有效的增员追踪(三组).ppt

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1、有效的增员追踪！1意愿大于技巧追踪大于激励如何追踪？一追踪的前提条件关心业务员的问题而不是只关心结果;帮助业务员解决增员技巧问题;追踪者必须有增员经验;二追踪的理念没有增到新员可以;没有问题就是不行;三追踪的管理价值确认活动;确认活动质量;了解业务员成熟度;缩小距离感，增强团队凝聚力;发出辅导需求，丰富早、夕会内容分类辅导;督助活动;鼓舞士气、增添信心;落实人性化管理;准确订定计划进度;促进自身专业素质的提高;四、追踪实务全面追踪重点追踪1、全面追踪（1）追踪的方法检查工作的方法层层电话追踪（2）全面追踪的要

2、领你今天增（面谈）了谁?你是第几次与他面谈?你的准增员给你提出了什么问题?你是如何回答的?你达成了面谈目的吗？为什么？你认为自己有什么不足？我发现了什么问题；我的建议；肯定他、鼓励他、谢谢他；（3）全面追踪应注意的问题时间掌握，每人不超过五分钟；适当记录，第二天可以对照工作日志；少说多听，多问，重点在于发现问题；多肯定，少责怪；建议要中肯；2.重点追踪A、重点追踪前的准备锁定追踪对象；翻阅过往记录，了解成熟度；整理询问的问题；设想追踪目的；电话通知追踪对象；B、追踪后的工作做好总结记录；查看追踪的目的是否达成

3、；检查自身工作；典型案例早会分享；3、重点追踪实务早要求午沟通晚追踪A、早要求请对方提供拜访计划；了解准增员背景，帮助筛选准增员；提醒注意事项；检查出发前准备；肯定他、鼓励他；B、午沟通请业务员陈述具体经过；准增员者曾经提过什么问题？你是如何应对的？检查达成程度？询问业务员发现了什么问题？追踪者发现了业务员有什么问题；给他分析、给他建议；肯定他、鼓励他、谢谢他；提出下次增员面谈要求；按“早要求”程序操作；约定晚上沟通时间；鼓劲打气、祝福他；C、晚追踪按“午沟通”程序执行；肯定他、鼓励他、谢谢他；归纳总结业务员

4、当天产生的主要问题，提出今后改进方向的建议；强调增员与活动的重要性；取得他的承诺；为下一轮辅导追踪做铺垫；4.重点追踪常犯的错误忘了帮他筛选准增员对象；忘了提出明确的、具体的要求；忘了了解追踪目的；忘了要求他午沟通；A、早要求：B、午沟通教得多，听得少，问得少；忘了提出下午的增员拜访要求；忘了按早晨的程序去要求下午活动；忘了要求晚上报告；C、晚追踪忘了总结性的提醒；忘了强化增员与活动的重要性；忘了自我总结与记录；忘了整理典型案例；五、避免陷阱1、追踪是长期的、日常的，不是临时的、应付的。2、追踪是业务主管、组

5、训应该掌握的最基本的管理技能、是业务主管、组训的天职，不应怕麻烦；3、追踪是帮助性的，而不是责怪式的；4、业务员是问题高手，而不是问题俘虏；5、主管、组训是技术权威，而不是行政权威；未来在你心中：你觉得你会成为什么样的人，你就是什么样的人失败者知道，但成功者做到谁升起！谁就是太阳！