销售心得范文.doc

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1、销售心得范文　　销售心得营销心得今天的时代,是一个营销的时代；作为营销中的主体因素业务人员，自然在这个过程中承担着十分重要的角色。　　销售是一项艰苦的工作，做销售不易，做一名优秀的营销人员就更不容易。　　那么，如何才能成为一名优秀的营销人员？我把自己这些年来的营销经历以及带领团队作战的亲身体会，总结一下与大家共勉。　　一、做人是根本爱默生曾经说过品格是一种内在的力量，它的存在能直接发挥作用，而无需借助任何手段。　　如何做人应是人生的第一课。　　一个人的人品是非常重要的，是其他东西无法代替的。　　不论你从事什么工作，你都应该先做好一个人，做一个堂堂正正的人，并且一生都要为

2、之不懈地努力奋斗。　　销售人员更应该学会“先做人、后做单”。　　只有做好了人，让客户认可了，合作的意向才有可能最终落实为订单。　　通常情况下，销售人员在拜访客户时，都会遇到客户问及有关竞争者的问题。　　这时，销售人员极有可能会贬低竞争者，这样的话使自己可能面临很大的信用风险。　　若客户已经决定购买竞争者的产品，对竞争者进行贬损，必然会引起客户反感，这种短期行为更不利于与客户建立长期的合作关系。　　要维护在客户面前的信誉，销售人员必须坦诚和诚实，销售人员可以客观描述其产品与竞争者产品的关系，让客户自己作出选择与决定。　　否则不道德的行为会产生负面后果；相反地，讲究道德与职

3、业规范的销售人员会深得客户欢迎。　　因此，要与客户建立持久的合作伙伴关系，销售人员需要诚实笃信和不断努力，在销售过程中创造一种讲究道德规范与遵纪守法的销售氛围，更好地围绕客户与公司的目标提供服务。　　二、耐心是前提销售业绩是每一位销售人员所追求的最终目标，每一个销售人员都希望一入手就能获取大额的订单。　　可在实际的营销活动中，绝不是一帆风顺的，会遇到很多意想不到的困难，我们需要不断地拜访客户，协调客户，不断地跟踪服务，同时又不断地遭受着冷眼和拒绝。　　而优秀的销售人员从不言失败，每一次拒绝对他来说，就是销售成功的开始。　　他们懂得销售的实现是细致入微、耐心工作的结果，只

4、要工作做到位了，必然会水到渠成。　　正如俗话所说“慢工出细活儿”，要想做好销售工作，急是不行的！所以说百折不挠的精神和坚强的意志力是成就优秀营销员的重要前提。　　三、沟通是关键首先要对客户做好调研。　　调研包括对产品的调研和对客户的调研两个方面。　　对产品的调研包括产品的总体状况、产品与同类产品相比的优势、同类产品在目标市场的分布情况等；对客户的调研包括客户的基本情况、客户的喜好、客户对产品的需求情况以及客户目前对同类产品的使用情况等。　　只有做好这一系列的调研工作，你在实施销售的时候才能做到有的放矢，引起目标客户的兴趣。　　其次要找准沟通的切入点。　　这就要学会为客户

5、着想，根据调研所得，急客户所急，想客户所想，找准切入点与客户沟通，帮助客户满足某种愿望，客户只有明白产品会给自己带来某种好处才会作出购买决定。　　许多有经验的销售人员都有这样的经历，在自己滔滔不绝地为客户介绍自己的产品、服务时，客户一般都会表现出不耐烦的样子。　　这就是因为客户对此根本不感兴趣！客户感兴趣的东西是你如何通过你的产品给他带来好处、利益、收益。　　如果你对客户的讲述是从这一方面开始的，那么客户肯定会表现出相当大的兴趣。　　所以，要想成为一名优秀的销售人员必须学会为客户着想，学会把你的产品、服务或方案作为可以给客户带来相当好处、利益、收益的工具来介绍，这样你的

6、工作才可能快速、有效地推进。　　再次沟通方式要灵活。　　作为一名销售人员，首次冒然去拜访客户往往会遭到拒绝，不能获得与客户面对面交流的机会，销售成功的希望几乎是没有的。　　现代社会为我们提供了很多交流方式，比如电话、传真、电子邮件、书信、手机短信等等，销售人员在亲自拜访客户的同时可以采取其它有效地交流沟通方式与客户取得联系，作为亲自拜访的铺垫。　　同时，在亲自拜访之外，可以用这些交流方式作进一步的追踪与巩固。　　四、团队是力量销售靠合作，业务员离不开公司的英明决策，离不开公司领导的运筹帷幄，离不开区域的科学规划，离不开各部门的支持配合。　　毫无疑问，一个拥有共同目标、物

7、尽其用人尽其才、彼此精诚合作、人际关系和睦、对工作高度负责同时又赏罚分明的具有高度协作能力的团队，一定是可以成功的。　　因为团结就是力量的源泉，团结就是战斗力和凝聚力，团结就是成功！相反单打独斗，具有个人英雄主义的业务员是做不好销售的。　　五、执行是保障一名优秀的业务员必须要服从上级领导的安排，认真的执行公司的指令，有的业务员喜欢自搞一套，把公司的指令当耳边风，自以为他是最好的，领导说话他不听，这样是做不好的业务的，做好一名优秀业务员就得执行公司的指令，服从领导的安排。　　执行力是一种良好的工作态度，是员工应该具备的认真的工作状态，是员工