《广告提案技巧》ppt课件

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1、提案技巧Ifanideaisn’tboughtWehaveallwastedourtime如果点子没卖掉我们全都白忙一场1）控制好提案的时间，避免过于冗长竞标时候的提案时间一般是客户规定好的，每个竞争者都是相同的，即使你有在好的口才和在好的内容，在时间上也必须符合客户的要求，因为他们往往会一天听N个提案。影响沟通效果的因素WHO谁来提WHAT内容说什么组织转折逻辑HOW怎么提手势语调声音眼神亲和互动别人若对你感到厌烦绝对不会买下你的点子个人提案五到眼到(EyeContact)1.广度纵观现场，

2、尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。2.重点50%以上的注视应放在主要决定者，然後第二顺位给决定之影响者。眼到(EyeContact)3.深度看进他的眼睛，表达情意。不要视而不见，给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。4.角度有时改变站的位置，会自然改变eyecontact的重点和角度的变化，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感；走近发问者，有专心倾听、亲切感。手到(Gesture)1.位置手势可以投射出个性、精神状态，适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用－手置於腰下→温和、

3、消极、冷漠－手置肘以上→热情、积极、具企图心－手势过多→紧张、易干扰听众的视线、分散注意2.力量－力量大、手势大具有加乘效果(如希特勒的启示)－次数也是一种表达力量－如果连续大动作就会像带动唱3.时机－重点提示－大小、数量、趋势的表达－感情传递、塑造气氛(一对一、一对众、经销商大会)4.自然就是美不要强求、避免做作，充分表现个人之人格特质(好的一面)手到(Gesture)口到(Voice&Tone)1.投射-引起注意、控制全场。Opening及Ending非常重要-音量大小、随时调整，特别在大型场地

4、，麦克风音量2.语气-用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳-避免过於严肃及高调，人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。-可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度3.闭嘴-懂得暂停，可引起注意，让人有时间消化、思考-不要抢话，不必急於替夥伴解释/翻译，避免让别人失去对你夥伴的信心，但也不是见死不救。-见好就收，该结束时马上结束，不要拖，更避免越描越黑。口到(Voice&Tone)心到(Love&Care)Clientdon’tcarehowmuchyouknowuntilthey

5、knowhowmuchyoucare.客户会先在乎你多关心，然後才会在乎你有多了解。当你用心讲，别人就会用心听，用心是装不出来的，必须事先充分的准备1.首先要了解客户要的是什麽？期待的是什麽？不要牛头不对马嘴，枉做虚工，还遭致抱怨。2.了解提案内容，注意条理性，准备必要的例证说明及可能的答客问(考前猜题)3.观察听众平时就得下功夫，对听众培养感情与默契，了解其习性。4.整理舞台对於人数众多、大型提案，必须事先安排好会议室、座位、议程、设备、茶水等，此外，贴心的问候往往可以开启会议融洽的第一步。心到(

6、Love&Care)耳到(Listening)懂得倾听不只是一种会议的技巧，也是一种自我修的功夫。1.懂得听是听他的意思，不只是听他的话懂得听弦外之音的人，不但能抓住重点，也能抓住客户的心2.确认重点听完客户的话(特别是长篇大论、缺少重点的客户)，归纳重点、覆诵确认是必要的，如：您的意思是不是......整理有利的要点对於客户的反对意见或带有情绪的看法，应避免正面言语冲突，如何机智的整理与转换，形成有利的看法，则能更胜一筹。如：哦─我了解(同意)您的看法，我们试著从另一个角度来看看......。这个

7、idea不错，如果......是不是会更好耳到(Listening)而对于长期客户，是没有时间限制的，但对于提案者必须要自己把握好时间。试想，你要是客户在一个憋闷的房间内听着滔滔不绝的报告，很快就很难支撑地住了，要时刻注意你客户的表现，当出现有人哈欠、擦眼睛、玩弄手中的笔本的时候，估计他们已经对你的言语失去了兴趣。提案过程可能要分为几个单元（对于一个全案来讲），最好将每个部分的时间控制在25分钟以内，如果单元说明需要很多时间，希望能增加一个中场休息，以中场休息为个间隔，询问客户的意见，调整说明的

8、时间。2）提案的时候最好是1--2个人来主讲有个4A公司在给国内某大公司提案的时候，讲演台上的主讲人和走马灯一样变换，市场调查、策略分析、创意阐述、媒介策略、促销策略、公关策略等等每个单元换一个人，每个人的说话语调和速度完全不一致，导致了客户好不容易被调动起来的情绪随着更换人而降低，不利于提案的顺畅性。提案的时候，公司应该选派一个或者2个人来主讲，其他人只能做为辅助，分清主次才能保证提案过程中客户倾听的延续性。3）用好道具随着科技的发展，各个广告公司都加强了提案