市场销售人员的培训内容.doc

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1、市场销售人员的培训内容第一部分市场学简介一、市场学概念1、关于市场经济下的商品交易。（将产品或服务成功地卖到客户手里，然后赚取一定的利润）2、交易原则：公评合理，平等互惠。二、成功市场学的决定性因素：产品、价格、渠道、推广。1、产品：质量保证—显而易见的必然性。消费需求—市场需求决定了产品的存在意义。特性—在常规共性中，提炼出的特性是最佳卖点之一。竞争对手的存在—为企业发展提供最有效的动力。包装—品牌的最终载体，根据消费者需求在变化中统一。市场定位—摒弃行业垄断，确定并及时调整。2、价格：组成因素：综合成本（进价+运费

2、+利息+人工费）+适当利润。分析竞争对手—划分市场份额，界定消费结构。3、渠道：（1）销售形式A：经销商——指定代理商——消费者（2）销售形式B：开发商销售代表——消费者4、推广：建立产品形象—产品形象社会化，左右人类生活状态。宣传产品优点—简明易懂，易于传播。推广促销计划——明确短期计划，规划发展方向。媒体宣传——直观发布与侧面报道相结合。第二部分销售基本步骤一、销售概念：概念：由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。目的：完成产品到利润的转换。特点：放弃代理渠道，减少中间环节，降低运营成本。企业—售楼部（销售代

3、表）—消费者二、企业应具备的条件1、明确工作内容“销售人员是产品与客户之间的唯一纽带和桥梁。”“优秀的销售人员是企业的真正财富。”“稳定的产品质量，完善的售后服是企业的发展基础。”2、基本素质要求企业文化—企业形象代言人，应熟知企业背景及发展方向；明确企业生产、销售及售后服务流程的运作情况。产品知识—了解专业知识，对产品质量充满信心。个人素质—（1）外观要求：身体健康、衣着整洁、口齿清晰、举止得体。（2）心理要求真诚、乐观、有责任感、坚韧、应变能力强、自信、勤奋、忠诚、自控。三、销售前准备工作1、以提高办事效率，增强成

4、功的机会。2、基本的必备资料：企业简介、产品介绍、售楼书、报价单、反馈表、文件袋、名片、客户登记资料表、记事本、签字笔、计算机、移动电话。四、创造良好的商谈气氛1、心理的调整：调整心态，摒弃不良因素的影响，以饱满精神状态，迎接与客户宝贵的见面机。2、外部环境场所安排：售楼部；饮品安排：纯净水/茶水；文具准备：除必备资料外，为客户准备纸张和笔。五、谈判的方法及技巧：1、谈判的目的：通过与客户的沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。2、基本商谈的流程：开场白—发问—倾听—解决—

5、达成共识—成交/其他3、谈判的技巧：初步接触：（1）新客户：“您好！我是XX公司的销售代表，请问您是¨¨¨”；“认识您非常荣幸，请允许我为您作详细的介绍好吗？”；“您好，欢迎观临银河大厦，请问您我能帮您什么忙？”（2）过往客户：点头，微笑，必要的礼貌。关于如何发问（1）常规问题的准备：根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，注意客户反映，即时调整内容。（2）有效引导客户的思路：掌握交谈时间及关键内容，统领客户的思路，避免过于游离主题。（3）搁置合理引申问题：在客户不了解情况却急于明确

6、结论而销售人员又不便回答时，销售人员需要委婉提出暂时拖后处理，在客户不经意的向话中引申话题，增加客户思索深度。六、关于积极倾听（1）倾听的目的：了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。（2）何为积极倾听：客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法，并尽快挖掘问所在良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯：平视客户眼睛，经常性点头回应，用笔及时记录，关键问题材不能打断。（3）重复客户相关语言，常规范例：a.是的“¨¨¨”，您的看法十分正确。b.当然“¨¨¨”，我也这样认为。c.您

7、是说“¨¨¨”，这个问题很重要。d.您是说“¨¨¨”，很具普遍性。e.请允许我把您说的话“¨¨¨”，记下来。重复的作用：销售人员有效的引导、暗示交谈的重点，引起双方的重视，可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。（4）有时听不下去的原因：—客户泛泛而谈无实质内容，售楼人员需及时调整其话题。—客户在个别问题上纠缠不清，销售人员应给予客户明确答复，并转移话题。—客户质疑公司、公司产品，销售人员应态度和缓。了解具体矛盾的关键，告知其公司是可以信赖的，并立刻解决问题。—客户诋毁公司/公司产品且言语非常激烈，销售人员保持冷静，询

8、问事发的原因，提供有效的解决办法；无解决办法，可礼貌回避，推迟处理。解决问题的步骤（1）不可回避问题（2）确定问题所在常规问题包括：质量、价格、服务及其他。从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。（3）提出解决方法或替代方案。在公司政策范围内，提供明确答复（解决方案、替代方案）碰到无理要求，敢于拒绝。a.关于质量：非客户原因