XXXX项目开盘及前期营销策略检讨报告(0615)剖析.doc

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1、XXXX项目开盘及前期营销策略检讨报告营销策划部2014.06.14目录1.0数据统计1.1收筹情况1.2成交情况1.3成交数据分析1.4成交客户分析1.5签约情况2.0原因思考2.1蓄客量严重不足2.2成交不理想3.0面临问题3.1网签是场硬仗3.2新客量不足3.3价格相对周边竞品项目竞争力稍显不足4.0解决方案4.1销售线4.2推广线1.0数据统计1.1收筹情况1.1.1客户有效来电：4月21日-6月7日累计来电日期4.21-4.274.28-5.45.5-5.115.12-5.185.19-5.25

2、5.26-6.16.2-6.7合计数量907861426888181608比例14.80%12.83%10.03%6.91%11.18%14.47%29.77%100.00%1.1.2客户有效来访：4月28日-6月7日累计来访日期4.28-5.45.5-5.115.12-5.185.19-5.255.26-6.16.2-6.7合计数量1379080214206149876比例15.64%10.27%9.13%24.43%23.52%17.01%100.00%1.1.3电商认筹：5月1日至6月7日累计认筹1

3、68个1.1.4诚意金转筹：5月31日至6月7日累计转筹61个1.2成交情况（截至6月10日）1.2.1成交套数：43套1.2.2成交面积：3966.99平方米1.2.3成交金额：4409.0549万元1.2.4成交均价：11114元/平方米1.3成交数据分析1.1.1转化率分析项目总数开盘当天到场成交数成交比例转筹客户61组612846%未转筹电商认筹客107组561221%未下筹旧客　5123%新到场客户　3114%合计168组1994322%1.1.2成交单位分布（6月8日至6月17日）户型10栋6

4、栋合计01020304050601020304面积100787810090901211301051052-10层203/235610002211-20层10352700001821-30层000/110/14/10000830层以上00000000000价格表均价12622126221136611075107201080014044143961356713287成交均价124841121110999104461086215936合计30998181000481.1.3来访未成交筹客原因分析原因客户数比例选

5、不到合适楼层 26%单位价格偏高 2885%限购限贷影响 26%仍在考虑13%合计33100%1.1.1未到访筹客原因分析原因客户数比例对楼市后市不乐观放弃购买59.80%限购限贷影响47.84%单价过高611.76%客户出差未回1223.53%联系不上611.76%已购其他项目1020%资金问题，需分期半年以上815.6%合计51100%1.1成交客户分析1.1.1成交客户置业次数置业次数首次二次多次套数3922比例90.70%4.65%4.65%1.1.2成交客户居住、工作区域工作区域永和科学城原黄埔

6、开发区天河东圃车陂增城其它套数810649204比例19%23%14%9%21%5%0%9%1.1.1成交客户获知途径媒体户外广告报纸地铁广告楼体灯字短信朋友介绍巡展单张网络媒体电话邀约二手带客数量06283122464371.1.2成交置业目的购买目的自住投资套数412比例95%5%1.1.1成交客户付款方式付款方式公积金商业贷款一次性半年分期纯公积金组合套数4201441合计241441比例56%33%9%2%1.1.2按揭付款客户首付成数分析按揭客户首付成数30%50%60%70%套数34112比例

7、79%2%2%5%1.1签约情况（6月8日至6月17日）1.1.1签约概况时间6月9日6月10日6月11日6月12日6月13日6月14日6月15日合计套数22面积180.7181金额1,928,1231,928,123均价10,67010,6701.1.1目前签约进度目前已成交套数应签约套数未到签约日期套数已签约套数应签未签套数4824151.1.2应签未签原因原因折扣等同贷公司员工资金不足处理名额银行资料收集中申请退房合计客数38414651412.0原因思考2.1蓄客量严重不足2.1.1市场因素这并非

8、XXXX一个项目的问题，4月底开始，市场交投迅速冷却，各项目来电到访成交数据大幅下滑，4月19日中海誉城开盘成交300套的业绩不复再现，市场观望气氛越发浓厚。端午假期，中海誉城和金色梦想争先开盘，成交可以惨淡形容。2.1.2自身因素2.1.2.1真正蓄客是从4月28日销售中心和示范单位正式对外开放开始的，蓄客周期不足；2.1.2.2开盘节点多次调整，未能因应市场变化作出快速反应，导致营销节奏被打乱；2.1.2.3客户来电统计数