银保渠道经营策略.ppt

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1、广阔天地大有作为靠天、靠地：依靠代理方的政策、环境…靠天吃饭－－“多年致富、一灾致贫”地里刨食－－“多年增收，遇灾返贫”小蜗牛问妈妈为什么我们从生下来就要背负这个又硬又重壳呢？妈妈因为我们身体没有骨骼支撑只能爬又爬不快。所以要这个壳保护！小蜗牛毛虫姊姊没有骨头也爬不快为什么她却不用背这个又硬又重壳呢？妈妈因为毛虫姊姊能变成蝴蝶天空会保护她啊。小蜗牛可蚯蚓弟弟也没骨头爬不快也不会变成蝴蝶他什么不背这个又硬又重壳呢？妈妈因为蚯蚓弟弟会钻土,大地会保护他啊。小蜗牛哭了起来我们好可怜天空不保护大地也不保护。蜗牛妈妈安慰他，所以我们有壳啊！我们

2、不靠天也不靠地我们靠自己。没有夕阳产业，只有夕阳思想，每个企业都能持续增长！－－《持续增长》只有增长，才能带动公司继续前进，即使你身处在一个成熟的行业。它就像一道紧箍咒，时时牵动我们乃至所有管理者的神经，甚至决定我们的去留。看似不合理和残酷，然而却别无选择。没有永远朝阳的行业，每一个行业都经历着生命周期的考验，从引入、成长、成熟到衰退，整个过程常常瞬息而过。行业进入成熟期，意味着利润日趋微薄，竞争日益激烈，竞争手段日益趋同，增长几乎等于从别人口中夺食，一星半点都来之不易。可口可乐案例有一年可口可乐经历了一场严重危机，市场被百事可乐鲸吞蚕

3、食，地位岌岌可危。公司内一群忠诚度很高的精英，为保住市场份额而战，然而却难以抵挡百事可乐强大的行销战，功效甚微。员工士气很低落。直到一位新任CEO上台扭转了乾坤。这位CEO上任伊始便召集大家开会，问道，你们知道一个人每天摄入的液体是多少吗？大家回答：64盎司。他又接着问道，那么每个人消耗的可乐又是多少呢？答案是4盎司。我们的竞争对手是谁？主动出击的进攻战远比保卫战和阻击战来得更为激动人心。当陷入一场胶着的战争之时，你需要重新定义自己的思维，扩大自己的池子，摆脱行业生命周期的限制，摆脱竞争对手的纠缠，让业务持续增长。代理方维护－－力争尽善

4、尽美自身团队发展－－力求优秀卓越银保团队存在的根本因素是什么？因地制宜，区别对待（工行、建行、邮政…）渠道经营是为了什么？怎么做渠道经营？渠道经营的七个习惯对于渠道一知半解的人，往往会迷信技巧、战术的效力。但是，真正渠道管理者，都清楚地知道，真正决定渠道运营成败的是习惯。那么什么是习惯？这里所说的习惯，指的是解决问题的通常采用的思维与行动模式。它包括愿望与知识两部分内容，前者解决“愿意做”的问题；而后者则解决“如何做”的问题。为什么成功的渠道管理者必须培养自己高效的思维与行动习惯？因为渠道建设是长期持续的，甚至是永无止境的工程，对于它来

5、说，光有技巧是不够的，因为渠道是绝对需要，路遥知马力的故事，任何短期的战术和计谋都是难以持久的。“如果你迷信特效药方，最终只会一事无成。”所以，期望获得成功的渠道管理者都应当记住下面的这句话：“品德决定理念，理念决定习惯，而习惯则决定成败。”成功渠道管理者的习惯修炼，也同样会经历一个从低到高，逐步提升的演进过程。最初，需要培养沟通和灵活韧性来使自己具备渠道经理的基础素质；获得了上述的基础能力之后，下一步的修炼，则是包括平衡利益、顺应全局以及包容公平在内的，对于渠道体系中施加影响的正确思路和方法。最后，在前两者的基础上，渠道管理者要进一步

6、培养价值发掘的能力，以增强整个渠道系统的竞争力，实现共赢，谋求与伙伴长期稳定的合作。沟通沟通的失败，绝大多数根源在于沟通片面性。成功的渠道经理，必须善于从对方的角度出发来思考问题。“在和银行打交道的过程中，没有绝对的对错，只有绝对的沟通。”沟通是渠道经理最基础，也是最重要的习惯。但是在实际工作中，有许多渠道经理尽管认识到沟通的重要性，却很难做到与银行之间的有效沟通。甚至有些渠道经理在行动中的表现，和他们喊出的“重视沟通”口号大相径庭。沟通的失败，绝大多数根源在于沟通片面性。成功的渠道经理，总是力争先去了解银行，从对方的角度出发来思考问题

7、；同时，渠道经理也非常重视了解自己。有许多渠道经理自以为对己方的情况了如指掌，但事实却并非如此。沟通的过程，实际上也是一个参与沟通各方之间思维模式，办事习惯，管理思路交流与融合的过程。因此，如果合作各方之间能够建立起共同的合作文化，那么对于深化彼此间的沟通效果将会大有裨益。对于沟通者来说，最重要的还是“将心比心”，真正地关怀对方，保持诚信的心态。唯有如此才能真正地打动对方。在沟通的过程中，有时候理性未必是最重要的，更重要的可能是态度。任何有志于通过沟通解决问题的人，都应当记住一句话，“在和对方沟通的过程中，没有绝对的对错，只有绝对的沟通

8、。”韧性渠道运作是一个需要持续不断的加以维护和改进的过程。从某种意义上说，它是永无止境的。渠道经理面临的韧性考验，并不仅仅来自于外部。在许多企业内部，渠道部门被视为最出力不讨好的部门之一。对于渠道经理们来说