新顾客转化老顾客

《新顾客转化老顾客》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、新资源转化之一　　——小单导入领进门是不是收单做好了，销售业绩就能上来呢？不一定，个人认为，新顾客的转化要远比收集难得多，也重要的多，盘算一下自己的市场，你的新资源转化成功率是多少呢？目前，员工做顾客销售普遍有这种态度，小单不卖，要买最少一箱，卖一箱和卖一盒一样都要付出家访、攻单、服务等努力，既然费力一次，哪怕拖一下时间，也要卖他个大单。用这种工作态度面对新、老顾客显然是不合适的，老顾客有服务基础，大单销售策略没有异议，而对新顾客则不然，势必会带来以下2种结果：一是顾客迟迟不能签单；二是顾客被吓跑了。在这里我们要认真分析一下顾客购买我们产品

2、前后对于我们和顾客的本质区别。顾客在购买我们的产品之前，员工想卖，顾客不想买，在心理和行为上和我们是对立的双方，有的顾客甚至拒绝员工上门服务，因为他们明白上门服务的目的“不纯”。在购买之后，情形就截然不同了，顾客和我们是“自己人”了，是同一战线上的战友了，员工上门服务也欢迎了，回想一下自己对购买过物品的和没有买过物品的商店感觉是不是不一样呢？基于以上的现状和分析，我们对新顾客要采取“全面撒网，重点逮鱼”的销售策略，首先要做的第一件事就是全面撒网，资源收集本就不易，决不能浪费辛苦收集到的资源，要让尽可能多的新资源快速的转变成为“自己人”，我们

3、称之为“领进门”。接下来才是如何逮大鱼的问题。那么为了让新顾客进门，是小单销售容易还是大单销售容易呢？毫无疑问，同等条件下小单销售要容易的多。小单销售的原则有这么几点，一是不以盈利为目的；二是顾客购买是因为利益诱惑而不是主要靠产品功效；比如我们公司正在运作的沂蒙红色文化之旅活动，部分市场3日游成本300元左右，新顾客只要购买1盒产品就可以免费参加红旅3日游活动，新顾客的购买率第一次参会就达到了60%以上。小单销售实现了签单率高、员工签单容易，解决了困扰许多同仁的难题。新资源转化之二　　——服务营销助升级成功的小单销售只是我们工作的第一步，大

4、单销售才是我们的目标，从小单到大单还要跨过重要的一环：顾客升级。顾客升级的方法有多种，本质上都有相似或雷同的部分，一是通过不同的方式提升顾客对产品、员工、企业的信任度；二是提高服务质量和频次，建立良好的感情基础。伯尔尼•H•施密特在《顾客体验管理》一书中说，“顾客体验管理要注重与顾客的每一次接触。通过协调整合售前、售中和售后等各个阶段和各种接触点，有目的地，无缝隙地为顾客传递目标信息，创造匹配品牌承诺的正面感觉。如何做到呢？工欲善其事，必先利其器，一方面，做好服务营销工作。我们平时常讲服务，其实，服务和服务营销这两者之间是有区别的，前者只是

5、为配合硬件而做的必须的工作，而后者却把这种必须的工作上升到竞争力的高度，就是说，这种服务已经成为企业区别于同行的武器，形成了企业的核心竞争力。另一方面，利用生产企业的三大优势：企业的科研优势、企业的诚信优势和产品的效果优势。培养忠诚顾客群，让顾客买的放心，买的开心。以红旅+基地参观为例，活动的整个行程都是围绕对服务的体验展开的，通过体验我们为顾客提供的服务，找到感觉，促进认知，增强信任，做好情感营销，与顾客进行情感互动，互动是最能和顾客拉近关系的一种情感联络方式。这种优质服务带给顾客的体验会造成顾客内心的不安和歉疚感，在有意或无意的引导下，

6、消费者的这种歉疚感可以通过购买产品而达到有效的释放，从而完成对顾客购买预期心理的升级，为大单销售做好铺垫。　　　新资源转化之三　　——大单销售成正果有人说：大单销售是把欢乐建立在客户的痛苦之上。个人认为，把快乐建立在顾客痛苦之上的营销终将会失败的。企业的发展要具备可持续性发展的能力，不仅要有大单销售的能力，还要具有单一顾客持续大单购买的能力。这就要让我们的顾客从心里感受到购买产品是值得的，自愿为之。当服务升级阶段将情感营销、体验营销、文化营销、科普教育等工作做到位后，最后的销售就讲究临门一脚的技巧了，有吸引力的促销政策可以起到这个作用。总而

7、言之，保健品发展到今天，市场的发展要求我们要更多的去关注顾客的物质和心理需求，从销售的本源去研究，进而找到解决问题的根本，才能推动行业的健康有序发展。