销售心得04范文.doc

《销售心得04范文.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、销售心得04范文　　销售是企业生存发展的命脉，也是企业运作的核心，没有销售企业的一切将化为乌有，那么，如何做好销售工作?就收集了一些顶尖销售高手的销售心得，把这些销售经验与大家共同分享，希望能够对您有所帮助。　　1.口才不重要，让客户信任才是最重要的。　　通常人们认为从事销售工作的一定得能言善辩，巧舌如簧。　　但高手却认为，最重要的是赢得别人的信任。　　有位销售人员，每月销售量是其他人的几倍，但平时少言寡语，讲话还带有浓厚的方言味道。　　有客户曾告诉他“我之所以买你的货，是因为你一眼望去很实在，我放心”。　　一位现在已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我，善于倾听才是他

2、的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。　　我有位朋友说话有些磕磕巴巴，可就是这样口才的人，在担任某企业内蒙古区销售经理期间，竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。　　可见，只要善于与客户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。　　2.送礼不如送感情，要做生意先做人。　　如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事有次他准备带货去东莞某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是灵机一动，赶紧去花店订购了4盆花篮一起带上。　　到了东

3、莞就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的只有他带去的那四个。　　院长非常感动，留他中午一起吃饭，吃饭过程中，医生跑过来告诉院长设备坏了。　　这在通常情况下，医院是不可能接受设备的，当然货款也不可能给，这下他慌了。　　但很意外，院长却反而安慰他说“没关系，设备留下，下午就打款，过几天你给我换换就行了”。　　这就是感情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。　　买花篮只不过花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失则是几万块。　　这位朋友的销售业绩一直雄居所在公司首位，其实你看他，貌不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉害?用他自己的话

4、说，就是“用心”。　　当然，有人会问难道这些人就不收好处了?当然不是，问题是好处人人会送，没什么稀奇，但只有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。　　3.眼光一定要长远一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客户，开玩笑地说“怎么样，给兄弟做一单吧，凑点路费?”，对方笑着说“你来吧!”，就这样，早上带着设备出门，连现场测试都没做，下午就带着全款回来了。　　这在其他同事看来简直是不可想象的事情，他却轻松做到了。　　问他缘故，他说“上次去的时候，他们单位经费很紧张，那一单我按照公司给我的底价给了他，非常便宜，自己一分钱没赚着，还赔了路费。　　这让对方非常感

5、动，总觉得欠我一个人情，所以承诺以后有需要就先照顾我。　　我们可以想想，如果是你，愿不愿意做一单赔钱的生意?对方说经费紧张，你会相信吗?你能相信他以后还会找你买设备吗?这就是一个人心换人心的问题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，那就得看你的眼力，当然，也得有赌一把的决心!就是这位销售人员，曾很自信地对我说“我就是躺在家里，随便打几个电话生意就来了!”别人不相信，我相信，这就是顶尖高手与普通销售员的差距。　　4.销售是一门需要钻研的艺术如果我问，假如你仅仅知道某企业对你的产品有需求，而你对这家企业根本不熟悉，甚至连负责人姓名都不知道，你有几分把握仅仅通过电话就能把生意

6、做成?恐怕没几个人有信心，这是可以理解的。　　但如果我告诉你某企业的业务员平均成功率能达到80%，估计你不会相信，但这确实是真的!他们销售的不是复印纸这类低价值的通用产品，而是价值上万元甚至几万元的设备，这一几乎不可能的成功率他们却做到了，所以能在10年时间里从一个几个人的小公司成长为行业知名企业集团，公司老板也从不名一文摇身一变，成为亿万富豪。　　他们成功的最有力武器就是一套独特的电话营销技术。　　打电话也有学问?当然!为了培训业务员的电话营销能力，所有进公司的新业务员必须接受3个月的强化训练才能正式上岗，在三个月里，他们系统地培训业务员的电话营销技巧。　　例如，如

7、何打听对方领导的办公电话和家庭电话，如何让对方有耐心听你讲几分钟?如何通过声音的语音语调增强赢得的信任感?如何谈回扣而让对方没有顾虑?等等，相当地细致精准。　　当然，电话基本谈好后，最终还得上门签定合同，当然还包括从敲门、握手、递产品画册开始到送回扣、签定合同整套过程中的技巧培训。　　为了增强实战效果，他们还时常以实景话剧方式锻炼业务员，发现问题立即纠正。　　培训结束的考试是由老板亲自扮演客户，对业务员的整个业务进行实战考核，不合格者则予以辞退，这就是他们电话营销取得如此高成功率的根本原因。　　从这个例子可以看出，一个似乎再简单不过的电话营销里就蕴涵