饭店市场营销管理的任务.ppt

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1、饭店市场营销管理的任务1饭店市场营销管理的任务市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求水平、时机和性质。市场营销管理的实质就是需求管理。2市场状态营销任务缺乏需求刺激性营销(StimulatingMarketing）潜在需求开发性营销（DevelopingMarketing）衰退需求再生性营销（Remarketing）波动需求平衡性营销（Synchronmarketing）饱和需求维持性营销（MaintenanceMarketing）过度需求降低性营销（De-marketing）有害需求抵制性营销（ContainmentMa

2、rketing）否定需求扭转性营销（ConversionMarketing）32.饭店营销管理过程与技巧4了解客户需求和欲望售前准备建立和谐营销活动的必要条件激发兴趣营销活动成功的一半解答疑问促进营销活动催化剂引发购买欲实现营销目标的关键完成交易趁热打铁,付诸行动饭店营销过程与营销技巧53.饭店客户分析与营销手段6客源分析（市场细分）----MarketSegment1、观光旅游客人2、商务客人3、探亲、度假客人4、会议/展览客人5、航空公司人员7顾客如何来到酒店（渠道分析）1、旅行社2、商务公司3、会议组办者/展览组织者4、航空公司5、

3、政府部门/外交使节6、报纸、杂志、网站8饭店顾客的预订方式1、传真2、电话3、电子邮件4、全球订房系统GDS5、航空公司促销包价6、上门登记9饭店的营销手段---广告展示1、报纸2、定期刊物3、专业杂志4、路边的灯箱广告主要街口的指示牌机场出口处的广告牌5、综合性商场口的广告牌10饭店的营销手段---直接邮寄1、问候信2、客户意见表3、宣传册4、明信片5、信封等文具6、纪念品、礼品7、日历、台历8、网站、电子邮件11饭店的营销手段---新闻宣传1.电视台/电台的定期新闻稿2.内部刊物3.周年特别活动的庆典刊物4.与大型商店、航空公司等的

4、联合促销刊物5.高层人员的公众场合出席和演讲6.电视台/电台现场采访与专题节目7.社会赞助12饭店的营销手段---内部广告1.客房内的指南2.大堂、电梯内，及公共区域内的宣传牌3.台卡4.菜单上5.告示牌6.发给个人的留言7.书面通告13饭店的营销手段---人员销售客户拜访1、本地2、区域性3、全国性的4、国际性的14优秀营销员应掌握的技巧和知识1、要重视老客户-80%的生意是同20%的客户成交的。2、潜移默化影响客户3、要敢涉足新天地4、要有创新精神5、以退为进6、耐心除异议7、要信守合约15如何制定销售拜访计划1、客户间的距离2、约

5、会的时间3、预约确认-电话4、保证拜访的客户数量5、谈判项目和新客户的开发16优秀营销员应具备的素质1、对自己的商品充满信心2、对自己充满信心3、有较强的时间观念4、有幽默感5、要懂得顾客并不一定会将他所想全部告诉你17