市场销售人员的培训内容.doc

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1、市场销售人员的培训内容第一部分市场学简介一、市场学概念1、关于市场经济下的商品交易。(将产品或服务成功地卖到客户手里,然后赚取一定的利润)2、交易原则:公评合理,平等互惠。二、成功市场学的决定性因素:产品、价格、渠道、推广。1、产品:质量保证—显而易见的必然性。消费需求—市场需求决定了产品的存在意义。特性—在常规共性中,提炼出的特性是最佳卖点之一。竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力。包装—品牌的最终载体,根据消费者需求在变化中统一。市场定位—摒弃行业垄断,确定并及时调整。2、价格:组成因素:综合成本(进价+运费

2、+利息+人工费)+适当利润。分析竞争对手—划分市场份额,界定消费结构。3、渠道:(1)销售形式A:经销商——指定代理商——消费者(2)销售形式B:开发商销售代表——消费者4、推广:建立产品形象—产品形象社会化,左右人类生活状态。宣传产品优点—简明易懂,易于传播。推广促销计划——明确短期计划,规划发展方向。媒体宣传——直观发布与侧面报道相结合。第二部分销售基本步骤一、销售概念:概念:由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。目的:完成产品到利润的转换。特点:放弃代理渠道,减少中间环节,降低运营成本。企业—售楼部(销售代

3、表)—消费者二、企业应具备的条件1、明确工作内容“销售人员是产品与客户之间的唯一纽带和桥梁。”“优秀的销售人员是企业的真正财富。”“稳定的产品质量,完善的售后服是企业的发展基础。”2、基本素质要求企业文化—企业形象代言人,应熟知企业背景及发展方向;明确企业生产、销售及售后服务流程的运作情况。产品知识—了解专业知识,对产品质量充满信心。个人素质—(1)外观要求:身体健康、衣着整洁、口齿清晰、举止得体。(2)心理要求真诚、乐观、有责任感、坚韧、应变能力强、自信、勤奋、忠诚、自控。三、销售前准备工作1、以提高办事效率,增强成

4、功的机会。2、基本的必备资料:企业简介、产品介绍、售楼书、报价单、反馈表、文件袋、名片、客户登记资料表、记事本、签字笔、计算机、移动电话。四、创造良好的商谈气氛1、心理的调整:调整心态,摒弃不良因素的影响,以饱满精神状态,迎接与客户宝贵的见面机。2、外部环境场所安排:售楼部;饮品安排:纯净水/茶水;文具准备:除必备资料外,为客户准备纸张和笔。五、谈判的方法及技巧:1、谈判的目的:通过与客户的沟通,了解客户需求,介绍企业产品,将产品推销到客户手中,完成交易,并建立良好的关系。2、基本商谈的流程:开场白—发问—倾听—解决—

5、达成共识—成交/其他3、谈判的技巧:初步接触:(1)新客户:“您好!我是XX公司的销售代表,请问您是¨¨¨”;“认识您非常荣幸,请允许我为您作详细的介绍好吗?”;“您好,欢迎观临银河大厦,请问您我能帮您什么忙?”(2)过往客户:点头,微笑,必要的礼貌。关于如何发问(1)常规问题的准备:根据经验,准备10个客户最关心的问题,在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出,注意客户反映,即时调整内容。(2)有效引导客户的思路:掌握交谈时间及关键内容,统领客户的思路,避免过于游离主题。(3)搁置合理引申问题:在客户不了解情况却急于明确

6、结论而销售人员又不便回答时,销售人员需要委婉提出暂时拖后处理,在客户不经意的向话中引申话题,增加客户思索深度。六、关于积极倾听(1)倾听的目的:了解客户问题的关键点,思考如何处理相关问题。(2)何为积极倾听:客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中,在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法,并尽快挖掘问所在良好的倾听习惯,会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯:平视客户眼睛,经常性点头回应,用笔及时记录,关键问题材不能打断。(3)重复客户相关语言,常规范例:a.是的“¨¨¨”,您的看法十分正确。b.当然“¨¨¨”,我也这样认为。c.您

7、是说“¨¨¨”,这个问题很重要。d.您是说“¨¨¨”,很具普遍性。e.请允许我把您说的话“¨¨¨”,记下来。重复的作用:销售人员有效的引导、暗示交谈的重点,引起双方的重视,可表明销售人员在认真倾听,鼓励客户交谈。(4)有时听不下去的原因:—客户泛泛而谈无实质内容,售楼人员需及时调整其话题。—客户在个别问题上纠缠不清,销售人员应给予客户明确答复,并转移话题。—客户质疑公司、公司产品,销售人员应态度和缓。了解具体矛盾的关键,告知其公司是可以信赖的,并立刻解决问题。—客户诋毁公司/公司产品且言语非常激烈,销售人员保持冷静,询

8、问事发的原因,提供有效的解决办法;无解决办法,可礼貌回避,推迟处理。解决问题的步骤(1)不可回避问题(2)确定问题所在常规问题包括:质量、价格、服务及其他。从客户问题中理顺思路,迅速总结归纳,逐一回复。(3)提出解决方法或替代方案。在公司政策范围内,提供明确答复(解决方案、替代方案)碰到无理要求,敢于拒绝。a.关于质量:非客户原因

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