产品销售与呈现.ppt

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1、<产品推荐与销售呈现>2009年9月一线岗位新入职营业员、客户经理培训课程目录销售前的准备工作客户拜访的误区开场的技巧客户需求分析与挖掘产品介绍的工作方法客户异议处理常见交易促成方法课程目标了解营销的基本原则学习销售过程中的核心工作方法永远让客户多说话客户经理的提问较多营销过程的后期谈到产品成功的营销以客户为中心营销的基本原则1、永远让客户多说话：在正确的营销当中，永远都让客户多说话，如果客户不说话或者说的很少，我们根本无法了解客户的需求，当客户提出反对意见时，我们也不知道客户究竟在考虑什么。2、如何让客户多说话？提问。在需求阶段如何提问，后

2、面的课程中会详细3、推销访谈的后期谈到产品：很多客户经理喜欢开门见山谈产品，这样给客户往往有很强烈的推销感知，就像如果医生不给你望闻问切、切脉问诊，就直接给你开药，你会什么感觉？销售前应该准备什么？心态的准备工具的准备信息的准备议程的准备心态的准备关于心态准备：销售人员必须以积极，自信的心态面对每次销售行为，必须充满热情和充满战斗欲望。最基本的就从心态开始改变。工具的准备工具的准备：总结学员讨论的内容，包括名片、笔、纸、本子、便签纸、公司通讯录、公司介绍、产品资料、其他商务文件等。客户信息产品信息产品的卖点竞争对手的相关产品相关成功案例……公

3、司信息信息的准备信息的准备客户的基本信息：公司有多少人，公司是什么类型，人员构成情况，劳动密集型还是销售人员居多等等；客户的基本消费特点：根据以前的经验，客户对产品价格是否敏感，信息化水平是否要求高等等；客户的消费结构：客户中平均资费大约多少，客户公司中的重点消费群体是什么部分；客户所处行业的特点：特别是在提供信息化解决方案时尤其需要关注客户的行业特点，行业标准，行业发展方向等内容；客户目前面临的问题：包括客户以前抱怨过的问题，客户所处行业所面临的共性问题等等。议程的准备拜访目的：一个专业的销售，对于他的拜访目的以及达到拜访目的要化的时间分布

4、是能够掌控的。不少销售人员不停的寒暄，最后发现谈到主题的时候却没有时间了。结合客户经理的惯病，无目的拜访，不能为了集团的要求，或者只是送vip卡、办号码、加网，目的太单一，可以顺势了解客户近期需求、近期工作状态，推荐我公司产品，或者跟客户邀约下次拜访的时间。议程的时间分布：谁都害怕对局面失控，如果你滔滔不绝，客户心理会恐惧。如果你答应客户介绍30分钟，专业的销售需要提醒客户，时间到了，应该询问客户是否继续介绍还是下次再来拜访。不能浪费客户的时间，也不能浪费自己的时间。开场白的设计：后面的章节会涉及客户可能问的问题及回答：销售尤其需要准备的是关

5、于客户可能会问到的问题以及相关的问答，需要问客户的问题：以及要精心准备去问客户哪些问题。再次强调一切以客户为中心，而不是只关注到自己和产品，尊重和理解客户才是销售的核心。常见销售准备的误区以产品为中心进行准备，缺乏客户有用信息——不要只准备产品的相关信息，否则就容易在整个销售过程中自己夸夸其谈，而没有让客户有说话的准备。好的销售不是“见人说人话，见鬼说鬼话”，而是“见人让人说人话，见鬼让鬼说鬼话！”准备了自己要说的；没有准备让客户说的；心态过低，认为是在求客户帮忙——不要总以为自己是来拿客户钱的，自己是来帮助客户的。有些客户经理会对客户说，“

6、王哥，这个事请帮帮忙，这个月的绩效奖金就指望你这单了”，会给客户造成高高在上的感觉。拜访目的不明确，有时为了拜访而拜访——有的客户经理每次拜访客户时，拜访目的也不是很明确，容易导致经常去了客户哪里，但是客户经常会投诉该客户经理很少过来，其原因就是拜访目的不明确，没有形成有效拜访。寒暄的话题客户的个人爱好关于客户所在行业的探讨对客户办公环境的赞美对客户的业务或产品的赞美一些时事性的社会话题天气和自然环境客户家庭成员的赞美客户个人健康话题客户经理在拜访客户时，在选择寒暄话题的时候，应该首先谈客户感兴趣的话题，同时运用良好的观察能力，观察客户办公室

7、的一些细节，例如客户办公室桌子上的照片，客户办公室内部的一些摆设等等寻找寒暄的话题。开场白的目的营造良好和轻松的氛围吸引客户注意赢得深入沟通的资格消除一些不必要的影响因素好的开场是成功的一半！开场白的三个目的：营造良好的沟通氛围，吸引客户的注意，赢得深入沟通的资格。要注意的是，寒暄不等于开场白。适度的寒暄是必要的，但不要过度，否则浪费时间，对客户没有帮助，不利于树立专家形象。有时候过渡寒暄是因为不敢和客户说正题，总想气氛再好点。寒暄的内容往往和主题没有太多关联。开场白的内容问候自我介绍最关键的是：关联性话题目的说明开场白的内容一般而言，开场白

8、可以包括，问候、自我介绍和目的说明三个部分。而开场白中最重要的就是目的说明中的关联性话题。很多销售在进行目的说明的时候，往往直截了当，开门见山，“王总，这次来主要是