某大酒店销售管理培训教材.doc

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1、金鼎大酒店销售管理目录一、组织结构图二、销售人员编制三、岗位职责一）市场营销总监二）商务市场销售经理三）政府市场销售经理四）网络渠道销售经理五）秘书六）公关经理七）摄影、美工人员八）宴会预订经理九）酒店预订员四、市场营销部（销售部）工作人员素质要求五、市场营销部工作规范（SOP）一）收益管理规范二）销售工作规范三）团队操作规范四）公关及客户答谢类、促销类活动策划规范五）广告运作规范六）各销售渠道操作规范七）会议销售业务操作规范八）预订服务操作规范九）签订销售合同规范十）财务信用管理工作规范十一）审

2、批权限规范六、销售人员个人业绩统计一）销售人员个人业绩统计表二)周总结表、周计划表(见附表)三）市场营销部业绩考核方案（附表：销售经理业绩考核评估表）七、新签约客户统计表八、档案管理工作规范一、组织结构图市场营销总监预订秘书网络婚宴政府商务公司会议公关美工商务公司旅行社二、销售人员编制实际共6人市场营销总监1人美工与公关1人商务公司销售经理2人婚宴经理1人预订兼秘书1人三、岗位职责一)市场营销总监市场营销总监是直接领导管理市场、销售和公关工作的责任人，主要岗位职责如下：1、接受和执行总经理或分管副

3、总经理的经营管理指令，对总经理或副总负责并报告工作。在业务上接受公司运营副总的督导并执行相关的工作指令。2、根据市场和产品情况，按规定编制年度《市场营销计划》，确定客源结构，制定价格政策，为饭店的市场营销和销售提供决策依据和实施方案。3、落实经饭店审核通过的年度《市场营销计划》，组织、协调、指挥、控制本部门员工准确实施。4、主持本部门的工作例会，听取汇报，督促工作进度，及时解决工作中的问题。5、负责本部门的日常管理工作，检查督促本部门员工按规定的业务流程和要求进行工作，实行规范作业。6、负责本部门

4、员工的业务素质和能力培训，不断拓展销售人员的业务知识提高销售人员的总体素质。7、协调本部门与饭店其他相关部门的联系，密切配合，搞好工作。8、建立良好的公共关系，协调好饭店与重要客户、合作单位、新闻媒介等方面的关系，保持经常的联系和沟通。负责饭店整体形象设计工作（CI），落实并监督相关部门实施。9、审阅每天的业务报表，全面掌握饭店的销售情况、预定情况及计划和实绩对比情况，建立畅通的信息沟通网络，负责各类信息的分析和处理。10、负责签订各类销售合约，走访主要客户，与主要客户保持并发展良好的业务关系。1

5、1、掌握重要接待任务的情况，及时检查和督导销售人员做好接待工作。12、考评员工的日常工作业绩，以制度的形式对销售人员进行激励、考核、评估。二)商务市场销售经理1、接受和执行总监的工作指令，并向其负责和报告工作。2、根据营销计划和销售策略的要求，组织和指导销售助理严格按工作流程和要求，做好商务销售工作。3、走访商务市场客户，不断开拓市场，与重要客户保持良好的合作关系。4、负责接待来访的商务市场的客户，并将重要的客户介绍给部门领导。5、负责饭店长包房和写字间的推销，并积极作好宾客入住时和住店期间的协调

6、工作。6、调查、搜集、分析竞争酒店的营销动态（如：出租率、平均房价、营销手段等）有关资料，并及时将有价值的信息上报部门领导。7、根据档案管理要求，建立商务市场的客户资料档案。8、根据销售拜访要求，走访客户、征求意见、收集信息，并作好销售日报、资料整理和档案归类。将销售日报报销售总监核阅。9、接待来访参观的商务客户，并负责职责范围内的订房及协议事宜。三)政府市场销售经理1、接受和执行市场营销总监的工作指令，并向其负责和报告工作。2、根据营销计划和销售策略的要求，做好部委办市场的宣传促销工作。3、了解

7、国内外政治形势，掌握外事活动的最新动态。4、走访各部委办，与重要客户保持良好的合作关系。5、负责接待来访的部委办市场的客户，并将重要的客户介绍给部门领导。6、负责接待重大政治任务时，须以较强的工作责任心做好与饭店各有关部门之间的协调工作，确保接待任务顺利进行。7、及时将接待过程中客户的意见和建议上报部门领导。8、建立部委办市场的客户资料档案。四)网络渠道销售经理1、接受和执行市场营销总监的工作指令，并向其负责和报告工作。2、根据营销计划和销售策略的要求，做好每季度、每月的渠道促销计划，在获得市场营

8、销总监批准后，在各个渠道进行促销并检查结果。3、保持与饭店系统顾问的顺畅沟通。4、走访各部网络订房中心，保证饭店的在线推荐力度。5、保证饭店在一切渠道信息的准确。6、关注酒店的客户评价，在48小时内给与及时回复。回复内容要有针对性，准确表达饭店对宾客意见的重视和感谢。7、及时将宾客的意见和建议上报部门领导。五)秘书1、接受和执行总监的工作指令，并向其负责和报告工作。2、负责本部门各种文件、合同、通知、信件、报表业务档案和信息资料的收发、登记和传阅、保管及回复工作，及时分类归档。3、