银行理财中心客户关系维护案例.pdf

《银行理财中心客户关系维护案例.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、银行理财中心客户关系维护案例关系维护案例：生日祝福、新产品推介、外汇买卖讲座邀约目的：将目标优质客户转化为我行忠诚客户客户背景信息：杜女士私营业主约38岁为我行目标客户情景1：杜女士长期在我行存有大额外币，办理转存手续时被前台柜员识别，作为目标客户介绍给客户经理。客户经理介绍其办理理财金帐户卡，杜女士较为犹豫。在客户经理介绍金帐户的种种优势后，客户决定一试。2情景2：5月8日，客户接到客户经理生日祝福电话，十分意外人物销售对话动作/注意事相关维护过项程客户经杜女士，您好，我是＃＃银行客户经理XXX，现在打电话打扰您说清全名，让客问候，

2、介绍自理吗？户有时间回忆并己；提醒客户且记住自己；回忆自己3人物销售对话动作/注意事相关维护过项程对接触不多的客户最好不要拨打手提电话，而是拨打客户坐机。4人物销售对话动作/注意事相关维护过项程杜女士你好，没关系，找我有什么事吗？客户经今天是您的生日，我代表＃＃银行为您送上一份生日的祝福，生日祝福理感谢您对工行的支持。杜女士谢谢，谢谢，没想到现在你们工行的服务这么细，谢谢你！5人物销售对话动作/注意事相关维护过项程客户经您有电子邮箱吗，我想为您发一份生日贺卡，方便吗？由于前次客户有提出生日祝理疑虑，沟通不够，福的传递方通过此种方式了式

3、解客户喜欢/习6人物销售对话动作/注意事相关维护过项程惯的联系方式杜女士这个,,我一般不上网，没关系，我已经了解你的意思了，谢信息反馈谢你。客户经其实我们为您这样的客户准备了纪念币作为生日礼品，上一次了解客户喜欢/促进客户贵7人物销售对话动作/注意事相关维护过项程理您没有来得及留下邮寄地址所以没办法寄给您，另外纪念币邮习惯的联系方式宾服务细致寄也不方便，您看方便我为您送去吗？感的体验杜女士太客气了，X经理，真感谢你们的服务这么好，现在工行的服务客户维护的的确进步了许多，不好意思麻烦你过来了，这样吧，我过去拿第一个进展8人物销售对话动作

4、/注意事相关维护过项程你看好不好？客户经那就给您添麻烦啦，您看您什么时候有时间？客户约见是最好理的沟通机会杜女士下午吧，2点多钟行吗？约见成9人物销售对话动作/注意事相关维护过项程功客户经当然可以，那我们下午见，我等您！理情景3：5月15日，银行推出保本型基金，客户经理联系杜女士介绍新产品10人物销售对话动作/注意事相关维护过项程客户经杜女士，您好！我是,,问候，介绍自理己杜女士你好，X经理，有什么事吗?从称呼/回应中可知已与11人物销售对话动作/注意事相关维护过项程客户建立起初步的非交易联系客户经明天我们行要推出市场上第一支保本型基

5、金，风险又小，又可通过邮寄方12人物销售对话动作/注意事相关维护过项程理以有3%-7%的收益预期，我觉得挺不错的，可能会适合您,想让式进行新产您了解一下,我已经把相关资料邮寄到您上次留的地址了，请您品推介注意查收。杜女士是吗,谢谢你，我会留意的。13人物销售对话动作/注意事相关维护过项程客户经您先看看资料，有什么疑问随时跟我联系，这支基金只销售一简单介绍产品特提醒客户注理个月，您要做决定的话要抓紧时间。点意时间限定杜女士好的，我会随时跟你联系。信息反馈情景4：5月20日，客户经理进行资料邮寄后续维护，顺便为行内举办小型外汇买卖讲座电话

6、约请杜女士。14人物销售对话动作/注意事相关维护过项程客户经你好，杜女士，我是,,上次寄送的材料您收到了吗?理杜女士你好,X经理，材料收到了,我正想找你问问好不好呢。已逐渐与客户建立信任15人物销售对话动作/注意事相关维护过项程关系。客户经我觉得风险不大，收益也还不错，我们卖的挺火，值得一试。确定销售机理会杜女士那行，我哪天有空去找你。基本确定销16人物销售对话动作/注意事相关维护过项程售成功客户经正好我们行要在25日举办一个小型的外汇买卖讲座，我记得上财经讲座邀理次您提到很感兴趣。约杜女士是呀，太好了，25号什么时间，我安排一下争取

7、去。确定客户参17人物销售对话动作/注意事相关维护过项程与意想客户经25日下午4点，大概1小时左右，另外，您也可以在那天看看确定客户出理基金的事情。席可能，将客户购买意愿18人物销售对话动作/注意事相关维护过项程变为现实杜女士25号，可以，我提前点，3点半到。考虑一下客户经好啊，25日下午3点半，我会提前一天提醒您。提如约见日期较理远应提前提醒客19人物销售对话动作/注意事相关维护过项程户约见的时间杜女士好的，谢谢！案例分析：通过生日祝福、电话邀约、新产品推介等一系列紧密的客户关系维护，杜女士已经由一名工行的普通客户，特别是由一名对持

8、有理财金帐户卡带有疑虑的客户，转变为一个在工行认购了20基金，建立了较为信任的良好关系的客户，由于购买了长期投资产品，在较长一段时间内，杜女士都将是工行稳定的优质客户，并将逐步发展为工行的忠诚客户。21关联销售案例案例1