汽车营销全程谋划.doc

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1、汽车营销全程谋划（一）寻觅顾客1.寻觅顾客的方法（1）主动出击法主动出击法，就是汽车销售人员不是坐等机会来临，而是主动走出去寻找、创造可能取得销售的机会的方法。“坐销”是传统的展示间汽车销售法。“价格竞争”、“削价竞争”、“一枝独秀”会随着市场成熟而日趋落。如果等不到机会，或机会并没有撞上你，那么，就去创造吧。（2）管理领域法管理领域法简单地说就是汽车经销商根据一定的标准将市场区隔化，并让每一位销售人员“领养”一定份额的市场，在该市场内，领养者全权负责对顾客的拜访、信息的记录等，以求实现汽车销售的一种方法。管理领域法要主要是划

2、分标准、人员分配、拜访记录、目标设定。（3）全面利用法全面利用法就是将工作融入到生活中，利用一切可以利用的资源寻找你的顾客。比如，寻找工商业指南、商业行号的电话薄，这些组织或者印刷品都有助销售人员了解你所负责的区域、领域或行业中有哪一些公司？从中去探索可能的顾客。（4）顾客介绍法销售是一种连锁反应，这是因为人都是群居生活的。每一个人无论怎么卑微，他总有与自己相关群体相互影响的东西。因此，当你让一个顾客满意时，你其实是让250个潜在顾客满意了。但这种理论主要运用在另一个极端——顾客投诉。（5）全体协助法汽车营销的全体协助法就是指

3、销售人员多询问生产、服务阶段的信息，以对自己的工作提供信息的方法。因为这些对顾客的影响都极为重大。每一款汽车的推出，生产方面都知道它有什么优点、有什么不足。2.购车顾客的识别寻找潜在顾客是销售汽车的第一步，在确定您的市场目标后，您就得找到潜在顾客在哪里，并同他取得联系。您打算把您的车辆销售给谁，谁有可能购买您的车辆，谁就是您的潜在顾客，它具备两个基本要素：（1）有需求，愿意买。首先要有需求，或者需要这样的消费愿望。不是所有的人都需要您的车辆，他一定是一个具有一定特性的群体。如商务车的用户对象是集团、社团、企业等组织。（2）有能

4、力，能够买。其次是有购买力（能够买），能够买即买得起。对于一个想要又掏不出钱的潜在顾客，您再多的努力也不能最后成交。3.潜在顾客的评估所谓潜在顾客是指有购买兴趣、购买需求、购买欲望和购买能力，但尚未与任何汽车营销企业发生交易关系的顾客。挑选出最有希望的顾客，使你的出访尽可命中有望的顾客。（1）潜在顾客分类我们将一个汽车销售人员找到的潜在顾客分为三类。对潜在顾客分类的目的是挑选出重点推销对象，使销售活动的效果明显增强。一是有明显购买意图的潜在顾客；二是有一定程度可能的潜在顾客；三是还持有较大疑问的潜在顾客。（2）有望顾客确认能产

5、生购买行为的有望顾客必须同时满足三个条件：愿意购买、能够购买和准备购买。——愿意购买：对方有没有购买汽车的真正需求？——能够购买：他是不是拥有足够的钱购买汽车？——准备购买：他是不是准备即将花钱购买汽车？（3）展开合理推销——适当合理的帮助。如果你能够以一个专业顾问的方式为你扔顾客提供购车咨询，那么你的汽车销售有很大的可能取得成功。——市场全貌的描述。你的帮助确定了顾客将购买什么档次的车后，向他全面地介绍他可以做出的各种选择，以及做出这些选择可能带给他的利益不存在的不足。——企业形象的树立。你的一举一动都代表着企业的形象，你的

6、一举一动也要符合企业的形象，你既是企业形象的创建者，同时也是企业形象的维护者。——有用信息的传播。一定要把你们企业是个什么形象、能够为他提供其它不能提供的利益清楚地表达出来。这些才是对顾客最有用的信息。4.寻觅顾客的结语寻觅潜在顾客是进行汽车销售的第一步，本篇简单介绍了几种寻觅顾客的方法，然后简要说明了成为潜在顾客的条件和如何对潜在顾客进行评估，并筛选出你的有望顾客进行重点推销。找到顾客并不是寻找顾客的终点，这一步要达到的目的是筛选有望顾客并设计推销。所谓第几步这样的区分只是为说明的方便，真正的汽车营销工作并不做这样的划分。很

7、多工作都是相互关联的，也许对于某部分内容，更适合于在某一标题下的叙述，仅此而已。（二）初次接触销售汽车的流程里，和准顾客的初次接触大略分为三类：通过电话进行交谈；到准顾客的约定地方会面；准顾客到展厅来参观。1.通过电话进行交谈（1）电话交谈方法若是准顾客致电展厅，销售或接待人员必须在三声或四声铃声响完前，回答电话，接听的人员必须报上经销商店号，或加上汽车品牌名称及自己的姓名；尽量询问对方尊姓大名和基本需求。若是销售人员致电给准客户作初次接触，除报上经销商店号、汽车品牌名称、姓名外，简单的问候和寒暄是必须的，但因人因环境而异，不

8、可太长。迅速的报上致电的理由（这个理由最好有吸引力或说服性）而取得对方的信任。（2）电话交谈注意事项最大的禁忌是企图在电话中销售汽车，基本上成功的可能性很低。电话接触的目的在于“销售”见面的机会，务必是对方能够做出一个决定—同意一个适当见面的时间、地点。迅速作答：各种询问都准