沟通观念，有效切入新产品！因此，总部应时推出营销辅助

2、工具——“蛇年行财运，理财新时尚”理财问卷目录一、工具开发目的二、工具内容特点三、工具使用说明问卷内容1.序语2.问卷问题4.公司介绍5.产品介绍3.被访对象信息6.代理人信息问卷特点贴近时事与时俱进制作精美提升档次内容设置充实有效客户留存便于跟进目录一、工具开发目的二、工具内容特点三、工具使用说明工具用途陌生拜访时开拓客户的好工具可在公园，游乐场等人流较多场所进行；如配合小礼品，新春福字等，会有很好的效果。缘故和转介绍时的好帮手可在收集客户理财资料时更全面和系统；可在沟通观念时更顺畅。回访老客户的好理由

3、可在新年来临时，借这一工具再次联系客户。如何使用？一、陌生拜访使用范例二、缘故/转介绍使用范例一、陌生拜访使用范例有效破冰问题互动后续介绍礼貌结束二次跟进打扰您两分钟，能做个市场调查吗？（同时递上笔和问卷）。如碰到客户拒绝，可以做解释后再尝试一次：您好！我是华泰人寿的寿险顾问，今天做这个调查主要是希望在新年里，更好的了解我们普通老百姓的理财喜好，以便公司将来开发和提供更受大家欢迎的理财产品和服务。您的意见对我们非常重要！没有对错。只需两分钟就可以完成填写。谢谢您的支持！（再次递上笔和问卷）。有效破冰问题解

4、析/话术1、据您的了解，您觉得2012年的投资理财市场怎样？A、挺好，B.正常/一般，C.不好，D.不太了解，说不清。第一个问题是贴近时事及中性的问题，容易赢得准客户的参与，且不容易让被访对象对调查产生反感。2、您在2012年是否做了一些投资理财？A、做，直到现在还在做，B、没有做投资，C、曾做过投资，现在不做了，D、现在没做，但有考虑如果做了一些投资理财，主要包括哪些？A．股票，B。基金，C。保险，D。储蓄，E。其它（）。由第一个问题问完后，再自然切入准客户自身的投资状况。如果在客户思考的时候，可以在旁

5、为客户举例说明，如“理财的方式有很多啊，比如股票、基金、保险等。”如果客户已经做了规划，可以再深入了解客户的投资理财分布。问题互动问题解析/话术3、您如果进行投资理财，您认为下列哪些投资理财方式风险较小（可多选）A、储蓄B、保险C、债券D、基金E、股票F、其它第三个问题再进一步了解客户的想法。理财包括收益性、风险性、流动性等特性。这一问题注重在了解客户对风险的偏好。4、您参与投资理财的目的主要是：A、将回报用于生活来源B、将回报作为消费资金（结婚、买房、教育）C、为家庭或个人提供一份未来生活保障。D,其它

6、。在上题中，客户对理财风险的偏好的不同，一定是有原因的，而对风险偏好的不同很大程度源于理财目的的不同，所以，通过第四个问题，我们也了解到客户理财的目的和一些想法。如果客户愿意，我们针对这个问题可以和客户做进一步沟通。比如多问个“为什么”，更深入了解客户的想法。问题互动问题解析/话术5、对于选择具体的理财产品，您会考虑？（可多选）A、产品信誉B、投资该产品的资金C、收益D.安全性E、附加服务这一问题是切入保险产品对客户进行要求的承前启后的重要的一个问题，所以这个问题的回答很重要。我们可以从不同角度引导客户：

7、客户有不同的选择时，应该注意和我们的产品联系起来。如果客户愿意，可以在这个问题与客户更深入进行交流。如，客户选择收益性和附加服务。可以多问客户为什么选择这项的原因。6、如果有一款理财产品，有保底利率保证，且收益较为稳健，您愿意尝试了解一下吗？A、愿意B、暂时不考虑这个问题是确认性问题。可以了解客户对这次访问的态度。问题互动后续介绍及礼貌结束项目解析/话术要求被访者联系方式如果是在陌拜时，要求被访对象留下资料。产品介绍问卷从权威媒体摘录重点内容。操作时可根据实际情况进行讲解。此处可配合公司媒体介绍的彩页宣传

8、理财金账户。公司介绍借力权威媒体，列出近年公司获得的三项荣誉。在客户心中产生对公司的好感。并让客户容易记住！礼貌结束感谢客户对工作的配合和支持。将调查问卷下方部分给到客户，包括产品介绍、公司介绍及理财顾问的姓名和联系方式。二次跟进陌生拜访中给客户做完调查问卷后，应该尽量在两天之内给客户进行约访。注意事项态度良好，热情和耐心（微笑、眼神）适时赞美着装得体举止礼貌配套工具提示充足的问卷；记录时用的笔（最好多准备几支）；如有可能准备