消费者行为学与营销策略课堂分享.docx

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1、"月16、17日，王翰骏老师《消费者行为学与营销策略》的课程深入浅出、牛动精彩、实用，极大地激发了同学们的学习积极性，同学们获益匪浅。隔天晚上，在学习班长的带领下，屮山大学营销总监十六班同学在微信群上作了一个小时关于课程的心得分享，讨论热烈，各种思想的交流和碰撞使人家冇了很人的启发。感谢十六班同学的精彩分享！赖同学分享作为一个销售，我们都会遇到销售增长瓶颈问题，都会遇到客户投诉价格高、没冇别家好看、耐用，下面销售人员都会反映客户库存多不提货、竞品促销影响销售、产品知名度不够等等各种问题。王瀚骏老师的“消费者行为与营销策略”教会了

2、我们如何利用“公理”去解决这些林林种种问题。1、销售的本质是“交换”2、人产生交换的流程：产生问题->产生需求（有产品解决问题）・>产生态度（那些是喜欢那些是不喜欢，怎么去挑选）・>交换产生（找到解决问题的产品3、“问题”与“需求”怎么找到？A、从“市场调研模型”找，通过模型能准确找到消费者需要你的产詁解决什么问题，从而知道消费者需求。B、从贝尔实验室的“态度改变过程模型”八大问题让你能循序渐进的发现你的产品在消费者心目中不同时段会产生不同问题，让你根据这些问题不断制定方案去解决，最终让顾客成为了的忠诚客户。4、通过这句话去验证

3、什么是消费者真实需求：我希望通过（某某）产品解决（某某）问题。5、找到了问题->需求->改变了态度怎样才能有实际交换产生？用“心里行为分析工具”模型的情绪、情景、环境这三大细节，就能让交换走不掉了。有了以上这些“公理”是不是就明白了营销是如此“简单”的，那是不是通过这些产品就能冇很人的提升呢？当然不是，王瀚骏老师还教我们冇更深层的其他“公理”O1、产品世界的发展路径：产品竞争时代->渠道竞争（销售团队）时代->山场竞争时代（人与人的竞争）->资木时代；2、怎么利用“人对产品认识与选择”模型里两个圆的解释，让我们懂得怎么把“概念”

4、做好；3、通过“消费者行为相关的文化价值观”去打动消费者心屮的那根弦，尤其是“行为与动力”里的三个我；4、怎么合理利用“感知、认知、意动”三个方面去宣传，让产品销量突破;5、怎么利用“方法一目的链子”把宣传做得有功能更有精神，从而满足消费者心中的园圈；6、怎么利用“3G场景需求”去观察、去看、去发现消费者心屮的问题，怎么去检验问题…解决问题；7、怎么利用“知觉理论”里的“域限”对产品进行合理涨价及促销；8、怎么利用“态度改变过程模型”培养更多有忠诚度的消费者；9、怎么通过“产品分析与策略选择“定位产品的发展方向；10、怎么利用“

5、市场调研模型“进行开源节流和扩大自己产品在市场的话语权；11、怎么利用“心里行为分析工具“模型进行合理的分工与问责。通过以上这些模型的终合运用，原来营销就是可以流程化的。曾同学分享一、王老师授课风格独特，将枯燥的理论转化成生动案例，能激发学习的积极性,深入浅出的讲解，让我对销售策略有所启发。二、首先是新产品的推广准备，最近在做新产品的方案，上课前完全是靠个人经验写方案，并没冇过多考虑从客户角度的立场，昨天课后，决定暂停拟写；重新审视H己的方案，将更多地收集来自市场的意见和建议，加上今天的-•些课程的内容，我想一定会对我的新方案有

6、所帮助。三、消费者行为学很重视消费者的心理过程剖析，特别是明确指出，我的客户是人而不是单位，这让我更加的注重关注人，关注人的心理，而不仅仅是关注表面的行为现象，王老师的两个象限，其实就是我们制定营销策略的两把尺子，标准一致，按部就班设计执行即可。贾同学分享一、消费者行为学就是从需求到交换的过程，屮间经历需求产品态度交换行为的发生。人经常犯的错误就是“我认为”，不要只通过结果下结论，要学会准确的传递信息，用个性进行目标客户的细分。需改变对结果的重视，重视过程,结果才好。二、营销是门科学，是门技术。好的营销就是见人说人话，要准备两套

7、话，针对不同的客户使用。每个人都觉得自己的存在和别人不同，其实不然，人性从来没有改变，变的是不同的阶段。三、我希望这个产品可以解决（某某）问题，将客户的需求代入公式，如果读的通顺，那么就对了。需求分为三级，对产甜的需求居于第三级。黄同学分享一、“需求”的深刻解剖，讲述实际需求和虚化需求。包括生理的物理需求，通过满足生理的需求，來带给客户的心里愉悦和感受；二、分析消费者的购买行为的原理，以及各种购买动机的心里变化，如何在满足客户真正需求的同时更新和完善自我的产品功能；三、八种消费者行为，让我们在销售的实际过程小更能就各种问题解决客

8、户问题。准确的说，整个销售过程，就是有规律得准确地运用各种解决之道。吴同学分享一、行为学：营销的意义：不停交换需求，解决问题。老师有一•段话令我印彖比较深刻：营销，永远包装了产品，只能是锦上添花，不能当做救命稻草。重点是放在产品的质量，产品是会说话的。二、行为学