210提案技巧.ppt

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1、提案文件与提案技巧Bigproposal在提案时，我们常常看到?常常，我们觉得被客户[伤害]了…但是，请先反过来看看我们[自己]…平时、提案时，判若两人各种性质人员的通病业务人员创意人员市场调查人员硬邦邦、机械师过分敏感乏味、沉闷自己的提案？还是听众的提案？强调会努力达成，甚于如何达成强调如何努力工作，甚于如何解答销售力问题强调调查本身甚于问题与解答业务人员创意人员市场调查人员大家要听他说的，还是看他写的？导致提案犯错的主因沉闷无趣准备不够严密缺乏组织没有章法现在来谈谈[提案]……提案人是否“想有所表现”？代表公司去提案的人是否enjoy去提案？→【从中取乐】Enjoy那种现场作秀的感觉

2、→【剧场感】提案就像一只广告片，不是单调报告，要加点【创意】心中想有所表现，努力准备→【慎重其事】没有充分准备→【浪费】大家的时间选择适当人选如果没有【表现欲】又何必去提案提案人是否稍有“辩论”之才？不只是陈列作品将他人引向你的观点仅仅掌握基本目标是销售而非抛售自客户的观点写它，谈它目光交流说他们听得懂的话（不要用太多术语）你可能是一个“敌对”的角色提案时，你是否“紧张”？紧张是应该的！另你集中精力！不要告诉他们你很紧张慎重虎虎生风业余【争取同情】对你的兴趣＞对内容的兴趣是否有提案前“使你心理振奋但稳定”的方法？拳击、美式足球的【口号】喊一喊没有人比【我】更清楚我要说什么！！It·smy

3、show!!做个一生中最好的提案呼吸、放松运动、喝杯茶、抽根烟对【不是自己做的】更须如此检查自己的[仪表和衣着]网络媒体的提案人员应该穿成什么样？我们不是保险销售，也不是银行行员面对不同的客户需要穿不同的衣服！你的头发指甲够干净吗？投影灯光下的头皮屑是提案时的噩梦！是否有一份关于[主要听众]的档案？是谁来召开会议？谁真的在意这个会议？多少人参加？谁是KEYMAN？谁是敌人？性格？头衔？经理？学历？特殊兴趣？…与会者之间的关系是什么？谁会觉得这个提案若有改变是不好的？我的天会损害到谁的权益？设定[目标]问自己几个问题：你希望人们了解什么？你希望人们听完后有什么感受？你希望人们听完后做什么？

4、如果人们根本记不起任何东西，那你期望的唯一是什么？一、开场和善的！生动的！戏剧化的！自身的经验将会议内容秀出讲清楚目的[我们提案时应有的状态]二、将材料[编辑]的很好一张投影一个重点，重点内容的排布让人眼前一亮资料只是支持，重点是建议和总结你的客户不是在上课，他们是来要观点和建议的强烈的视觉会帮助了解让视觉是易读的，字体跟原色的选择要清楚好看不要故意耍悬疑，请简单清楚直接用一句名言，有时候会强过一万个字确定这个表格跟证据的出处是清楚的不让听众的想法[超前]先睹为快[控制观众视觉，遮住后面的]不要将[太多点]摆在一张ppt上将[所有点]先读一遍，再回头说明让PPT的美观从配色开始[色相环]

5、互补色类似色冷色系：稳重暖色系：华丽或温暖中性色使用[投影仪]的技巧不要站在投影的前方，遮住听众的视野不用时，将开关关掉，或是调暗所讲内容与投影内容要协调不要直接念出投影片上的文字内容灯光打开后，音量应该加高一些是否在提案前不断[预习]或是检查？草率妄自尊大预习侮辱听众去充分替听众着想细枝末节更清楚/更尖锐/更声色对素材更得心应手更具说服力三、提案中的[肢体语言]错误的身体语言会毁掉你你要站着？坐着？走动？如何走动？控制住场面放松的肢体语言走路时像一头狮子！不要摇来晃去THANKS