《媒体提案技巧》PPT课件.ppt

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1、星空传媒销售人员培训课程之三媒体提案技巧主讲人：教案NO.P&R.996-0020日期:2005.06.20曾经有过的失败经验：1.开场时来说明白此讲/会/持之目的及所要解决的目的。2.没有议程或备“应变计划”3.繁文缛节，令人生厌、琐碎、被人带走、回不来4.无条理，不知所云、也听不下受众的问题，以致离题5.无法针对所提的建议或问题核心来采取对策6.撰案与提案内容不能解决问题，甚至不一致7.过份强调或膨胀自我，而忽视受众的体会，不切实际8.过多专门术语，或重复自己或他人的话9.不够正式，或在专业及权职上的事后执行力无法给

2、人信任10.木纳、呆板、了无生趣、无法令人心动最惨的是……你绝对不会有第二次机会来补救第一次提案所留下的遗憾…因为客户方面没有这个成本让我们再来一次接下来你会学习到的是如何准备一场提案如何组织一场提案如何进行一场提案1.生产2.无性3.无性4.无法定时库存独揽回收商品的特性通常客户都希望广告是立竿见影的仙丹,但是电视广告虽然不是仙丹,但也是一种妙药,因为--“可增加商品的价质感”“激起购买冲动与欲望”“寻出与制造目标群众”“塑造企业的品牌印象”广告媒体的效益广告媒体建立品牌定位确认寻出对象开拓通路稳定市场有大量广告并不一

3、定有大销量但是没有广告就一定没有销量电视广告对销售就是助长剂懂得分析商品在市场的价值与特质从应有的销售额反算GRP值确定消费目标大众来选定时段贯彻落实与效果评估媒体销售人员应具备素养自我媒体的专业知识………….市场常(动)态与发展知识..…….相关媒体发展动向知识……….相关法规认识与了解………….市场营销专业知识………….其他个人的均衡发展………….专业媒体知识-广泛收集调查商品谈论商品看待商品思考商品商场百货公司购物中心形式价位竞品摆设处置物处促销观感度偏爱度知名度接受度采买者使用者优势点销货渠道企业规模特殊期望你该

4、如何开始撰案并准备一场提案?如何准备一场提案全年媒介投放计划表广告量广告投放季节性广告预算及每收视点成本如何随着文本PPT.来进入阁下日后的撰与提案古罗马圆石柱的故事……话说……恺撒大帝时代的一个宰相……如何准备一场提案1.听众分析3.收集资料4.选择架构5.创造视觉化的辅助工具2.设定目标6.熟读7.演练8.提案!9.评估提案为什么看起来有点难通常,一般人都不喜欢做决定,因为…-要花钱-弹性少-将个人声誉制置于度内-而你销售的商品或服务也许是错的如何准备一场提案听众分析两种主要“类型”:直接型和分析型,旁听性1直接型:

5、执行长,高阶管理层打断式，是/否，武断，直指核心，时间为重，无耐心2分析型:行销，财务，行政，中间阶层注重细节，专注特点，喜欢有多选择，具知识3旁听性：小心恐龙……如何准备一场提案听众分析其它方法?也是最重要的方式AIDDA曾经有个很牛的广告人是这么说的提案前，搞的有些紧张是好事没有准备的人是不会紧张的什么人会紧张???“告知”架构告诉他们你将要说的内容[同意我们今天的话题与程序]说给他们听[说服过程]告诉他们你已经说的内容[同意双方的下一步]如何组织一场提案3个步骤:如何组织一场提案讯息式开场白桥段有创意的主题议程议程

6、议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结问题回答与结论/下一步可选择1市场调查公司的提案2广告公司对于广告竞争市场的分析报告3品牌部门对于市场的变化的分析报告讯息式的提案适用于的常有如何组织一场提案直接式开场白桥段有创意的议程议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结结论/下一步可选择建议1品牌部门的年度提案电视台的月度分析销售部门的周月会议媒介销售的建议案与排期表的提案直接式的提案适用于的常有如何组织一场提案小组式开场白桥段议程议程导入导入导入主体引出主体引出主体引出总结总结总结问题与回答结论

7、/下一步议程可选择主题报告者1报告者2报告者3有创意的小组式的常有的提案模式1大型提案与会议2广告公司的年度全方位提案.如.整合营销3跨部门,较为复杂的提案与综合式会议小组式的提案适用于的常有内容如何准备一场提案如何组织一场提案如何进行一场提案-态度-资料-讲话-礼仪-开场-迎合-迂回-结合轻薄短小启承转合什么是有效沟通?洞悉(创造)客户需求了解自我媒体的强弱理解竞争对手的策略快速提出反馈提供解决方案培养客户的忠诚度道德操守小结:销售人员应有的认知三个要素：1）抓住[GARB]；2）引导[NAVIGATE]；3）盯着[D

8、EPOSIT];能有效的述说阁下商业故事的人就是能掌握全局的人，策动别人的信任是理所当然的事了……要他人的配合就是要找出目标的核心讯息与价值豁然开朗目标是：要能让对方由心而生的发出对你所发出的“太经典了”“AHA”六个催化剂WHATINITFORU这对客户很重要……因为…….!!!这对客户有什么意义呢????谁在乎?