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1、外贸版电话销售培训找到需要帮助的外贸老板帮他们解决外贸管理难题让他们赚更多的钱！打电话的心态：内容提纲一、电话的目的二、电话前准备三、电话开发四、电话跟进五、会议邀约六、常见反对意见处理一、电话的目的收集资料找KP判断客户质量约见面提高效率二、前期准备-资料收集1、找资料：B2B:alibaba;GS;MIC展会：行业性展会；广交会搜索引擎：GOOGLE英文软件竞争对手客户名单招聘网站2、每天50-80个电话要求3、客户资料搜集的时间是前一天晚上4、同行同地区老客户资料二、前期准备-KP信息什么样的资料的是优质电话素材：A.KP手机B.KP座机C.非KP座机D.非KPGoogle、百度等搜
2、索平台查找KP（成功率60%）公司网站介绍,各地信用网站,税务局缴税名单,b2b平台登记的联系人信息（contacts）等.序号日期单位名称联系人职位电话单位地址确认KP,地址兴趣点分级后续安排备注2009年2月1日无锡市天鸿不锈钢有限公司王总总经理8823569无锡市江阴…………………………………………………………………………二、前期准备具体要准备那些资料二、前期准备-电话前准备本子,笔.打印出来的客户名单准备好讲述说辞深呼吸、倒杯水微笑的声音好的准备是成功的开始打电话的时间：工厂老板：8：00-9：30外贸公司：下班后拜访客户的路上周6三、电话开发-类型按目的分：新客户开发会议邀约客户
3、的close新客户开发按来源分：LEADS客户阿里巴巴中供客户：（成交如何）主动开发的外部客户三、新客户开发必须拿到的结果是否自己做外贸？是否是KP？客户为什么要见你？（关注哪几点）什么时候见面？他知道你去做什么吗？客户为什么要见你?从客户需求出发飞单是外贸业务中最常见的管理漏洞---防止业务员飞单、提高新人熟悉业务速度客户资料掌握在业务而不是老板手上---客户资料一手掌握，避免丢失，管理方便业务单据手工操作费时费力----提高工作人员效率，提升企业业绩Leads的话述S:你好，王总吗？C:是S:王总您好，我是阿里软件上海服务中心XXX,先感谢您对我们的关注,我从总部收到信息，您想了解我们
4、外贸版软件对吧？C:对,我想了解一下S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您?C:。。。。。（管理客户、了解业务员工作情况）S:好的，王总你这些问题我们的软件都能很好的帮您解决。那王总您自己参与这些外贸业务吗？C:是的，我是外贸部经理。S:您有几个外贸业务人员呢？C:四个。S:好的,感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致解了,您看明天上午十点,还是下午三点我到您公司给您做详细的演示？C:那就下午三点吧，你过来给我演示下。S:OK，那您的地址是……C:是的S:那您方便给我留个手机号便于我及时跟您沟通吗？C:13……S:谢谢,那我们明天见Leads的话述（续）Leads的话述S:你好，王总吗？C
5、:是S:王总您好，我是阿里软件上海服务中心XXX,先感谢您对我们的关注,我从总部收到信息，您想了解我们外贸版软件对吧？C:对,我想了解一下S:那您希望我们的产品在哪些方面帮助您?C:。。。。。（管理客户、了解业务员工作情况）S:好的，王总你这些问题我们的软件都能很好的帮您解决。那王总您自己参与这些外贸业务吗？C:是的，我是外贸部经理。S:您有几个外贸业务人员呢？C:四个。S:好的,感谢您的配合,您公司的情况我已经了大致解了,您看明天上午十点,还是下午三点我到您公司给您做详细的演示？C:那就下午三点吧，你过来给我演示下。S:OK，那您的地址是……C:是的S:那您方便给我留个手机号便于我及时跟
6、您沟通吗？C:13……S:谢谢,那我们明天见Leads的话述（续）中供客户的约见话术S:是王总吗？C:是的S:您好，王总，我是阿里软件上海服务中心的XXX，我看到您是我们阿里巴巴中国供应商（或阿里巴巴英文站）3年的老客户了吧？C:是的S:看起来你对电子商务着一块很重视C:是的S:王总，我想了解下这几年做下来，您感觉阿里巴巴给您带来的成交数量满不满意呢？C:一般（不好）S:其实王总，您肯定知道电子商务是两个阶段组成的，第一阶段是推广，就像您已经在做的阿里巴巴，帮您带来大量的潜在客户，但是更重要的是第二阶段，即如何将这些潜在客户转化为订单，您说是吗？C:恩，当然成交最重要了。S:是的，王总，很
7、多客户同您有一样的想法，但要提高成交率我们需要解决外贸管理中的三个常见问题，第一个是管理中的漏洞，即飞单问题，第二个是客户资源掌握在业务员而不是老板手上，业务员一走客户也被带走了。第三个是日常单据工作占用业务员大量时间，效率低下。C:恩，我们也遇到过这些问题。S:王总，我们的服务就是帮助您解决上面这些问题的C:恩，听起来不错，多少钱。S:王总，我理解您关心价格的问题，但我想您更关心的是能帮您赚多少钱，节省多少钱，是吧？您
