提升培训4 - 接触顾客实战篇ppt课件.ppt

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1、----接触顾客实战篇健康产业营销技能提升培训2一.接触前准备1.接触的概念通过接近准顾客，建立潜在顾客对我们的信任感，进而收集资料，发现准顾客需要并根据准顾客的需要不断强化其购买点的过程，我们称之为接触。32.接触的意义接触以使营销代表与顾客在面谈前通过信函、电话约访等方式取得面谈机会，同时，通过营销代表的细心分析，得出与潜在顾客进行寒喧、赞美等方面的话题以及可能的达成购买的促进点。43.接触的目的（1）建立良好第一印象（2）拉近距离（3）建立信任感（4）创造面谈机会54.接触的要领（1）寒暄—表明身份、赞美对方（2）表明来意（3）消除准顾客戒心（4）以对方感兴

2、趣的话题切入（5）拒绝处理65.接触前的计划计划你的工作，工作你的计划，事先拟定电话及信函约访名单每日进行十个电话约访，争取6个以上的面谈机会76.接触前的学习与练习（1）学习如何寒暄（2）熟悉在接近时拒绝处理话术（3）学习掌握精彩接近话题87.接触前的换位思考—假如你是顾客（1）我喜欢这个人吗?（2）我了解他的事业吗?（3）我了解他们公司吗?（4）他诚实吗?（5）他会以我的利益为优先考虑吗?98.接近前要对顾客有初步了解性格爱好等长相特点外表特征如：10二.约见准顾客的方法1.面约即营销代表与顾客当面敲定见面的时间、地点、方式等。2.信函约见这种方法有利于冲破各

3、种阻拦，约见难以约见的顾客；而且，由于协作时间从容，可以使你的言语更生动、更有吸引力。113.电话约见最实用的方法，是由我们自己提出两个确定的时间由顾客挑选一个，但应该注意的是：不要在电话上谈及有关产品的具体内容与事项，明确约见目的与时间即可。4.委托约见即营销代表委托第三者约见顾客的一种方法。三.接近准顾客的的方法1.介绍接近法（1）自我介绍法:主要通过自我口头介绍以及身份证件与名片来达到接近顾客的目的。（2）他人介绍法:是利用与顾客十分熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍的方法来接近顾客。（3）产品介绍法:是直接将产品摆在顾客面前，是顾客对产品产生极大兴趣

4、，从而让产品作了无声的介绍。142.利益接近法这种方法由营销代表着重把商品能给顾客带来的利益放在第一位，首先告诉顾客，从而使顾客产生兴趣，在具体操作的过程中，点明顾客的利益是这种方法的关键。153.好奇接近法这是利用顾客的好奇，心理达到接近目的的方法。在与顾客见面之初，推销人员可通过各种巧妙的方法来唤起其好奇心，引起其注意和兴趣，然后把话题转向推销品。164.问题接近法这种方法是营销代表直接向顾客提问，利用所提问题来引起其注意和兴趣。提问时，可先提出一个问题，根据顾客的反应再继续提问，步步紧逼，接近对方175.求教接近法这是利用向顾客请教问题的机会来接近对方的方法

5、。从心理学角度讲，人们一般都有好为人师的心理，总希望自己的见地被别人高明，以显示能力胜人一筹，尤其是高傲自大的人更是如此。对于这样的人，采取虚心请教的方法，以满足其高人一等的自我心理，十分有效。186.调查接近法这种方法是推销人员借调查之机接近顾客。从现代推销学的观点来看，推销面谈的过程，也就是调查的过程，即了解和发现顾客存在着那些问题，有什么愿望和要求，然后向其提够解决问题、满足愿望和要求的方法。因此，这种接近方法一般容易被对方接受。197.其他方法（1）赞美接近法（2）震惊接近法（3）馈赠接近法（4）讨论接近法（5）搭讪与聊天接近法208.注意的事项（1）应运

6、用不同的方法接近不同的顾客，还应注意各地风俗习惯与人们的价值观念的差异；（2）接近时应注意减轻顾客的心理压力；（3）要注意自己的言行举止，争取给顾客留下好印象；（4）接近程序所用时间不宜过长。能短则短，最多不得超过15分钟。21四.接触的要点：外貌（Appearance）能力（Ability）态度（Attitude）1.三A原则222.接触中应注意的细节（1）目光（2）表情（3）解说动作（4）座位（5）资料详尽（6）语调、语气（7）服装仪容（8）态度（9）注意观察（10）随手笔记23五.接触技巧与话术（一）寒暄与赞美1.表明身份自我介绍话术：你好，我是量健公司健康

7、知识进社区活动的科普员……公司介绍话术：不知您看了今年的春节联欢晚会了没有……242.赞美对方（1）赞美点：A.家庭（成员、装饰、子女教育……）B.工作（成就、专长、前景……）C.嗜好（体育、音乐、文学……）等25（2）谈话的切入点话术A：张叔叔，您的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么开始创业的？话术B：王叔，您在这个领域如此专业，能不能向您请教几个问题?话术C：您以前单位的效益怎样?话术D：您的女子在何方高就?话术E：您在持家理财方面有哪些经验?话术F：您在医疗保健方面有哪些心得和体验?话术G：刘姨，您家庭美满幸福，能请问您是如何与叔叔相濡以沫度过这么多年的?

8、话术H：张