中荷谈判案例分析.doc

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1、案例分析思考题（1500字左右）:v1、荷方谈判人员为什么能够将价格立刻从4000美元降到3000美元?知己知彼，百战不殆-----已成为商务谈判中的一条警语;中方做到成功谈判的第一原则-有备而来..中方掌握了贺方大量的商业信息收集、整理对方信息做到准确，详尽，全面于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。英国著名哲学家培根曾说：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝导之；知其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，惟时刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且

2、须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”--告诉我们，要了解谈判对手，根据谈判对手的不同特点确定与之相处的策略和技巧。.企业实力从总体上看其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。贺方价格不合理理应降价,毕竟谈判过程也是离不开信任的,若果信任缺失了就不会有交易了v2、请简要分析4000美元、3000美元、2500美元、2700美元等价格之间的联系。这是一个价格的磋商过程,4000是卖方的要求价格而国际价为3000,没想到中方人员准备如此充分。荷方人

3、员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元，2500为卖方价格,在双方磋商过程下最终达成统一价格2700也是双方可以接受的价格.这个过程是价格磋商的折中的完全体现。中方利用你的职业技能、技巧和说服力,做出最后的决定,达成共识解决问题从而建立起商务关系.v3、当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容？在此次谈判中情况下就，中方人员运用了什么谈判策略？v因为从案例来看中方掌握了大量荷兰的商业信息与资信状况,中方对此次谈判作了大量准备,面对荷兰公司的态度中方已经有准备.再说中方人员在谈判前就了解到，荷兰当务之急

4、，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。于是，中方代表从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。巧妙运用谈判技巧磋商价格.4、从该谈判案例中，你能得出什么结论？　　首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。　1.收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步

5、步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。　2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。　3.在谈判过程中，希望用佯装煺出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别

6、出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。　总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大

7、化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。谈案例——中荷就精密仪器的谈判荷兰某精密仪器生产厂家与中国某企业拟签订某种精密仪器的购销合同，但双方在仪器的价格条款上还未达成一致。因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势、以及目前在国际上的知名度作了一番细致地介绍，同时说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微笑对中方代

8、表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在4000美元。中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘托出。荷方代表十分震惊，因根