实战接触术语培训.ppt

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1、顾客资源开发话术观念一：因为有大量的准顾客，才有产生业绩的可能。观念二：没有计划与活动去寻找和培养准顾客，不会有稳定业绩和高收入。资源开发的定义：资源开发是用一个有系统的方法，主动地、不断去发掘有潜质的准顾客。资源开发的重要性l顾客是营销人员的宝贵资产l顾客决定保健品事业的成败l顾客资源开发是持续性工作一、顾客的重要性1、有保健需求的人2、有保健观念的人3、有经济能力的人4、身体亚健康或患有疾病的人5、易于接近的人目标顾客应具备的条件比较容易取得对方信任顾客资料易于收集，易于判断顾客需要累积销售经验成功机会较大转介绍方法阿姨，象

2、中国肾茶这么好的产品，您的老姐妹李姨已经使用了，她认为您也会需要我们的产品，如果我没有把这么好的产品和服务介绍给您，我会觉得很对不起您，至于要不要使用您可以听我说明后，自己做决定……。转介绍开拓遇到的最大障碍：Ø不敢向老顾客开口要求转介绍，害怕拒绝没面子Ø怕顾客生气Ø怕顾客的亲友生顾客的气Ø怕被顾客误认为“传销”Ø期望值过高Ø顾客转移话题应对策略：转介绍资源的接近话术不敢开口怕没面子l调整心态，顾客不答应也算练习一次l顾客拒绝的不是你，而是产品l找出顾客拒绝的原因l准备好处理拒绝的方法怕顾客生气l中国肾茶是对人体健康有帮助的保健品怕

3、顾客的亲友生顾客的气l您并没有赚您亲友的钱l您亲友的身体会受益l每一个老年人都需要保健怕被顾客误认为“传销”我们没有上线下线，您介绍顾客了也不会得到提成，与传销是有本质区别的。期望值过高l顾客不会因为认识你而购买产品l顾客因为需要才购买产品l越是转介绍市场越要注意细节l转介绍市场只减少了建立信任的过程重点：注重细节和过程，缘故市场陌生化，缘故减少了建立信任的过程，一样也要建立保健观念、商品说明、建议书制作的过程。顾客转移话题l他们不需要l我不方便告诉你她的电话l我买了你们的产品就没完没了了“也许您的朋友会不高兴您把他的电话告诉我

4、，但每当我看到一位顾客使用中国肾茶而获得健康时，我内心感到特别欣慰，因为我把健康送给了他，相信到那个时候，您也会有这个感觉，而您的朋友也必将很感激您。而且我想如果您看到我为更多的人送去健康的时候，您一定会感到高兴的，不是吗？顾客转移话题时处理话术一、寒暄与赞美1、表明身份自我介绍话术：nihao，我是**健康服务中心的满意代表……公司介绍话术：我们公司是xx工作站……2、赞美对方（现场演练）接触话术（1）赞美点：家庭（成员、装饰、子女教育……）工作（成就、专长、前景……）嗜好（体育、音乐、文学……）等（2）赞美技巧A赞美内在胜于外表

5、B多赞美对方行为C寻找别人容易忽略的赞美点D寻找对方引以为傲的赞美点（3）赞美时一些常遇到的障碍。*不好意思开口*不知如何赞美*话术生硬，不得体脸部表情不充分1．易于接近的话术消除顾客戒心“我今天过来只是向您赠送一些健康资料……”主动设定时间“您只要给我十分钟时间”减少购买压力“我不让你现在就买产品，只是让你了解一下，买不买全在于你。”2.顾客拒绝：我现在很忙对保健品不感兴趣把资料留下来，我自己看我没有钱等以后再说保健品吃了没用已经在服用保健品很多卖药的业务员都来过3.拒绝处理的原则（1）认同准顾客的拒绝理由（2）表示理解准顾客的心

6、情（3）强调与准顾客谈保健但不一定就要买中国肾茶接近时碰到的拒绝问题（1）我现在没空话术（一）：老年人又不忙着挣钱，我只占用您5分钟，可以吗？话术（二）：看得出你是一个勤快人，忙着忙那的，浪费您的时间，也是浪费我的时间，更何况在中老年保健方面我是专业人士，只需几分钟时间就可以让您了解很多保健常识。(2)对保健品不感兴趣话术（一）：的确，我在第一次和很多老年人接触时，他们的回答跟您一样，但是经我给他们介绍保健观念后，都非常认同。如果是我，对于不了解的事情，肯定也会说不感兴趣的。您说是不是？话术（二）：其实养生保健不是感不感兴趣的问题，

7、它是关系到您身体健康的大事，没有人不关心的？您说是不是？拒绝处理话术(现场演练)（3）把资料留下来我跟你联系话术：其实，我也想这么做，但这些资料您不一定都看得明白，要经过专业培训才能了解得比较清楚。我向您讲解是我的工作。只用花几分钟的时间，就可以让您更清楚了解到保健知识，还节约了您的时间。（4）过一段时间再说话术（一）其实很多东西都可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备后了才会降临，疾病时刻在威胁着您的健康。话术（二）优惠政策及捐助时限机不可失。（5）保健品吃了没用话术一：请问您为什么有这样的想法？您是亲身经历过还是听别人的

8、？(a)科学保证：人体实验的通过诸多学者的论证(b)信誉保证(c)政府支持(d)举例印证(6)很多卖药的都来过话术（一）：的确，象你这样有保健意识的顾客当然很多业务员与你接近，请问你对保健品是如何认为的？您在服用保健品吗？你在服用哪些