原则谈判的案例分析

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1、原则谈判的案例分析篇一：商务谈判原则谈判法案例分析商务谈判原则谈判法案例分析背景材料:日本某公司向中国某公司购买电石。此时，是他们间交易的第五个年头，去年谈价时，日方压了中方30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨，并且双方之间有长远合作，要求让步。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈判前，工厂厂长与中方公司代表达成

2、了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲：“对外不能说，价格水平我会掌握。”公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，态度温和，但利益最重要，步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌上争取该条件，中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了1

3、0美元／吨。工厂代表十分满意，日方也满意。分析：1、结果上：该谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。2、该谈判特征：（1）中方把人和事分开，对人温和，但是对事讲求原则，不像让步型谈判那样只强调双方的关系良好而忽视己方利益的获取，也不像立场型谈判那样只坚持本方的立场，不兼顾双方的利益。（2）谈判双方处于平等的地位，中方由于有竞争厂家，没有咄咄逼人的优势；而日方有多项选择，也没有软弱无力的退让。（3）谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。按照共同接受的具有客观公正性的原则和公平价值来取得协议，而不简单地依靠具体问题的讨价还价。中方

4、的价格定位虽然比个体户高，但是他追求高质量，相应成本也不低，并没有虚高报价，而日方也坦言之前已经对价格做过了解，而不是在中方报高价之后斥责、比较。（4）求同存异，争取双赢。中方在价格底线内做出让步，而日方综合考虑质量、服务而决定签约，互惠合作，最终双方都满意。3、谈判流程分析：（1）分析阶段：对谈判双方的情况进行分析，尽可能利用各种有效的途径获取信息，对信息进行组织、思考并对整体谈判形势作出判断。双方对同一个问题没有认识上的差异，也没有敌对情绪，不存在什么交流障碍。双方存在共同的利益。（2）策划阶段：在分析谈判形势的基础上，作进一步周密策划的阶段

5、。双方对可能遇到的人的问题作出解决方案的策划，若出现了双方认识上的差异，则暂停谈判再作讨论，氛围良好。（3）讨论阶段：谈判双方讨论交流阶段，各方充分交流，努力达成协议。探讨观念的差异，让对方发泄挫折和气忿的情绪，克服交流的障碍；谈判每一方都充分了解并关注对方的利益所在，使用各种询问方式进一步证实对方的利益所在；双方都积极配合对方在互利基础上寻求谈判解决方案；对于相冲突的利益，努力以客观标准划分利益，并达成协议。此次谈判中中方组织上基本成功，主要原因：市场调查较好——有量有性；分工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。篇二：商

6、务谈判技巧案例分析商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。谈判的双方要充分

7、认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局

8、势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。1.知己知彼，不打无准备之战