谈判学案例分析

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1、背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使口己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日木。他高兴得不得了，认为这是命运之神蜴给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。一踏上日木，两位日木朋友即迎了上來，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。”——“对了，你会说日语吗?在日木我们都说日语。”——“我不会，但我希望能学几句。我带了一

2、木日语字典。”——“你是不是定好了回国的吋间?我们到吋可以安排轿车送你回机场——“决定了，你们想的真周到。”说着他把冋程机票交给了日木人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。日木人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从H本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日木的宗教。每天晚上屁四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日木传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日木人总是说，时间还很多，第一次來日木，先好好了解一下日木。到第I•二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢

3、迎晚会而提前结束。第十四天早上，止式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日木人作岀了较大的让步，而自己惨败而归。请问：1、日木人采用了何种策略？（4分）2、该种策略的基木运作模式是什么？（5分）3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么？（6分）参考答案要点：1、日木人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他口己并不满意的合同。2、该策略的基木运作模式：情感接触一II寸间消耗战一对手别无选择一仓促成交—大获全胜。（5分）H本人在一开始对于科肯照

4、顾的细致入微，I•分轻易的就了解到了其返冋美国的时间，这其实是在窃取情报。于是日木人开始进行笑里藏刀的时间消耗战，把美国人的时间安排的满满的。在最后一刻有以晚宴占据时间。使得美国人最后要不然是无功而返，只好屈服于日木人。3•美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1）、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调杳了解，同时非常门负，完全不把谈判对手放在眼里，肓目自信，陷入了日木人的圈套。（2）、一到日木就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。（6分）4.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车

5、到机场迎接，然后，乂把他安排在一家豪华宾馆。迈克冇一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机冋国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的H期，以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接边克上机场的小车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷

6、，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎乂不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》，请分析上述案例，回答以下问题：(1)法国人获悉迈克的返程日期时，运用什么谈判技巧(2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？(3)如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办？答：(1)法国人获悉迈克的返程日期吋,运用什么谈判技巧？法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面冋答你的问题吋,不要强迫他做出回答，而应采用迂回的方法，暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题，或者干脆从侧面得

7、到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式，间接的得到口己想要得答案。(1)法国人是如何迫使边克接受一切谈判条件的？答：(2)法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力Z外影响谈判结果的主要因素Z—。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中，期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感，迫使迈克做岀让步。(2