保险行业的营销招数.doc

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1、保险行业的营销招数传统的保险理论注重保险的保障功能，忽视其投资功能，投资战略趋于保守，投资方向侧重于安全性强、期限较长，收益不高但较稳定的投资工具。相应地，传统的保险产品采用固定的均衡保费和固定的回报率，储蓄因素被认为是缴纳均衡保费的副产品，储蓄和保险在一个保险契约中是不可分开的。　　一、实施保险市场营销大战略　　市场营销是现代企业在市场竞争中优胜劣汰、求生存与发展的"兵家必争之地"。1994年美国友邦保险公司进入上海市场，率先在中国实行了寿险业务的代理人制度，带来了寿险营销的重大变革，友邦公司代理人"走街串巷"推销人寿保险业务，使友邦公司在寿险市场占有率一时高达38％以上。而今，"洋

2、保险"利用其经营管理上的先进技术和水平，对投保人的多样化选择和欲望满足层次提供优质服务，不断在开拓新险种、产品新设计、营销新方式、风险证券化新防范举措等方面实施高起点、高水准、高科技含量的全方位营销大战略。如外资保险公司不仅有直销、代理人营销方式，而且还从银行卖保险、互联网上卖保险、全方位咨询服务、保险律师制度等等，真可谓达到"无险不保、无险不赔"之境地。对此，中资保险公司也作了借鉴学习的反应。如在全国实行代理人统考制度，批准新设省市保监会和保险经纪人公司，广东的一些中资公司，与银行合作开启网络服务站，为网民提供公司简介、投保咨询、险种选择以及防灾理赔一系列服务。此外，新华人寿保险公司

3、与财智网紧密合作，在北京成功推出"创业之约"投资联结个人终身寿险"新热门产品"，引起保险界和网络界极大关注。太平洋保险北京分公司与朗络电子商务合作，开通了保险销售专业网站，因而迅猛发展，被行业营销称为新亮点。中国泰康人寿保险公司在北京推出"世纪长乐终身分红保险"，中国人寿保险公司也在上海推出了"分红保险"业务，受到投资者的欢迎，开创了世界保险业的主流产品和营销市场。这充分说明：中国保险业仍可在与"洋保险"竞争的弱势竞争中求得生存与发展，关键在于营销战略的实施对策上和民族、地域的特色上下功夫。　　二、我国保险业的政策问题　　我们应该理智地承认：加入WTO，中国的民族保险业与"洋保险"确实

4、存在机构体制、管理技术、市场营销等实质性的差距与不足。所以，从国家宏观政策与调控上，在不违背WTO的规则前提下，应采取"平稳过渡"、"逐步接轨"、"政策扶持"的战略方针和实施步骤，这是任何主权国家必须慎重择之的国家经济利益与安全的大问题。我们认为应采取适宜措施对中国的民族保险业进行扶持。　　（1）保险税制与利率改革势在必行。国家应尽快统一国内外保险企业的税制问题。多年来在税制政策上，"洋保险"享受"三减两免"的减税让利"优惠国待遇"，所得税率为15％，而中资民族保险业在1995年以前，所得税率高达55％，现虽为33％，仍高于外资保险公司2倍之多，使脆弱的民族保险业与"洋保险"不在同一起

5、跑线上的距离，有显"国民不平等待遇"。因而长期以来，除课以保险业高税制重负外，由于市场"通膨"和"通缩"的影响，政府宏观调控政策的多变性，银行近几年来7次狂降利率的制约，使我国保险业经营风险剧增，亏损严重。被迫缩减条款责任范围、赔偿给付金额，直接损害了保户合法的财产和人身经济利益。　　（2）保险资金的运用与效益。我国现行《保险法》对民族保险业的资金运用性质、范围和方式，实质上作了"计划体制的限制"，即中资保险只能用于银行存款，购买国债及金融债务，近年来虽有部分资金投入股市的"松绑"政策，但仍未从市场经营和"入世"角度上去盘活，增值和壮大保险基金，提高补偿能力并参与国际接轨和竞争，使保险

6、基金处于被动保值实为贬值的"死水"局面。国际保险的资金运用渠道广、范围宽、灵活性强、回报率高，不但可投资股票、房地产、发放贷款，还进行跨国投资、高新技术开发、建立存款保险制度等等。不少国外保险公司遭受巨灾巨额赔偿或给付造成的亏损，就靠保险资金运用的"外围"投资获取盈利弥补，这早已成为国际保险业之惯例和成功经验之总结。当前，我国通货紧缩、内需不足，保险基金的筹集主要来源于社会闲散资金、个人消费积累。这正是大力发展保险业务，扩大寿险营销，积累和壮大保险基金，特别是中央实施西部大开发的战略为保险基金的投资运用创造了最佳的"黄金"时间和良好的机遇条件。我国的一些经济学家对此也提出呼吁：实现保险

7、业与资本市场的良性互动发展（投资连接保险）是值得借鉴的成功的国际经验。　　（3）留住人才。外资保险进入我国市场的成功就是"人才争夺"。驻华的外资金融、保险机构的不少首席代表、总经理、高级顾问和助理，都是中国金融保险界的优秀人才和栋梁，所谓"高薪聘请"实质上只不过是一种"人才掠夺"的低成本回报，人才竞争的结果，是潜力巨大、长期增值且生存与发展的关键效益回报。科学技术是第一生产力，人才是根本、是关键、是动力、是价值、是一切的一切。所以，加入WTO是