老顾客动员会.ppt

《老顾客动员会.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、一、模式流程分解——老顾客动员会老顾客动员会第一会：会议概述以会员工作会议的方式对会员进行集中服务的同时带动转介绍，一般会议时间在预热会前2天，人数以20人左右为宜，随着每个月预热会的会期，让有转介绍能力的老顾客轮流参加工作会议，对邀请到会的会员进行集中服务、集中沟通、集中教育，服务的项目可以是根据季节、节气、疾病等内容进行养生知识讲解，对于转介绍做的突出的顾客可以进行表彰，再根据市场部的情况以各种利益点发动大家转介绍，比如VIP卡，旅游等等。这样循环起来老顾客的作用就被充分的挖掘出来了。会议目的：充分发挥老顾客的作用，深度挖掘老顾客的转介绍能力。加强了对老顾客的服务。（服务不在

2、依靠员工个人，工作部为主导对老顾客进行集中服务。）加强了顾客的忠诚度。（俗话说人怕见面，树怕扒皮，老顾客只有频繁的见面，参加活动，集中服务才能够从思想上树立对活动的忠诚度）提高销量。（转介绍的顾客经过预热会、小型会议深度沟通后更容易购买）会前工作整合老顾客数据，筛选出参加老顾客动员会的顾客。电话或入户邀约老顾客，通知会议时间、地点和参会利益点。（值得注意的是不要什么顾客都邀约，一定是对公司、产品、员工都信任，都满意的同时具备转介绍能力的顾客，否则对公司、产品、员工都不满意的有意见的顾客是不能邀请的。）预先沟通铁杆顾客的发言内容。做好会议物品准备、稿件准备、会议分工工作。模拟演练。

3、会前娱乐，顾客希望来到星光之家是快乐的，我们要给顾客制造快乐，让他们开心，开心了，什么事都好办，不开心，什么事都不好办。可以以转介绍、传播健康为题材设计一个三句半之类的节目，让顾客表演，既有引导教育意义，又有娱乐意义！会议开始领导讲话。（健康交流会领导最好参与，不要让员工自己组织，往往有转介绍能力的人，他的性格也是很有荣誉感的，渴望被重视，渴望被重用，渴望被关注，也渴望自己得到别人的尊重，所以领导参与可以满足顾客的这部分心理需求）观看同仁骨康病例视频的光盘，树立顾客对同仁骨康产品的信心，提升对产品的信任。宣布会员转介绍的情况，表彰转介绍优秀的会员，并进行经验交流。做转介绍动员，具

4、体方法有健康1+3、转介绍政策拉动。宣布预热会的会议日期，包装预热会的专家和专家讲课内容，倡议大家积极行动，抓住机会。顾客表决心，填写介绍顾客表格。集中服务（时间约10-20分钟即可，让会员感受到会议不仅是谈工作，还有一份健康的收获）工作部长结束语，赠送工作会议纪念品。会后追踪转介绍情况。会议的流程会后工作确定电话。预热会前一天下午给参加会员工作会议的会员打电话，统计落实转介绍的人数，同时检验会议成果。（对于没有转介绍或者说忘记了的时候一定要通过介绍别的阿姨都在积极的找人等话术强化顾客，发动顾客去找到老朋友参加明天的会议）会议总结。总结会议情况，优点、不足分别做好总结，下次会的时

5、候进一步优化会议。顾客为什么不转介绍及解决方法？对产品不认可（通过小会平台教育）对服务不认可（加强服务水平）对企业不认可（多创造参加活动机会，了解企业，贯彻企业文化）对专家不认可（淡化专家，强调产品疗效，找到对专家不认可的原因，同时让其接触几次优秀的专家）对转介绍政策不认可（加强教育，淡化利益，强化转介绍传播健康的高尚，同时投其所好，只要是他喜欢的再便宜也认可，如果不是他喜欢的，再贵也不重要。比如针对顾客的爱好给予随机性不同的利益：鱼竿、太极服、舞蹈鞋、舞蹈服、太极扇、呼啦圈、做头发、做美容、美甲、足疗、头饰、内衣、丝巾、帽子、【80%的服务基金要花在20%的重点顾客身上】）认为

6、转介绍不文明，怕落埋怨，药托心结。（通过会议平台，铁杆顾客的思想引导，扭转心态，认为转介绍是高尚的，是爱心之举）转介绍的方法:忌:给顾客增加负担(1)消除客户顾虑a.介绍人服用效果不好b.未介绍成员工抱怨c.周围人家属子女的影响(2)转介绍能给患者带来什么益处?(客户转介绍的动力是什么)a.员工b.物质利益c.自身心灵感受d.虚荣(4)转介绍时员工的心态谢谢观看